Книга прибыла в коробку, обернутую в фанки оберточной бумаги с личной запиской от Криса. Как человек, который зарабатывает на жизнь Р.Р., и который просмотрел много книг, это действительно выделялось. Дайте этой женщине бонус!
Так или иначе, я нетерпеливо начал читать эту книгу и нашел несколько потрясающих самородков. Затем я начал читать больше и подумал, что это действительно нацелено на более крупные компании, чем моя, поэтому я отложил это в сторону.
По счастливой случайности, у меня была проблема с бизнесом и решение в Продажа Зебрам позвонил в звонок. Поэтому я решил забрать его снова. Вот что я узнал:
1) Вторые шансы важны, (в книгах и в жизни - включая несколько преувеличенную, но в основном правдивую историю о том, как я ненавидел своего мужа, когда впервые встретил его.)
2) В этой книге есть несколько действительно хороших вещей, которые я могу использовать прямо сейчас, чтобы помочь мне с моей задачей.
О моей бизнес-задаче и о том, как я ее решил.,, Во-первых, вам нужно понять, что такое Зебра, в контексте этой книги.
Авторы считают, что Zebra идеально подходит для вашей компании, а не только с точки зрения продукта или решения. Это перспектива того, что вы знаете, что вы можете выиграть, основываясь на идентифицируемых, объективных характеристиках - и Зебры - единственные перспективы, которых должен преследовать продавец.
Почему авторы выбрали Zebra, чтобы символизировать идеальную перспективу? Авторы говорят, что это потому, что полоски Зебры точно указывают, на какое животное вы смотрите - вы не можете ошибочно принять Зебру за любое другое животное, поэтому вы точно знаете, когда оно у вас есть.
В книге идея зебры компании объясняется в форме истории. Руководитель отдела продаж рискует потерять свою работу (и, возможно, работу своих продавцов) из-за мрачных продаж. Узнав о процессе Зебра, он способен все изменить.
Одним из наиболее неотразимых аспектов книги является создание «Зебры-кнопки», электронной таблицы, которую вы можете использовать для определения достоинства ваших потенциальных клиентов.
В книге приведены примеры различных атрибутов, которые можно рассмотреть для вашей собственной электронной таблицы «Зебра». В книге вам также предоставляется доступ к бесплатному шаблону для создания собственной кнопочной зебры.
Моя кнопочная зебра
Теперь я могу объяснить свою бизнес-задачу.
Недавно я связался с перспективой сделать P.R. У него был отличный продукт, который я хотел бы представить, но он получал предложения от нескольких компаний P.R., и у меня было неприятное чувство по этому поводу. Мне нужно было принять решение о том, собираюсь ли я сделать предложение для этой компании.
Затем я вспомнил аналогичную ситуацию в книге, где глава продаж получил «перспективу» от своего босса, и, основываясь на кнопочной зебре, руководитель отдела продаж понял, что это не очень хорошая перспектива, и не сделал этого. хочу потратить чье-то время на составление предложения.
Так как я ненавижу делать предложения, я не хочу делать ни одного, если мне абсолютно не нужно. Поэтому вместо этого я решил использовать более объективный процесс «Зебра-кнопка», чтобы помочь в этом решении.
Я потратил некоторое время, чтобы определить аспекты моей лучшей зебры. Вот атрибуты, которые я включил в свою таблицу:
1) Цена как решающий фактор - от «цена - единственный критерий» до «видение ценности моей компании»
2) Как они нашли меня? - от «поиска в Интернете» до «персонального реферала»
3) Доступ к лицам, принимающим решения - от «нет контакта» до «лицо, принимающее решения - это основной контакт»
4) финансирование - от «неопределенных» до «установленных критериев бюджета»
5) ROI - от «не поддающихся количественной оценке» до «доказанной рентабельности инвестиций с аналогичными клиентами»
6) Предыдущий опыт работы - в диапазоне от «никогда не использовал фирму P.R.» до «использовал фирму P.R. и оценил преимущества P.R.»
7) Временное ограничение - от «хочет немедленных результатов» до «заинтересован в долгосрочных деловых отношениях»
Существует семь атрибутов с максимальным баллом четыре, поэтому наивысший балл, который может быть достигнут, составляет 28. Зебры находятся в диапазоне 20-28. Моя перспектива набрала 12 баллов, что было близко к перспективе высокого риска. Исходя из этого решения и моей интуиции, я решил не преследовать перспективу.
В поисках полос
Я буду использовать эту таблицу, чтобы определить, стоит ли продвигаться вперед с другими потенциальными клиентами, и я призываю любого из вас, кто отвечает за продажи, сделать то же самое.
6 комментариев ▼
