Сколько раз вы пытались понять своих клиентов и понять их? Если вы предприниматель, это, вероятно, происходит каждый день.
Быть успешным предпринимателем означает быть отличным продавцом. Быть отличным продавцом означает быть в состоянии по-настоящему понять ваших клиентов и перспективы.
Проблема
Проблема в том, что пытаться понять точку зрения ваших клиентов нелегко. В некоторых случаях может пройти довольно много времени, прежде чем вы пробьетесь на поверхность и поймете реальные потребности ваших клиентов. Это не всегда легко.
$config[code] not foundЧтобы сделать вещи более напряженными, существует также тот факт, что вы вряд ли превратите эту перспективу в клиента, если не сможете заставить их открыться вам. Кроме того, если вы имеете дело с существующим клиентом, маловероятно, что вы сохраните его бизнес, если не понимаете его текущих потребностей.
Это может быть неприятно.
Причина, по которой это так сложно, состоит в том, что людей не всегда легко понять. Требуется немало усилий, чтобы расшифровать головоломку. Каждая перспектива похожа на отдельный кубик Рубика, который вам предстоит решить. Хорошо, это неудачная аналогия, но она все же имеет смысл!
Поставить себя на место перспективы очень сложно. Вот почему многие предприниматели не научились это делать.
Результат? Они летят вслепую, когда пришло время представить свое решение.
Поскольку они не могут определить, каковы истинные потребности их клиентов, они не знают, каково подходящее решение. Они в состоянии угадать, какой продукт или услугу предложить. Это трудное положение.
В этой ситуации успешный шаг продаж практически невозможен. Поскольку вы не знаете, каковы истинные потребности клиента, вы не знаете, как представить лучшее решение.
К счастью, есть способы облегчить понимание ваших клиентов лучше. Есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы ваши клиенты открылись вам, дали вам больше информации и связались с вами. Если вы реализуете подсказки в этом посте, вы знаете, как лучше понять свои перспективы и заработать больше продаж.
Совет № 1: Активное прослушивание
Будь честным. Насколько серьезным является тот факт, что вы не сохраняете информацию, которую ваш клиент уже предоставляет вам?
Во многих случаях проблема заключается не в том, что мы не можем говорить с потенциальным клиентом, а в том, что мы не можем активно прислушиваться к его словам.
Активное прослушивание не легко. Чтобы овладеть этим умением, нужно много времени, чтобы эффективно убивать. Однако, как только вы станете хорошим слушателем, вы получите информацию, которая вам нужна гораздо проще.
Вот несколько советов для активного прослушивания:
- Поддерживайте зрительный контакт. Если взаимодействие происходит лично, не позволяйте себе отвлекаться от своей перспективы. Ваше внимание должно быть на ней и на ней одной.
- Не слушай, чтобы ответить, слушай, чтобы понять. Много раз мы обнаруживаем, что уже сочиняем нашу подачу в ответ на то, что говорит перспектива. Активное прослушивание означает приостановку любых ответов, пока у вас не будет всей необходимой информации.
- Попробуйте представить, что говорит перспектива. Иногда визуализация утверждений клиента в вашем уме может облегчить понимание и сохранение в дальнейшем.
- Слушай все возможности, а не только те, которые позволяют вам представить свой продукт. Даже если ваш клиент не говорит что-то, что дает вам возможность продавать, он может давать вам возможность давать советы и рекомендации. Это позволяет вам утвердить себя в качестве авторитетного авторитета в уме вашей перспективы.
Совет № 2: Построить раппорт
Если вы хотите, чтобы вас отвергли, вы должны ошибиться, принявшись за дело и перейдя прямо к продаже. Перспектива не может относиться к вам как к личности, когда вы совершаете эту ошибку.
Вы просто еще один корыстный человек, который пытается получить свои деньги.
Результат? Еще одна потерянная распродажа.
Если вы хотите установить выгодные долгосрочные отношения, дело не только в бизнесе. Сначала создайте взаимопонимание. На самом деле, никогда не прекращайте строить отношения. Даже когда вы продаете.
Зачем?
Потому что люди покупают у тех, кого знают, любят и которым доверяют. Как они могут знать, доверять вам или доверять вам, если они даже не знают вас? Отпусти свою охрану. Не спешите говорить о том, насколько хороши ваши продукты. Вы можете добраться до этого позже, я обещаю.
Найдите области схожести с вашей перспективой. Если вы не с другой планеты, не будет ни одной перспективы, которой не было бы что-то общего с вами.
Возможно, им нравятся одни и те же спортивные команды. Возможно, они слушают ту же музыку, что и вы. Они могут посещать те же рестораны, что и вы. Что бы это ни было, используйте это в ваших интересах.
