К кому вы обращаетесь в первый раз, когда пора сделать повышение? Если вы придерживаетесь чистой логики, это обычно лучший человек в команде. Но это не всегда так для вашей команды продаж. Ваш лучший продавец может даже быть вашим худшим кандидатом на должность менеджера по продажам.
Конечно, хороший продавец знает, как продавать, но как часто продают менеджеры? Они могут по-прежнему достигать своих цифр - эй, они могут даже превосходить их - но остальная часть вашей команды продаж остается изо всех сил, чтобы реализовать свой полный потенциал, потому что они не управляются должным образом. И если ваша команда по продажам не использует весь свой потенциал, это не ваш бизнес. На самом деле, по оценкам Cisco Systems, плохие начальники ежегодно обходятся фирмам в 12 миллионов долларов. Представьте себе, насколько вы могли бы расширить свой бизнес, если бы хотя бы небольшая часть этого была отфильтрована обратно в ваш бизнес? Готовы начать искать настоящего кандидата на должность менеджера по продажам?
«Для хорошего продавца характерны денежные мотивы, большое эгоизм и немного эгоистичность», - говорит Грета Шульц, основатель и генеральный директор Schulz Sales Consulting.«Это противоположность того, каким должен быть менеджер по продажам».
Итак, какие качества вы должны искать в менеджере по продажам? Рад, что ты спросил. Шульц предлагает найти кого-то с этими тремя качествами:
- Сильная тренировка: Последнее, что вам нужно в любом типе менеджера, - это большое эго, потому что оно не может и не должно всегда быть с ними. Вам нужен кто-то, кто не только знает, что делать, но может научить этому других и понять, что произошло и почему это произошло, если продажа не состоялась.
- Лидерство: Никто не любит, когда ему говорят, что делать. Лучшие менеджеры по продажам зададут вопросы своей команде, чтобы они самостоятельно поняли, что им следует делать. Таким образом, они сами разберутся, и когда это произойдет, он укоренится в их памяти.
- Ответственность: Продажи манят самодостаточный менталитет, но, хотя они сами по себе, они все еще нуждаются в управлении. Ваш лучший менеджер по продажам будет держать остальную часть команды подотчетной за свою деятельность и обучать их на каждом этапе процесса, чтобы приблизить их к завершению.
Когда вы находите кого-то, чьи навыки проверяют, доморощенные они или посторонние, вы еще не свободны от красных флажков. Для того, чтобы они преуспели, им нужна некоторая поддержка от вас. Вы должны дать им:
- Правильная подготовка управленческих кадров: Это особенно актуально, если ваш новый менеджер по продажам никогда ранее не управлял командой напрямую.
- Правильные обязанности: Ваш менеджер по продажам не является маркетологом или офис-менеджером. Вы повысили их до уровня руководства, а не застрять за тяжелой работой. Они там, чтобы создать ваш процесс продаж; укомплектуйте и обучите отдел; ставить цели продаж компании и отслеживать прогресс; и, наконец, руководить и мотивировать команду для достижения этих целей.
- Свобода управлять своим путем: Менеджеры по продажам являются воплощением роли среднего звена: у них есть люди, которые отчитываются перед ними, но в конечном итоге будут отчитываться перед вами. Вместо того, чтобы быть вовлеченным в каждое решение, сделайте шаг назад и позвольте им вести. Предоставление кому-либо свободы совершать ошибки поможет им учиться на своих ошибках и исправлять их.
- Время учиться: Одна из худших вещей, которые могут случиться с любым менеджером, - это то, что он самодоволен Они застряли, выполняя неправильные обязанности, и они теряют дизайнера, чтобы учиться и улучшать отдел. Менеджерам по продажам нужно время, чтобы эффективно узнать, что происходит между продажами и закрытыми продажами, и поддерживать связь с ресурсами, чтобы они продолжали развиваться.
Несмотря на то, что важно искать других продавцов, чтобы найти лучшего человека для лучшей работы, не исключайте сразу же своего лучшего продавца, потому что он может обладать всеми перечисленными выше качествами. И если они это сделают, ваша работа станет намного проще.
Менеджер по продажам Фото через Shutterstock
9 комментариев ▼
