Продажи - это универсальный язык бизнеса. Закрытие сделок - и их эффективное закрытие - это ключ к росту и успеху любого малого бизнеса. Но, согласно исследованию, проведенному Pipedrive, облачным приложением, нацеленным на то, чтобы помочь малым и средним предприятиям более эффективно заключать сделки купли-продажи, такие страны, как Южная Африка, Бразилия, Чили и другие, находят более высокий уровень успешных сделок, чем американские малые и средние предприятия.
$config[code] not foundТимо Рейн, соучредитель и президент Pipedrive, делится с нами дополнительными результатами опроса, в том числе о том, какие страны заключают сделки быстрее всего и могут сделать это с минимальными усилиями. Он также разделяет, почему он чувствует, что малый бизнес США так сильно отстает от других стран в эффективности и результативности продаж.
* * * * *
Тенденции малого бизнеса. Прежде чем мы начнем рассказывать о некоторых исследованиях, которые вы, ребята, провели с лучшими в мире агентами, когда дело доходит до заключения сделки по продаже, возможно, вы можете дать нам небольшую предысторию того, что вы делаете. ребята делают в Pipedrive.
Тимо Рейн: Мы создаем программное обеспечение для людей, которые в основном работают в B2B-продажах и заключают сделки каждый день, и у них довольно большие объемы сделок с точки зрения размера их сделок. У нас есть клиенты буквально со всего мира, и это вселяет надежду на то, что то, что мы пытаемся сделать, является для них правильным.
Тенденции малого бизнеса: Вы упоминаете в своем блоге, что у вас есть клиенты по крайней мере в 140 разных странах, так что это исследование, которое вы провели, действительно сфокусировано на специалистах по продажам, на предприятиях малого и среднего бизнеса со всего мира, не так ли?
Тимо Рейн: Да, это абсолютно правильно. Это дает нам хорошее представление о том, как идут дела в мире продаж.
Тенденции малого бизнеса: я удивлен, потому что, может быть, я смотрю на это через призму человека, который в значительной степени фокусируется на Соединенных Штатах, но сразу же говорит: «Лучшие ближайшие в мире не в США, они на юге Африка ». Мы здесь даже не за медали, потому что Бразилия - вторая, а Чили - третья. Расскажите нам немного о том, почему южноафриканские продавцы кажутся лучшими партнерами.
Тимо Рейн: Я должен дать немного контекста вокруг этого, потому что вопрос, с которым мы пошли, был: «Просто удивительно, насколько отличаются продажи во всем мире, с точки зрения работы, которую выполняют продавцы?» использовать данные десятков тысяч пользователей, анализировать метаданные, которые мы генерируем, и складывать их все вместе в большую базу данных, которая была буквально равна количеству заключенных и заключенных сделок, количеству действий, которые они инициировали, отметили как завершенные, и так далее.
Конверсия в значительной степени означает переход от одного этапа к другому в течение всего процесса продаж, так что, когда вы говорите с, скажем, 10 людьми, сколько людей вы в конечном итоге станете вашими покупателями, и у кого лучше конверсия, будет больше покупателей в конец. По этой метрике, когда мы смотрим на это, южноафриканцы являются лучшими поплавками, или они являются лучшими конвертерами, скажем так.
У вас есть Бразилия, Чили и страны Северной Европы, Дании и Швеции. Да, США даже не приблизились к этому показателю. Это на самом деле довольно далеко внизу списка, наряду с другими странами, которые также являются большими, как Россия, Канада, Польша там.
Тенденции малого бизнеса: закрытие является одним из аспектов, но как насчет эффективности, среднего времени для закрытия? Похоже, что Бразилия на самом деле находится на первом месте, и Южная Африка следует за ними. Расскажите нам немного о среднем времени закрытия и о том, как там все работает.
Тимо Рейн: Мы знали, что вы не можете просто взять одну метрику и сказать: «Хорошо, это означает, что вы лучший в продажах». Есть много других вещей. Коэффициент конверсии, это был один. Второе, что нас по-настоящему интересовало, это то, сколько времени фактически занимает продавец, чтобы закрыть сделку, с самого открытия возможности, а затем закончить продажу. Сколько недель, сколько месяцев?
В этом списке Бразилия была на самом верху. Похоже, они быстрее всего доберутся до финального «да». Кажется, что им нужно меньше времени, чтобы заключить сделку, но Южная Африка действительно там, наряду с Чили. Страны, которым не нравится быстрый путь «да», - это в основном европейские страны, а также Австралия и Канада.
Тенденции малого бизнеса: у вас здесь есть еще одна вещь, которую вы называете «иметь магическое прикосновение». Посмотрев на Бразилию, Южную Африку и Чили, которые кажутся и эффективными, и эффективными, в их закрытии Испания - та, которая выходит на вершину с волшебным прикосновением. Может быть, вы могли бы рассказать нам, что такое волшебное прикосновение и почему оно есть в Испании?