Найдите те области, где вы и ваша перспектива соединяются, и она станет более комфортной с вами. Это сделает ее более открытой для вас, когда вы начнете задавать вопросы.
Совет № 3: Используйте Юмор
Юмор - один из самых эффективных инструментов, когда речь идет о том, чтобы заставить вашего шанса ослабить его охрану. Мало того, что это позволяет вам задавать тон остальной части взаимодействия, позитивные эмоции, которые он вызывает, мгновенно приведут вас в восторг от вашей перспективы.
В своей книге «Беседы, подобные TED: 9 секретов публичных выступлений главных миров», автор Кармине Галло отмечает, насколько важен юмор, когда вы пытаетесь представить идею. В своей книге он обсуждает, как юмор делает вас более симпатичным, а это означает, что ваш потенциальный клиент с большей вероятностью будет иметь с вами дело.
Я знаю, о чем ты думаешь. Вы думаете «но я не смешной!»
Это не имеет значения. Вам не обязательно быть Кевином Хартом, чтобы использовать юмор в своих интересах.
Вам не нужно рассказывать анекдоты. Есть и другие способы рассмешить вашу перспективу. Попробуйте рассказать историю, связанную с тем, что делает ваша компания. Или даже забавная история, связанная с тем, что вы и клиент обсуждали ранее. Скорее всего, если у вас есть истории, которые вы думаю, что это смешно, ваш потенциальный клиент, вероятно, подумает, что они тоже смешные.
Произошло ли что-то смешное, когда вы впервые начали разрабатывать свой продукт? Может быть, было что-то смешное, что сделал клиент, когда вел бизнес с вашей компанией. Если это может вызвать смешок, это стоит использовать.
Совет № 4: держи рот на замке
При взаимодействии с вашим потенциальным клиентом очень важно помнить, что речь идет о них, а не о вас. Ваша перспектива должна делать большую часть разговоров.
У вас будет соблазн прервать и начать предлагать решение, пока клиент говорит. Противостоять этому искушению любой ценой. Если вы прервете и начнете подачу, вы сорвете весь разговор. На данный момент, не время обсуждать ваш продукт. Пришло время понять вашу перспективу.
Единственный раз, когда вы должны говорить, это когда вам нужно уточнить что-то, что говорит потенциальный клиент. Можно перефразировать заявления потенциального клиента, чтобы понять, что говорит клиент. Фактически, выполнение этого покажет вашу перспективу, что вы обращаете внимание. Это поможет вам установить более тесную связь.
Совет № 5: каково их видение?
Один из лучших способов понять ваших клиентов - это выяснить их видение. Постарайтесь выяснить, где они хотят быть и чего они надеются достичь.
Если это клиент B2B, где они пытаются взять свой бизнес? Какие цели они поставили перед его ростом?
Если это клиент B2C, выясните, чего они могут надеяться достичь с помощью вашего продукта или услуги. Что их цели.
Легко сосредоточиться только на том, что может понадобиться клиенту в настоящем. Это ошибка. Вам нужно выяснить, где они хотят быть, и что мешает им туда добраться. Это то, что позволит вам помочь им.
Совет № 6: Узнайте их «почему»
Как предприниматели, мы всегда хотим сосредоточиться на нашей цели. В конце концов, создание успешного бренда - это определение цели вашей компании.
Если вы пытаетесь лучше понять своего клиента, почему бы не узнать, что их цель есть? Что они стоят за потреблением вашего продукта или услуги? Это может показаться чем-то, что применимо только к бизнес-клиентам, но также может относиться и к потребителям.
В чем причина их интереса к вашему продукту? Какой образ жизни продвигает ваш продукт или услуга?
Хорошим примером этого является компания под названием Beardbrand. Эта базирующаяся в Вашингтоне компания продает средства по уходу за бородой для мужчин. Компания пропагандирует стиль жизни «Городской бородач».
Таким образом, их клиенты покупают продукты для ухода за бородой, но за этим стоит больше. Это потому, что они являются частью культуры, в которую они покупают. Beardbrand удалось использовать эту культуру.
Выяснение «почему» вашего клиента является ключом к их пониманию. Это также ключ к возможности решать свои проблемы и помогать им достичь того, чего они хотят.
Заключение
Первым шагом к успешному взаимодействию в сфере продаж является понимание того, с кем вы имеете дело. Не зная, кто на самом деле является вашей перспективой, вы пытаетесь поразить цель с завязанными глазами.
Чем лучше вы знаете свою перспективу, тем лучше будет ваша коммерческая подача. Вы заработаете гораздо больше продаж, когда найдете время, чтобы понять, кому вы пытаетесь продать.
Хранитель Фото через Shutterstock
7 комментариев ▼
