Мы все были там - холодный, безличный, отталкивающий коммерческий звонок времени обеда. Вы можете даже пошутить о том, как плохо было с вашей командой на работе. Шутка, однако, может быть на вас, потому что, к сожалению, многие продавцы (некоторые в вашем бизнесе) повторяют промахи продажи снова и снова. Вы должны искоренить их из тактики вашей команды продаж.
Эти четыре типичные ошибки - избегайте их в своем бизнесе любой ценой.
$config[code] not foundОшибки команды продаж
Слишком агрессивный на ранних стадиях
Специалисты по продажам должны быть любимицами и любить все, что нужно, чтобы сделать это, но эта страсть, если ее не остановить, может отпугнуть новых клиентов и заставить клиентов сомневаться в ваших возможностях продаж.
Если отношения с клиентами не установлены, сильный слух продаж может остаться без внимания. Вместо этого перенаправьте агрессивную энергию продаж, чтобы по-новому взглянуть на клиентов. Помните, что страсть, когда вы находитесь по телефону списки потенциальных клиентов. Вам это понадобится, чтобы пройти через девять человек из десяти, которые приходят в упадок.
Во что бы то ни стало, нажмите конверт. Продолжайте стараться, но сохраняйте дружелюбие, позитив и оптимизм. Никогда не обращайте разочарования или других негативных эмоций на своих клиентов.
Два уха и один рот
Диалоги по продажам должны следовать соотношению «слушайте вдвое чаще, чем вы говорите». Продавцы могут использовать свои замечательные умы и сердца для налаживания взаимопонимания, но при этом разговор всегда должен быть о перспективе, а не о продавце.,
Клиенты могут чувствовать, когда вы заботитесь о чем-то. Чтобы показать, что вы заботитесь о потребностях и желаниях клиента, прекратите говорить и слушайте. Развитие этого навыка хорошего слушания требует от вас времени на то, чтобы услышать, что говорит клиент, и «прочитать между строк», чтобы раскрыть его неустановленные потребности.
На первый взгляд, новый клиент неизвестен, но в процессе знакомства с ним вы можете обнаружить, что у клиента больше неустановленных потребностей, что открывает большие возможности для продаж. Единственный способ узнать это, слушая их.
Спросить, есть ли у клиента потолок цены
Попросив клиента определить бюджет или диапазон, который он хочет потратить, может убить новую продажу до ее окончательного оформления. Проведите время, разговаривая со своим новым клиентом на интересующие его темы, и используйте косвенный подход, чтобы узнать больше об их бизнес-потребностях. В конечном итоге это должно привести к информации о бюджете, которую вы должны знать, и это гораздо лучший способ сделать это, чем нагло спрашивать о бюджете заранее.
Если продавец предполагает слишком много, слишком рано, потенциальный клиент может колебаться или, что еще хуже, перестанет разговаривать с продавцом. Говоря о затратах и готовности платить, сформулируйте разговор с точки зрения рентабельности инвестиций (возврат инвестиций). Поговорите о том, что получит клиент, а не о том, что клиент заплатит.
Если вы сможете заинтересовать клиента положительными изменениями, которые ваше решение окажет для их бизнеса, он с большей вероятностью потратит деньги, а не (непреднамеренно) заставит их сосредоточиться на том, сколько они платят и сколько они сдаешься.
Предполагая, что «Нет» означает «Никогда»
Часто, когда клиент говорит «Нет, спасибо», он действительно хочет сказать: «Нет, спасибо, не сейчас». В долгосрочной перспективе поддержание горячих продаж в вашей сети имеет решающее значение для успеха.
Будьте готовы помечать клиентов, которые относятся к категории «Нет», и исключать их из списка регулярных последующих звонков. Но если они не сказали «Пожалуйста, прекратите звонить нам», не отказывайтесь от перспектив на долгосрочную перспективу. Проверьте с «Нет» клиентов через шесть месяцев. Вещи могли измениться в их компании, или их деловые потребности могли измениться.
Исключите эти четыре ошибки из своих стратегий продаж, и вы будете на пути к увеличению продаж. Будьте терпеливы, работайте в течение длительного времени, и обязательно регистрируйте ответы от всех клиентов, с которыми вы связываетесь напрямую. Уберите определенные перспективы «Нет, никогда», чтобы сохранить список сильным.
Самое главное: слушай, слушай, слушай клиента. Разговаривайте о них, а не о вас. Если вы сосредоточитесь на потребностях своих клиентов, вы никогда не будете их раздражать или раздражать - и они будут возвращаться.
Фото с телефона через Shutterstock
7 комментариев ▼
