В современном мире легко перенести информационную перегрузку, и никто не застрахован от этого, даже в мире продаж. Имея столько информации о клиентах, компаниях, частных лицах, компаниях и т. Д., Как определить, что важно, а что нет, когда речь идет об использовании этой информации для продажи? Настройтесь на то, что Кайл Портер, генеральный директор SalesLoft.com, присоединится к Бренту Лири, чтобы поделиться своим решением - тем, которое добывает релевантную информацию для торговых представителей и доставляет ее значимым способом.
$config[code] not found* * * * *
Кайл Портер: Я продавал программное обеспечение, оборудование и услуги всю свою жизнь. Но я всегда искал способы использования технологий для увеличения стоимости бизнеса.
Мы открыли SalesLoft в сентябре прошлого года вместе с Дэвидом Каммингсом, который является генеральным директором компании Pardot, занимающейся автоматизацией маркетинга. Мы обнаружили, что специалисты по продажам страдали от этого фундаментального недостатка соответствующей информации о компаниях, которые они продавали.
Мы поняли, что можем подключаться к CRM-системам и извлекать информацию, касающуюся компаний и людей, для каждого отдельного торгового представителя и доставлять ее обратно значимым образом.
Тенденции Малого бизнеса: Как продавцы используют "социальный", чтобы создать отношения сегодня?
Кайл Портер: Я думаю, что в первую очередь вы должны смотреть на это со стороны покупателей. Исследования показывают, что 60% решений о покупке принимаются еще до того, как иметь дело с торговым представителем, поэтому торговый представитель вынужден улучшить свою игру.
Торговые представители находят новые способы получения квалификации; поиск новых способов подключения; и так, чтобы данные и информация были способом сделать это. Поэтому я думаю, что задача состоит в том, чтобы отделить шум от действительно хорошего контента и использовать хороший контент в ваших интересах быстрым и действенным способом.
Тенденции Малого бизнеса: Вы упомянули влияние на CRM с такой услугой, как ваша?
Кайл Портер: Поэтому мы хотим создать систему CRM или изменить систему CRM таким образом, чтобы при появлении торгового представителя они получали вознаграждение за добавленную ценность, добавление информации. Мы делаем это, добавляя все эти морковки, если хотите, или эти информационные триггеры и интеллектуальные данные вместе с этими данными.
Так что это действительно будущее CRM, так как делает его ценным не только для руководителей и менеджеров, но и делает его действительно потрясающим инструментом для людей, которые ежедневно внедряют эти вещи.
Тенденции Малого бизнеса: В дополнение к этому вы помогаете им, когда они получают определенные кусочки? Помогаете ли вы им заполнить некоторые другие части информации о конкретном контакте?
Кайл Портер: Мы не обязательно сосредоточены на добавлении информации в CRM, но предоставляем вам интеллектуальные возможности, поэтому не нужно обновлять имена и номера телефонов, адреса и электронные письма. Но это говорит:
«Вот все, что происходит с этими компаниями и людьми; вот технологии, которые они используют; все деловые новости; все вакансии, которые публикуются в их социальных сетях ».
Все эти вещи.
Тенденции Малого бизнеса: Насколько критична скорость информации для продаж сегодня?
Кайл Портер: Я думаю, что скорость чрезвычайно важна, когда мы смотрим на то, как покупатели покупают и как складываются отношения.
Недавно я разговаривал с парнем из IBM, и он сказал, что 8% их клиентов составляли 80% их дохода, и что от их клиентов заключаются сделки на 100 миллионов долларов, и эти продавцы знают отчество внуков.
Таким образом, этот уровень искренности для них, чтобы управлять этими отношениями и показать, что они заботятся о наилучших интересах клиента, социальные сети только что добавили всю эту информацию.
Тенденции малого бизнеса: мы перешли с 80/20 на 80/8? Это довольно увлекательно, когда вы думаете об этом. Является ли это влиянием, которое оказывает социальная сеть, если у нас есть доступ к этой информации, когда мы действительно можем ориентироваться на людей, которые действительно ведут бизнес?
Кайл Портер: Социальное это о людях - период. Когда у вас есть больше информации о людях, у вас есть возможность выяснить, с какими людьми следует общаться, с кем не очень хорошо подходить, когда самое подходящее время, чтобы поговорить с этими людьми.
Тенденции малого бизнеса: насколько сложна эта новая среда для людей, которые застряли в своих традиционных способах выполнения своей работы?
Кайл Портер: Это зависит от продажи, если честно с вами. Если вы посмотрите на эти продажи IBM на пятьдесят миллионов и 100 миллионов долларов, то это не дети, делающие эти продажи, это ИТ-директора и седые волосы - от седых до седых. И это произойдет, пока эти седые волосы больше не будут вокруг.
Но я думаю, что очень важно, чтобы молодое поколение понимало социальные аспекты и понимало важные факторы, которые седые волосы принесли на стол, что является реальной причиной, почему социальные вопросы, а именно люди и отношения.
Тенденции Малого бизнеса: Как вы привлекаете тех людей, которые обладают определенными навыками, которые позволят им стать действительно хорошими специалистами по продажам в эту конкретную эпоху?
Кайл Портер: Один из моих наставников, Дэвид Каммингс из Пардо, узнал три вещи, которые наиболее важны при приеме на работу:
- Они самостоятельные.
- Они полезны.
- Они позитивные.
Таким образом, он смотрит на каждый прокат с этой точки зрения, и мы сделали это так же, как мы строим бизнес. Это было действительно полезно для нашего набора в такого рода вещи.
Тенденции Малого бизнеса: Какие инструменты необходимы для привлечения социальных продаж?
Кайл Портер: Одним из инструментов, который я считаю чрезвычайно важным, является электронная почта и….
Тенденции Малого бизнеса: Подожди минутку….email?
Кайл Портер: Существует огромная разница между Outlook и Google Apps для бизнеса. Допустим, я не работал в SalesLoft, я бы не стал работать в другой компании, если бы они заставили меня использовать Outlook сегодня.
Yesware - отличный инструмент для продаж. Я думаю, что мы видим, что Google взял пирог, когда дело доходит до электронной почты. Так что это первый, кто будет честен с тобой.
$config[code] not foundТогда я думаю, что CRM, очевидно, очень, очень важен.
Тенденции Малого бизнеса: Кайл, где люди могут узнать больше о том, что вы, ребята, делаете?
Кайл Портер: Перейти на SalesLoft.com
Это интервью является частью нашей серии бесед «Один на один» с одними из самых провокационных предпринимателей, авторов и экспертов в области бизнеса. Это интервью было отредактировано для публикации. Чтобы прослушать аудиозапись полного интервью, нажмите стрелку вправо на сером проигрывателе ниже. Вы также можете увидеть больше интервью в нашей серии интервью.
Кайл Портер от smallbiztrends
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации.Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
