Повысьте свои продажи в условиях плохого рынка: 20 стратегий от наиболее успешных продавцов по завоеванию осторожных клиентов - Рон Вольпер, консультант по развитию бизнеса в Fortune 500.
Вау! Подождите минуту! Вы думаете: «Она сказала Fortune 500? Что мог бы сказать консультант из списка Fortune 500, который имел бы отношение к моему бизнесу с 12 сотрудниками? »
Много удивительно. Я получил рецензию на эту книгу по почте и почти отложил ее в сторону, когда увидел, что на обложке всплыл отчет об опыте автора в крупных корпорациях. В конце концов, мы сосредоточены здесь на книгах для владельцев малого бизнеса и предпринимателей. Мы склонны избегать книг, нацеленных на корпоративную аудиторию - этот мир так сильно отличается от того, как работают малые предприятия.
К счастью, мне понадобилось несколько минут, чтобы пролистать книгу.
Первый раздел, который я увидел, был двухстраничным сеансом вопросов и ответов между пациентом и врачом, который диагностировал болезнь пациента. Автор использовал эту аналогию, чтобы проиллюстрировать, как продавцы должны задавать много вопросов, прежде чем представлять решение для удовлетворения потребностей клиента и пытаться закрыть продажу.
Теперь … та же мысль о том, как задавать вопросы, уже упоминалась в бесчисленных книгах по продажам. Но каким-то образом, видя, как врач ставит диагноз, он отправился домой. Мгновенно точка щелкнула. В следующий раз, когда вы окажетесь в ситуации с продажами, подумайте о себе, как о враче, который пытается поставить диагноз. Это не совсем так - например, в продажах вы должны задавать больше открытых вопросов. Но, тем не менее, вопрос о том, как задавать вопросы, запоминается и остается неизменным, все из-за того, как автор представил информацию.
Что мне понравилось больше всего
Эта книга наполнена практическими битами. Например, вы найдете краткую 10-страничную главу о том, как сделать презентацию по продажам. Он охватывает все, от наилучшего размера шрифта для слайдов PowerPoint, до необходимости заранее потренироваться в презентации и эффективно использовать язык тела.
Другая жемчужина главы обсуждает предложение о продаже. Он говорит вам, когда (а когда нет), чтобы написать и доставить предложение о продаже. Но лучшая часть этой главы - подробное описание того, что должно быть в вашем предложении о продаже, а также наиболее распространенные ошибки, которых следует избегать в каждом разделе. Пример: знаете ли вы, что одной из самых распространенных ошибок на титульной странице предложения является неправильное написание имени клиента?
Одна из вещей, которые мне особенно понравились в этой книге, - то, как каждая глава начинается с впечатляющей статистики продаж. Вводная статистика подчеркивает, что вы должны помнить из каждой главы. Вот некоторые примеры:
- «Лучшие продавцы задают в четыре раза больше вопросов, чем их менее успешные коллеги».
- «Если вы называете потенциальных клиентов« холодными », вероятность того, что вы будете говорить с ними, составляет всего 2 процента, если у вас есть реферал, ваши шансы увеличиваются до 20 процентов, но если у вас есть представление, они повышаются до 60 процентов».
- «Лучшие продавцы пишут и практикуют свои торговые презентации в три раза чаще, чем менее успешные продавцы».
- «Семьдесят процентов продавцов сказали, что они не смогли закрыть бизнес из-за цены, тогда как только 45 процентов их клиентов сказали, что цена была их главным возражением».
Для кого эта книга
Около 70% этой книги относится к малым предприятиям с небольшими группами продаж и даже к частным предпринимателям. Например, если вы владелец бизнеса, который одновременно является главным продавцом вашей компании, вы можете многому научиться из этой книги, особенно если у вас лично нет опыта продаж. Информация практическая, а не теоретическая. Он не использует корпоративный язык, а использует повседневный язык.
Тем не менее, основная аудитория этой книги - менеджеры по продажам и продавцы в крупных корпорациях, которые хотят быть лучшими. Малый бизнес, вы получите выгоду - просто не удивляйтесь, если вы найдете некоторые главы менее полезными, чем другие: глава о конкурсах и мотивации продаж; и глава о перестройке территорий продаж, чтобы назвать только две, которые более актуальны для крупных корпораций.
Ваши продажи не о розничных продажах или продажах электронной коммерции. Кроме того, если вы продаете мелкие билеты или услуги, методы продажи здесь будут менее актуальными, в основном потому, что экономика не позволит вам посвятить время и усилия каждой продаже, как описано в этой книге. В основном эта книга подойдет тем, чья минимальная продажа составляет не более 1000 долларов.
Что бы я хотел увидеть
Я чувствую, что эта книга имеет значение для малого бизнеса. Тем не менее, пока не известно, каким образом малые предприятия сегодня должны продавать, если они хотят выжить. Например, большинство малых предприятий должны активно использовать электронную почту, телефонные встречи, онлайн-встречи и другие методы продажи на большие расстояния. Многие малые предприятия не имеют ни времени, ни денег, чтобы отправить продавцов на большие расстояния, чтобы сделать личные телефонные звонки. Методы, описанные в этой книге, определенно ориентированы на личный звонок или встречу с продавцом.
Кроме того, книга очень легка в использовании сети, сарафанного радио и социальных сетей как часть ваших поисков продаж. Раздел в социальных сетях состоит всего лишь из половины страницы, где упоминается использование LinkedIn и Facebook для найма продавцов для найма. Но опытные малые предприятия и предприниматели сегодня используют социальные сети для заполнения своих воронок продаж или в качестве ключевых этапов маркетинга. Из уст в уста рефералы и сети огромны в мире малого бизнеса. Тем не менее, они не рассматриваются в этой книге, как малые предприятия используют эти методы.
Но пока вы понимаете эти ограничения, Ваши продажи имеет значение, особенно если ваша компания продает продукты или услуги крупным корпорациям. Эта книга отлично показывает, как быть более эффективным в продажах крупным компаниям.
5 комментариев ▼
