В недавнем отчете Forrester прогнозируется, что развитие технологий, а также изменение поведения и ожиданий клиентов приведут к сокращению к 2020 году миллиона рабочих мест в сфере продаж B2B.
Но продавцы, желающие перенимать современные технологии и навыки общения, а также извлекать пользу из социальных взаимодействий, могут опираться на свой многолетний опыт и быть сегодня настолько же эффективными, насколько они когда-либо были.
$config[code] not foundJP Werlin, генеральный директор и соучредитель PipelineDeals, делится своими мыслями о том, как компании могут помочь своим менеджерам по продажам быть продуктивными и успешными в сегодняшней быстро меняющейся среде. И почему быть симпатичным и иметь большую социальную сеть может иметь все значение.
* * * * *
JP Werlin: Мы с моим деловым партнером запустили PipelineDeals, приложение для повышения эффективности продаж для малого и среднего бизнеса. На самом деле мы построили PipelineDeals в нашей второй спальне в 2006 году, и мы начали его с тех пор, пока в прошлом году мы не получили финансирование серии А.
Я отвечаю за развитие бизнеса и помогаю развивать приложение с точки зрения продаж и технологий. Сегодня PipelineDeals обслуживает 17 000 человек по всему миру в более чем 100 странах. Это примерно 3800 платящих компаний, использующих PipelineDeals для управления процессом продаж.
Наша цель - сделать так, чтобы один продавец выглядел как пять продавцов. Поэтому мы действительно хотим помочь продуктивности и эффективности малых и средних торговых организаций конкурировать и завоевать долю рынка.
Тенденции Малого бизнеса: эта концепция заставления одного продавца почти чувствовать, что у вас есть пять продавцов. Какой процент технологии и какой процент новых навыков, которые должны быть приняты продавцами, чтобы быть такими эффективными и действенными?
JP Werlin: Я вижу технологии как инструмент, а технологии как инструмент. И когда люди решают, как провести свой день, если они могут сделать это осознанно и разумно, с помощью технологий и с помощью этих инструментов, которые теперь доступны для нас, сегодняшние продавцы могут делать то, что этот человек десять лет назад потребовалось бы два или три из этих продавцов.
Как мне это определить? Как я могу отследить это лично? Вокруг деятельности, пропаганды; что мы называем эффективным временем продаж в PipelineDeals, и это действительно то, что мы пытаемся включить, верно? Возьмите потраченное впустую время, потраченную энергию и игру на угадывание с продаж и предоставьте вам основу для принятия разумных решений, которые помогут вам быстрее заработать больше денег.
Тенденции малого бизнеса. С точки зрения эффективности, как такая технология, как ваша, может повысить вероятность того, что у продавца будет больше времени на построение отношений и меньше времени на повседневные дела?
JP Werlin: Если вы работаете в отделе продаж или в отделе продаж, поддержание коллективной и организованной работы команды составляет 80%.
Что я говорю нашим клиентам и людям, интересующимся этим пространством, так это используй что-то и создай процесс вокруг этой технологии, которая сделает тебя лучше и даст тебе возможность стать лучше.
Инструменты, представленные на рынке сегодня, предназначены для информирования продавца на переднем крае. И независимо от того, используете ли вы инсайты, инстинкты или их комбинацию, я думаю, что в результате вы получите информацию о вашей отрасли, вашей вертикали и вашем клиенте.
Мне нравится называть их покупателями, а не покупателями, потому что, если подумать, у покупателя есть обратное. У покупателя также есть не покупатель, и вы получаете массу информации не только о том, почему люди покупают, но и почему они этого не делают. И иногда это так же информативно для продавца на следующем поле или при следующем вызове.
Итак, сегодня вы видите множество инструментов в инструментах, которые помогают информировать продавцов. Что важно для их клиентов; будь то функции, инструменты для прослушивания в социальных сетях, общение через Twitter, LinkedIn.
Вы также можете интересно узнать, кто с кем связан, как внутри организации, так и за ее пределами. И какие действия приводят к закрытию сделок. И мы уделяем много времени этому аспекту инструмента.
Не для того, чтобы быть старшим братом, а для того, чтобы быть похожим на тренера в спортзале, чтобы сказать вам: «Эй, если вы хорошо выполните эти три вещи, вы увеличите свою способность заключать сделки». И поэтому на индивидуальном уровне, на уровне команды или компании, знание того, какие действия помогают вам быстрее заключать сделки, имеет решающее значение в современной среде, потому что, если вы этого не делаете, ваша конкуренция является.
Тенденции Малого бизнеса: Давайте подумаем об этом с точки зрения найма эффективного и действенного продавца. Есть ли навыки, которые были очень важны пять лет назад, которые не так важны сегодня?
JP Werlin: У нас есть арендатор в PipelineDeals, который очень важен и очень важен для нас, и я думаю, что это более традиционный взгляд на ведение бизнеса сегодня - люди работают с людьми, которые им нравятся. И поэтому быть близким по духу, быть вежливым и доступным является ключевым атрибутом любого торгового найма.
Я думаю, что, будучи симпатичными и по-настоящему любящими людьми, сегодня добьются успеха в продажах. Я думаю, что привлекательность теперь может быть усилена технологией, и человек, продающий на сегодняшнем рынке, может ускориться и стать более эффективным и завоевать долю рынка, если он будет обеспечен технологией.
Кроме того, для продавцов почти не имеет значения, что они продают, если их сеть достаточно мощная. Я пытаюсь оценить, насколько велики и мощны их сети. И как глубоко эти отношения находятся в их сети.
И поэтому, когда люди думают о найме продавцов, я бы посмотрел на возможность, я бы посмотрел на их сеть, и чувствуют ли они себя комфортно при использовании технологий. Эти три вещи, которые я нахожу, очень важны в современных условиях продаж.
Тенденции малого бизнеса: играют ли идеи сегодня большую роль в эффективности и результативности продавцов сегодня по сравнению с традиционной опорой на прошлый опыт?
JP Werlin: Для меня это все о приоритете времени. Вы просыпаетесь утром и говорите, что я собираюсь сделать сегодня, чтобы стать лучшим продавцом, каким я могу быть. Потому что это конкурентный рынок. Вы боретесь за каждую долю рынка, которую можете, и проницательность использует инстинкты.
И если у вас неправильные инстинкты, или вы не любите, у вас нет отраслевых знаний, или вы не знаете, как продавать идеи, вы ничего не используете, верно?
Я действительно думаю, что когда вы смотрите на понимание или используя инстинкты, речь идет о расстановке приоритетов во времени и о том, как я буду тратить свое время на то, чтобы использовать свои инстинкты наиболее эффективно для меня, как продавца, работающего с квотами, или как лидера компании., как генеральный директор или менеджер по продажам. И как мне расставить приоритеты, чтобы сделать это прибыльным и, возможно, прибыльным для компании, насколько это возможно.
И эти идеи помогут вам расставить приоритеты в своем дне и использовать эти инстинкты с максимальной пользой для вас и компании.
Тенденции Малого бизнеса: JP, где люди могут узнать больше о PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Вы всегда можете обратиться ко мне по адресу @JPWerlin в Твиттере или электронная почта защищена, я с удовольствием пообщаюсь с кем угодно.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
2 комментария ▼
