Трудно поверить, что я делаю эту серию уже более шести лет. И одна из моих самых ранних бесед, более пяти лет назад, была посвящена относительно новой концепции в то время, называемой подписной экономикой. И компанией, которая пропагандировала этот термин, а также предоставляла платформу для выставления счетов для предприятий по продаже услуг подписки, была Zuora.
Tien Tzuo, соучредитель и генеральный директор Zuora, познакомил нас с тем, чем тогда была SE. А на прошлой неделе у меня была возможность встретиться с Тьеном в штаб-квартире Zuora, чтобы узнать, где мы находимся сегодня с бизнес-моделями подписки. Он рассказывает о том, как далеко продвинулась бизнес-модель за эти пять с лишним лет, как новейшие технологии, такие как IoT и машинное обучение, меняют бизнес по подписке, и почему он считает, что через пять лет мы можем ничего не покупать традиционным способом.
$config[code] not foundНиже отредактированная стенограмма нашего разговора. Чтобы увидеть полный разговор, смотрите встроенное видео ниже. Чтобы услышать полный разговор, используйте встроенный плеер ниже.
* * * * *
Тенденции малого бизнеса: что произошло с экономикой подписки за последние 5 лет? Мы там, где вы думали, что будем с этим?
Тянь Цзыо: Пять лет назад мы только начинали евангелизировать всю эту идею подписок, и мы пойдем туда и поговорим о том, что вам и мне больше не нужно будет покупать продукты, вместо этого мы будем пользоваться услугами.
Пять лет назад, когда мы действительно говорили об этом, это был правильный скептицизм. Люди действительно не обязательно видели, что это произойдет. Убер действительно не было рядом. Мы не брали трубку, чтобы попытаться добраться из пункта А в пункт Б. Netflix была все еще компанией DVD, или, может быть, они просто делали все это. Блокбастер все еще был рядом.
И так быстро перенесемся на сегодня. Вам не нужно покупать машину сейчас; есть Uber, есть Lyft. Все больше и больше людей переходят из семейства с двумя автомобилями в семьи с одним автомобилем или даже просто избавляются от своих автомобилей в целом. И очевидно, что с фильмами мы просто привыкли указывать на наши телефоны и наши телевизоры все, что нам нужно, чтобы получить музыку и услуги кино, которые мы хотим.
И затем пять лет назад мы говорили о том, как весь технологический сектор изменился, когда не только стартапы пытаются создать Salesforce.com этого или Salesforce.com этого, но и вся категория программного обеспечения перешла на программные сервисы.
Вы видели, как Adobe заявляет, что мы собираемся предлагать только Creative Suite, теперь у вас есть Creative Cloud, и вы можете только подписаться на него. Поэтому я бы сказал, что сегодня мы действительно живем в подписной экономике, и, знаете, она разыгрывается именно так, как мы надеялись.
Тенденции малого бизнеса: любые сюрпризы с положительной или даже отрицательной стороны по сравнению с тем, что происходит сегодня.
Тянь Цзыо: Сегодня мы работаем с компанией, которая фактически продает полы. Это 150-летняя европейская компания, которая продает плитку, виниловую плитку, мрамор, паркетные полы, бетон, цемент и так далее. На самом деле мы устанавливаем датчики под полом и обнаруживаем движение в пешеходном движении. Есть все эти вещи, которые мы можем сделать сейчас, когда у нас есть эти умные полы по сравнению с традиционными полами. И поэтому мы бездельничаем и думаем о том, куда IoT действительно привел нас за последние пять лет, и все становится умнее. Они обнаруживают вещи или обрабатывают вещи или подают информацию в облако. Мы действительно видим, что вся эта экономика подписки идет намного дальше, чем мы могли себе представить.
Тенденции малого бизнеса. Итак, мы сидим посреди Dreamforce. Существует много разговоров об искусственном интеллекте, глубокое изучение всего этого. Вы видите, как такие компании, как Salesforce и Oracle, приобретают эти интеллектуальные технологические компании и выводят их под платформу. Итак, когда дело доходит до искусственного интеллекта, как это влияет на подписной бизнес?
