За последнее десятилетие для продавцов франшизы (также известных как менеджеры по развитию франшизы) все изменилось. Технология частично виновата в некоторых изменениях, которые произошли на щуке.
Сегодняшние профессионалы по продажам франшиз должны были адаптироваться к этим изменениям, чтобы продавать новые франшизы. Давайте посмотрим, как и почему.
Процесс продажи франшизы раньше был проще
Раньше продавцы франшизы приходили в корпоративный офис франчайзера, на которого они работали, брали немного кофе, приходили к столу, открывали ежедневники и начинали набирать номер. Кроме того, было всего несколько мест, в которых можно было найти потенциальных владельцев франшизы, чтобы даже позвонить. В некоторых из этих мест вряд ли можно назвать какие-либо звонки, которые совершают продавцы франшизы в наши дни. Например: деловые журналы.
$config[code] not foundРаньше все, что вам нужно было сделать, это указать свое имя, адрес и номер телефона (без строки для адреса электронной почты) в контактной форме, расположенной в нижней части объявления о возможности франшизы, и отправить ее по почте. Затем позвоните продавцу франшизы, который проверит вашу информацию и ваш интерес, и отправьте брошюру для печати. Эта брошюра была не просто старой брошюрой. Это была цветная, дорогая печатная брошюра. И это было не дешево для почты.
Перенесемся в настоящее время. Сколько людей заполняют контактные формы, найденные в печатных изданиях в эти дни? А еще лучше, сколько печатных изданий даже имеют контактные формы для заполнения и отправки по почте?
Но потенциальные владельцы франшиз все еще покупают печатные журналы, которые посвящены нише франшизы и бизнес-возможностей. Просто когда они находят интересующую их возможность в таких журналах, как журнал Entrepreneur, Franchise Times, журнал Small Business Opportunities, The Franchise Handbook и Business Opportunities Handbook, они переходят в онлайн, чтобы узнать больше и запрашивать информацию непосредственно с веб-сайта компании.
Изменения в продажах франшиз / приобретение новых франчайзи
Многое изменилось в продажах франшизы и приобретении новых франчайзи.
Я связался с парой профессионалов по продажам / развитию франшизы, чтобы узнать, какие изменения они видят и испытывают из первых рук.
Чип Барановски, вице-президент по разработке франшиз для Honest-1 Auto Care, любезно поделился со мной следующей информацией (включая некоторые полезные советы):
С появлением Интернета серьезные кандидаты на франшизу хотят иметь возможность провести большую часть своих исследований вашей франшизы, прежде чем привлекать вас к процессу продаж. Франчайзеры должны убедиться, что у них есть превосходные веб-сайты с большим количеством информации для потенциальных клиентов.
Франчайзеры должны ловить рыбу в большом количестве различных водоемов, когда дело доходит до генерации свинца. В прошлом франчайзинговые компании фокусировались на одном или двух источниках, чтобы заключать сделки. Вы больше не можете этого делать; Вы должны быть в разных местах. Мы используем веб-порталы по франшизе, социальные сети, PR, брокеры по франшизе, бизнес-брокеры, сетевые мероприятия, маркетинг на низовом уровне и доски объявлений о работе, чтобы вызвать интерес к нашей франшизе.
Франчайзеры должны иметь твердый процесс продаж, который обучает и проверяет потенциальных франчайзи. Сегодняшний процесс продаж франшизы должен быть сфокусирован, чтобы выяснить, подходит ли концепция франшизы для потенциального клиента и подходит ли перспектива для франчайзинговой системы… и не только для получения продажи. Если перспектива не подходит, франчайзинговая компания должна быть готова отказаться от сделки, а не просто сделать это за плату за франшизу. Хороший процесс продаж позволяет продавцам франшизы отсеивать несерьезных кандидатов и дает франчайзинговой компании возможность сосредоточиться на серьезных перспективах.
Приятно слышать, как руководитель отдела развития франшизы говорит о преимуществах хорошего процесса продаж. И когда я говорю «выгода», я имею в виду тот факт, что хорошие франчайзеры смотрят на свой бизнес в долгосрочной перспективе. Они отсеивают кандидатов, которые не подходят для их концепции. Это может замедлить рост системы в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной перспективе франчайзер выигрывает, так как у них, вероятно, будут франшизы с более высокой доходностью, с которых он будет получать выплаты роялти.
$config[code] not foundСредние и ниже среднего франчайзеры, как правило, придерживаются краткосрочной точки зрения, когда речь идет о присуждении франшиз. Они выбирают среднестатистических кандидатов, которые могут не подходить идеально, но имеют в наличии чеки за франшизу. Это потому, что никто не выиграет, если франшиза не подходит для обеих сторон.
Манди Брэндон является директором по операциям в Color Glo International и активно участвует в приобретении новых франчайзи:
В Color Glo International мы испытали много изменений в продажах франшизы. Наши методы продажи франшизы сильно изменились за эти годы. Сегодня наша первоочередная задача - внимательно защищать наш бренд и корпоративную культуру, подбирая только кандидатов, подходящих как с нашей корпоративной точки зрения, так и с точки зрения наших франчайзи ». Мы обнаружили, что это создает больший спрос на нашу франшизу. Квалифицированные потенциальные клиенты, которые соответствуют нашей концепции франшизы, показали себя не только для увеличения продаж для франчайзи, но и для франчайзера, а также долгосрочные отношения.
Наши главные источники информации о новых франчайзи чаще всего передаются нам из Интернета; не из-за платной рекламы, как раньше. Со временем мы узнали, что рефералы и органические поиски являются основными источниками для наблюдения, подлинными отзывами и налаженными отношениями как с вашими франчайзи, так и с их клиентами. Так же, как мы полагаемся на Интернет, чтобы показать нам надежные и надежные услуги и продукты, то же самое относится и к продажам франшизы. Ваши рефералы, франчайзи и их клиенты являются вашей командой продаж; их восторженные отзывы и исключительные услуги создают общение в Интернете и расширяют возможности вашего бренда.
Команда Mandi по привлечению рефералов, франчайзи и клиентов была интересной и правдивой. Способность (из-за Интернета), что все мы должны немедленно дать знать о наших чувствах к нашему опыту работы с конкретным бизнесом, является мощной.
Такие сайты, как Yelp, быстро становятся сайтами с большим трафиком. Сайты с большим трафиком (и хорошим контентом) имеют высокий рейтинг в Google и Bing. Таким образом, если вы ищете (онлайн) эту идеальную франшизу, очень велики шансы, что вы увидите, что веб-сайт отзывов потребителей появится в вашем поиске. Посещение сайта обзора позволяет вам увидеть, как публика воспринимает услугу или продукт, который продает франшиза, которую вы рассматриваете. Это хорошая вещь.
Информационная экономика
Франчайзерам пришлось приспосабливаться к быстрым переменам, произошедшим за последнее десятилетие.
Вместо того, чтобы строго полагаться на печатную рекламу для привлечения потенциальных франчайзи, им пришлось научиться использовать несколько различных маркетинговых методов для привлечения высококачественных франчайзи. Кроме того, им пришлось научиться предоставлять информацию, которую сегодняшние потенциальные владельцы франшизы хотят и должны принимать для принятия обоснованных решений.
В наши дни ничто не заменит отличную информацию.
Поиск в Интернете Возможности Фото через Shutterstock
9 комментариев ▼