Тимо Рейн: Честно говоря, зачем им это, я действительно не знаю, но для исследования это означало, что мы просто посмотрели, как мало нужно сделать продавцу, чтобы закрыть сделку. Сколько действий на перспективу вам необходимо выполнить, прежде чем вы сможете закрыть продажу? Сколько звонков сделано, сколько электронных писем отправлено, сколько встреч проведено, с каждым потенциальным клиентом, прежде чем потенциальный клиент решит купить. В этом отношении Испания, казалось, имела магическое прикосновение с точки зрения того, что им нужно наименьшее количество мероприятий, чтобы закрыть, и там есть Дания, Нидерланды, также там. Некоторые другие скандинавские страны.
С другой стороны, у вас есть Россия, и они почти вдвое увеличивают количество дел, прежде чем предпринять действия для закрытия. Опять же, США идет ко дну.
Тенденции Малого бизнеса: Смотря на обменные курсы, США находятся на нижнем конце этого. Если мы посмотрим на эффективность, мы находимся в середине пакета. И тогда у нас не будет волшебного прикосновения. Как вы думаете, почему продавцы в США, особенно представители малого и среднего бизнеса в США, отстают от некоторых из этих других стран?
Тимо Рейн: Очевидная вещь, которая приходит на ум, это то, что вы должны смотреть на контекст всего, и развитие экономики, развитие продаж, развитие вариантов, которые имеют покупатели, которые вступают в игру, и возможно, что чем больше конкуренция у вас в развитых странах это заставляет цикл продаж быть длиннее. Покупатели имеют больше вариантов, и больше команд продаж, конкурирующих за их внимание. Это все входит в игру.
Когда вы смотрите на условия, я полагаю, что люди в Южной Африке, Бразилии, Чили, они, кажется, делают это проще всего, так или иначе, когда вы смотрите только на условия. Допустим, я хочу найти идеальное оправдание, почему США не отображаются здесь выше в этих показателях. Тогда мы можем сказать, что это из-за самых жестких условий, потому что в Соединенных Штатах, Канаде, Великобритании, в некоторой степени, в Австралии, они идут медленнее, медленнее конверсии, много действий для сделки.
У меня есть два вывода здесь. Где вы продаете, вступает в игру. В такой стране, как США, вероятно, больше «нет», и еще предстоит проделать большую работу, чтобы фактически заключить сделку. Что важно в контексте, так это то, что все, кто торгует по всему миру, имеют клиентов не только в США, но и за рубежом. Было бы полезно узнать о различных условиях в разных областях.
Во-вторых, я также не думаю, что эти средние значения по отраслям или странам действительно имеют значение. Все думают о своих продажах. Люди, как и все мы, эгоистичны, и самое главное, что вы разбиваете свои показатели и стремитесь к улучшению. В этом отношении это исследование все еще является хорошим стимулом, потому что оно может заставить вас взглянуть на некоторые хорошие вещи, которые вы можете сделать, и здесь есть по крайней мере две великие цели. Есть «Могу ли я получить лучшее обращение?» Давайте просто скажем так. С одного этапа на другой, могу ли я получить больше людей, чтобы поговорить со мной после моего телефонного звонка, например, или встретиться со мной после моего телефонного звонка, и тому подобное.
Тенденции малого бизнеса: наблюдаете ли вы высокие показатели внедрения таких приложений, как Pipedrive, в странах за пределами США?
Тимо Рейн: Я так не думаю. Прежде всего, мы не проводили конкретного исследования по этому вопросу, но когда мы смотрим на общие цифры, нет большой разницы с точки зрения его принятия.
Тенденции малого бизнеса. Таким образом, технология может не быть одной из ведущих причин того, почему определенные страны опережают в конверсии и эффективности и обладают магическим уклоном. Может быть, это скорее бизнес-культура и то, как все делается в этих странах, а не технология, которую они используют?
Тимо Рейн: Да, точно. Очевидно, что продажи - это сначала взаимодействие между людьми, которые незнакомы друг другу. Познакомьтесь друг с другом, начните открытую, откровенную беседу между этими сторонами, которая может отличаться, если у вас есть такая страна, как США, или Россия, или Бразилия, или Южная Африка. Я не говорю, что барьеров меньше, но, возможно, у людей есть способ в этих культурах быстрее преодолеть эти барьеры.
Тенденции Малого бизнеса: Тимо, где люди могут узнать больше о некоторых находках здесь, но также больше о Pipedrive, в целом?
Тимо Рейн: Pipedrive.com. И вы можете подписаться на пробную версию, или у нас есть блог blog.pipedrive.com, который мы используем для публикации исследований.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
2 комментария ▼