Тянь Цзыо: Сейчас мы очень привыкли к совершенно другим ожиданиям. Три или четыре года назад пришла идея, что нам нужно купить продукт, а затем выяснить, как использовать этот продукт, чтобы получить желаемый результат. Мы хотим перейти из пункта А в пункт Б, о котором вы не хотите думать, где же находится автомобиль? Есть ли у него газ? Есть ли у него страховка? Вы просто хотите поднять свой телефон и сказать: «Посмотри, я здесь, и я хочу пойти туда, если что-то сделает для тебя». Правильно.
Но теперь всю идею персонализированного / индивидуального подхода мы привыкли ко всему, что используем. Вы можете настроить и настроить его под свои нужды. Это не вся идея: «Ну, вы можете иметь любой цвет, кроме черного». Это действительно не достаточно хорошо для меня, когда мой телефон настроен, и мне нужен автомобиль, настроенный под мои нужды. Мое программное обеспечение настроено под мои нужды.
А потом мы привыкли, что все становится лучше и лучше. И все потому, что все зависит от программного обеспечения, чтобы правильно использовать приложение push на вашем телефоне, и вы используете его в следующей версии приложения SaaS. Вам не нужно ничего делать, есть только все эти возможности. Тесла сейчас делает это с автомобилями, которые обновляются сами. И сегодня у автомобиля есть функции самостоятельного вождения, и это невероятно, что вам не нужно было покупать другую машину.
То, что мы видим с помощью этой прогностической штуки с искусственным интеллектом, является лишь следующим шагом. Теперь мы ожидаем, что все, что мы используем, будет умным; обрабатывать наше прошлое поведение, обрабатывая наши предпочтения. Соотнося это с тем, что делают другие похожие люди, делайте предложения для нас и просто чтобы нам было легче. Я бы сказал, через два года, если вы используете кого-то, у кого нет такой возможности, это будет странно себя чувствовать. Вот куда движется мир.
Тенденции Малого бизнеса: Видели ли вы изменения в том, как развиваются новые бизнес-модели подписки? Видите ли вы обслуживание клиентов или качество обслуживания клиентов в основе бизнес-модели с самого начала?
Тянь Цзыо: Абсолютно. Я имею в виду, что мы говорили о том, как переход от продуктов или услуг действительно меняет все аспекты компании. Старая модель состоит в том, чтобы сказать, что я создал продукт, и теперь, как я могу кормить его через разные каналы. Как мне попасть в магазин? Как мне продать своих продавцов? Как вы получаете других партнеров, чтобы продать его? Чтобы позволить им купить это онлайн? Пока я могу отправить столько единиц этих продуктов, сколько мне нужно, я в порядке.
Но эта новая модель, которую вы видите … У меня есть клиенты, которые подписываются на услуги, и они ожидали, что будут становиться все лучше и лучше. Но как мне создать гибкую инновационную платформу, которая на самом деле реагирует на то, что говорят мне мои клиенты? Мне не нужно создавать хитовый продукт с первого дня. Я могу вывести на рынок что-то, что люди находят ценным, а затем работать с моими клиентами, итерировать этот продукт и углубляться в него. И это действительно то, как вы строите и поддерживаете конкурентную энергию.
$config[code] not foundПоследнее дело; когда мы говорим с руководителями и руководителями этих компаний, они говорят, как я могу кардинально изменить культуру своей компании, потому что раньше она была хитовой культурой продуктов. И раньше мы были функционально разобщены, и наше внимание было сосредоточено на том, сколько таких вещей мы можем отправить. Теперь я должен обернуть все отделы вокруг клиента, потому что один клиент хочет единого опыта. Итак, как нам сломать функциональные возможности и поставить клиента в центр всего, что я делаю, потому что моя цель - превратить этого клиента в долгосрочного подписчика предлагаемых мной услуг.
Тенденции Малого бизнеса: Что нужно, чтобы быть успешным подписным бизнесом сегодня по сравнению с пятью годами ранее?
