Если вам нужно расширить свой бизнес, сосредоточены ли вы на выявлении потенциальных клиентов, превращении их в потенциальных клиентов и активном преобразовании этих потенциальных клиентов в платящих клиентов? Если это так, вы должны рассмотреть возможность изменения вашего фокуса. Зачем?
Потому что сосредоточение на росте за счет привлечения новых клиентов - это самый трудный, рискованный, наименее прибыльный и наименее эффективный способ роста. Рост за счет новых клиентов интуитивно понятен. Например, легко предположить, что увеличение числа клиентов, которых вы обслуживаете, на 35 процентов увеличит ваш бизнес на 35 процентов.
$config[code] not foundНо, хотя это может быть интуитивно понятно, такой подход может повредить вашей потенциальной эффективности бизнеса. Это часто приводит к увеличению затрат времени, усилий и денег на развитие вашего бизнеса, чем это необходимо. Многие говорили, что люди покупают бизнес только после того, как они достигли уровня, когда они «знают, любят и доверяют» бизнесу, его продуктам и услугам.
Подумайте о группе людей, которые знают, любят и доверяют вашему бизнесу и продуктам. Хм, давай посмотрим. Тот, кто знает о вашем бизнесе и знает о вас. Тот, кто любит ваш бизнес и продукты. И тот, кто верит, что вы можете помочь им с тем, что им нужно.
Это звучит очень похоже на существующего клиента.
Тем не менее, когда речь идет о существующих клиентах, многие владельцы бизнеса и менеджеры становятся самодовольными. Они попадают в ловушку, предполагая, что существующие клиенты будут приходить и покупать у бизнеса, когда им в следующий раз понадобится то, что продает бизнес. Правда в том, что у каждого бизнеса есть по крайней мере один дополнительный продукт или услуга, которые они могут продать существующим клиентам. И обычно у них есть несколько дополнительных продуктов или услуг, которые они могут продать.
Но по какой-то причине они не активно продвигают свои дополнительные продукты и услуги своим существующим клиентам. Вместо того, чтобы направлять свои маркетинговые доллары на продажу большего количества вещей тем, с кем они уже имеют дело, они сосредотачиваются на том, чтобы продавать что-то кому-то «новому». А это значит, что они упускают огромный потенциал роста и прибыли.
Доля клиента и доля рынка
Если вы виновны в том, что сконцентрировали больше усилий на привлечении новых клиентов, а не на продаже существующим клиентам, решите следующую задачу. Обещайте, что, начиная с сегодняшнего дня, на один месяц вы перестанете думать о доле рынка. Вместо этого начинайте думать о клиентской доле.
Подумайте о продуктах или услугах, которые нужны вашим клиентам и которые сейчас покупают у других компаний, связанных с вашими продуктами и услугами. Определите те из этого списка, которые они могли бы купить у вас - если вы предложили их своим существующим клиентам.
Некоторые из этих сопутствующих товаров и услуг вы можете предложить и доставить самостоятельно. Это те, которые в наибольшей степени способны существенно увеличить ваш доход и, что еще важнее, вашу прибыль и денежный поток. Для этих продуктов ваши маркетинговые затраты намного ниже, чем продажа новому покупателю. Ваш бизнес уже понес большие расходы и с самого начала выявляет и привлекает их.
Естественное сопротивление и барьеры на пути к переменам в значительной степени устраняются, когда вы приближаетесь к своим существующим клиентам и разговариваете с ними. Сосредоточив свои маркетинговые усилия на существующей клиентской базе и перспективах, которые вы уже знаете, вы значительно повысите эффективность своих маркетинговых усилий.
У этого подхода есть несколько преимуществ:
- Вы уже знаете, кто именно эти люди (вы действительно фиксируете контактные данные клиентов, не так ли?)
- Вы знаете, что они приобрели ранее, поэтому у вас есть понимание их потребностей.
- Вы знаете, насколько они выгодны для вашего бизнеса.
- Они уже знакомы с вашим бизнесом, его индивидуальностью и стилем, его продуктами и услугами, а также преимуществами сотрудничества с вами по сравнению с вашим другим конкурентом.
- И, как результат, вы сможете закрыть больше продаж и выбрать клиентов, которые, скорее всего, будут очень прибыльными.
- Вы также обнаружите, что вам нужно тратить гораздо меньше времени и денег, чем вы могли подумать.
Когда дело доходит до маркетинга и увеличения прибыли вашего бизнеса, помните, что доля клиентов превосходит рыночную долю.
Правда в том, что, в зависимости от ваших целей по развитию вашего бизнеса, у вас могут быть только те клиенты, которые вам нужны.
Фото клиентов через Shutterstock
8 комментариев ▼
