Каждый день мы просыпаемся и собираемся на пол, готовые сразиться с каким-то конкурентом, который тратит на почтовые расходы больше, чем мы на маркетинг. Они огромные. У них огромный бюджет, большая зарплата, агентства спотыкаются друг о друга и ресурсы, которые мы не можем надеяться найти.
И мы должны победить их сегодня и каждый день.
Это хорошие новости.
В книге «Убить гигантов: 10 стратегий, чтобы победить Голиафа в вашей отрасли», я поговорил с более чем 70 «гигантскими убийцами» из 13 стран мира, представляющих отрасли от потребительских товаров до технологий и B2B, и я узнал, что вы можете не только превзойти вас. маневрируйте гигантами, с которыми вы сталкиваетесь, но вы часто можете воспользоваться их величайшей силой в этом процессе.
$config[code] not foundВот три способа убить гигантов.
1. Сосредоточьтесь на победе в последних 3 футах.
Гигант тратит миллионы на рекламу? Они запускают масштабную кампанию или огромный продукт? Не рассматривайте это как вопрос их бюджета против вашего - вы всегда проиграете этот бой. Посмотрите на это с точки зрения того, что они тянут миллионы глазных яблок и тонны пешеходного трафика в магазины или в Интернет. Теперь у вас есть с чем поработать. Войдите в разговор на последних трех футах - между вашим потенциальным клиентом и продажей, когда гигант думает, что игра окончена - и выиграйте там.
Вот пример того, что я имею в виду. Университет Осло является второй по величине бизнес-школой в своем городе. Норвежская школа управления потратила на это 200 к 1. С бюджетом всего 50 000 крона - около $ 8500 - Университет Осло обратился за помощью к поисковому маркетингу iProspect. После краткого конкурентного анализа они обнаружили, что бюджет их гиганта в 2 миллиона долларов был везде, но онлайн. Ориентируясь на ключевые слова, которые использовали названия учебных курсов своих конкурентов в строго определенные сроки, незадолго до закрытия приемных комиссий на срок, Университет Осло увеличил количество приемных экзаменов в пять раз - и даже превзошел показатели приема более крупных конкурентов.
2. Поймите, что скорость убивает.
Часто говорят, что в больших компаниях вас повышают за то, что вы говорите «нет» рискованным вещам. Поработав на множество крупных корпораций, я знаю, что это правда! Гиганты имеют свои собственные культуры и системы вознаграждений. Прежде чем сделать шаг, они сначала формируют междисциплинарные целевые группы, организуют встречи, управляют людьми по всей стране, привлекают агентства на борт … и пока они все это делают, вы корабль. Они выдают протокол встречи. Вы отправляете. Они формируют консенсус; Вы отправляете Вы на три шага впереди, и они нацелены на продукт, который вы заменили два цикла назад.
Майк Кэссиди, основатель многих успешных стартапов Силиконовой долины, включая платформу мгновенных сообщений Xfire, описал этот менталитет «культуры скорости», когда он сказал мне, что его команда каждые две недели выпускает новую версию своей платформы. Его крупные конкуренты - AOL, Yahoo и MSN - проводили конкурентные оценки продуктов по одной версии своих продуктов, когда он уже отправил десятки своих ревизий. К тому времени, когда MTV приобрела Xfire в 2004 году за 110 миллионов долларов, Xfire собрала более 16 миллионов клиентов, которые использовали его программное обеспечение в среднем 88 часов в месяц.
3. Съешь ошибку: сделай немыслимое.
Компании разрабатывают правила, руководящие принципы и общие границы по мере их роста. Они борются и побеждают на рынке, и их успех дает им уверенность, что они все делают правильно. Но их успех часто сеет семена их уничтожения. Они продолжают сражаться в последней войне, пока реалии новой не настигнут их. Умные «гигантские убийцы» разрабатывают бизнес-модели, которым гиганты просто не могут представить, что они следуют.
Cricket Holdings занимается прямой рекламой, рыжеволосым пасынком в мире маркетинга. Но то, что бизнесу не хватает в сексуальности, это восполняет в производительности. Крикет делает то, о чем не мечтает ни одно рекламное агентство: он предлагает «клиентов» на основе платы за лидерство. Как только его прогнозирующая модель рассматривает категорию и дневную часть своего клиента, она быстро оптимизирует медиаперелеты, чтобы понять их переменную стоимость на «клиента», а затем предлагает их клиентам по фиксированной цене. Теперь риск производительности переместился с плеча директора по маркетингу на крикет - и генеральный директор Виктор Грилло рад нести это бремя. Когда рекламодатель хочет знать, что принесет каждый вложенный доллар, Крикет с радостью вступит туда, где большинство традиционных агентств поспешно отступят.
Бизнес не только в том, сколько денег мы должны потратить, а в том, насколько велики наши идеи. Возможно, легче просто бросать деньги на проблемы, но малые предприятия не могут себе этого позволить. Кроме того, современные времена требуют разных инструментов и другого мышления. Я надеюсь, что эти три совета дадут вам несколько инструментов мышления, которые вы можете использовать сегодня, чтобы дать вам умственные боеприпасы, чтобы свергнуть Голиафа в вашей отрасли.
13 комментариев ▼