Тянь Цзыо: Ну, я думаю, что современный клиент только что изменился. Может быть, просто подумать о крупнейших компаниях в мире. Существует статистика, согласно которой половина компаний из списка Fortune 500 прекратит свое существование в ближайшие 15 лет. Это довольно невероятно. И поэтому темпы инноваций и темпов изменений сейчас так велики. Если вы посмотрите на Fortune 500, компании преуспевают и преображаются. Вы смотрите на IBM, вы смотрите на General Electric, они больше не говорят о себе как о продуктовых компаниях. Правильно. IBM говорит о продаже сервисов когнитивных данных. У них все еще есть много мэйнфреймов и ПК, но они видят будущее этих сервисов передачи данных, которые каждый может использовать и использовать в качестве сервиса.
Вы видите, что GE говорит, что мы не о лампочках или стиральных машинах. Они говорят, что мы о IoT. Мы о программном обеспечении GE, о машинном обучении, о том, как поставить датчики на турбинные двигатели и отслеживать всю эту информацию, создавая более качественные услуги. И вместо того, чтобы покупать двигатели, вы можете просто использовать наши двигатели по миле или по часам. Таким образом, вы видите, что эти компании действительно трансформируются, потому что они знают, что современный клиент сегодня просто другой.
Тенденции Малого бизнеса: Мы говорили пять лет назад. Мы говорим сейчас. Надеюсь, мы поговорим через пять лет. О чем мы будем говорить в отношении экономики подписки через пять лет?
Тянь Цзыо: Я был в Salesforce в течение девяти лет и был частью людей, которые строили свою компанию и свою культуру. Одна вещь, которую мы привыкли говорить, и Марк Бениофф был одним из самых громких голосов, сказавших это, - люди переоценивают, насколько они могут измениться за год. Но они совершенно недооценивают, сколько изменений может произойти за 10 лет. Когда мы запустили Salesforce в 1999 году, когда люди все еще имели доступ к Интернету через модемы, и никто не использовал Google для поиска. Мысль о том, что наш мир будет существовать сегодня с мобильными телефонами и всегда в сетях, я не знаю, как многие могли бы представить это через 10 лет. Итак, мы проходим через это прямо сейчас. И через пять лет я искренне верю, что ты ничего не купишь.
Вы не будете покупать автомобили. Вы не будете покупать мебель. Вы не будете покупать одежду, вы просто подпишетесь на необходимые вам услуги, и кто-то другой позаботится об этих вещах, и все, что вы хотите, - это результат. Это освобождает вас от необходимости делать то, что вы любите, и делать то, что вы хотите.
Тенденции малого бизнеса: И, наконец, как насчет малого бизнеса?
Тянь Цзыо: Ну, это определенно не большая компания. Это действительно относится ко всем видам компаний, и если вы просто посмотрите на них, то знаете, что они называют это пространством для подписки. Здесь есть пример компании под названием Kiwi Crate. И вот два предпринимателя, которые говорят, что наше мастерство и талант - это умение создавать и курировать. эти наборы декоративно-прикладного искусства для детей. Но вместо того, чтобы пытаться создать этих детей, которые попадут в магазин, люди просто подпишутся на него и каждый месяц будут давать им новый комплект. И они смогли собрать тысячи и тысячи людей, которые подписались на эти услуги.
Таким образом, бизнес-модель подписки действительно хороша для малого бизнеса, потому что она позволяет вам встретиться с целой кучей людей, позволяет вам взаимодействовать с ними и создавать сообщество, которое позволяет вам создать модель периодического дохода, которая позволяет вам действительно создавать Ваш бизнес. Итак, мы видим, как подрядчики делают это. Мы видим, как юридические фирмы делают это. Вы видите, что многие розничные магазины говорят, что приходят и покупают мои услуги, или вы можете заранее зарегистрироваться на 10 сеансов в спа или стать участником. И построить отношения со мной, где я отслеживаю использование. Я знаю ваши предпочтения по сравнению с попыткой отвезти вас в мой магазин. Каждая транзакция И это гораздо лучший способ.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
