На этой неделе мы освещаем центр внимания малого бизнеса среди партнеров по продажам Mansfield. Бизнес, состоящий из 33 сотрудников, служит аутсорсинговой группой продаж для малых предприятий и стартапов. Соучредитель и генеральный директор Грег Данн (на фото выше) основал компанию восемь лет назад, наняв команду по продажам всех звезд. Затем он предложил свои услуги компаниям, не имеющим собственной сбытовой организации. На этой неделе он дает нам краткое представление о том, как это работает.
$config[code] not foundДЛЯ ЧЕГО ЗНАЕТ БИЗНЕС Данн говорит, что компания рассматривает полный жизненный цикл продаж от введения до закрытия. То, что отличает партнеров по продажам Mansfield - это комплексный подход компании.
Например, есть компании, которые занимаются разработкой трубопроводов, и они получают встречи с клиентами, но на самом деле они не проводят эти встречи и не проводят их через конвейер и не заключают сделки.
Существуют также консалтинговые фирмы, которые помогут разработать стратегию выхода на рынок. Но они не будут применять команду, чтобы иметь возможность выходить и продавать или фактически выполнять против этой стратегии. Или есть компании, которые могут иметь полевых представителей, которые будут выполнять роль управляющего территорией. Но у них не будет поддержки инфраструктуры, такой как сотрудники отдела продаж, менеджеры по продажам или отделы продаж.
Дэнн говорит, что все это делает Mansfield Sales Partners. Компания предоставляет полный спектр услуг - суп для орехов - организация продаж. Он говорит, что подавляющее большинство конкурентов, с которыми сталкивается его компания, предлагают только отдельные компоненты этих функций.
КАК НАЧИНАЕТСЯ БИЗНЕС Данн говорит, что идея пришла немного из отчаяния. Он занимался продажами венчурного капитала и видел, что нужно, чтобы построить торговую организацию с нуля везде, куда бы он ни пошел.
Он говорит, что больше не хочет этого делать. Таким образом, вместо того, чтобы устроиться на другую работу, где ему придется построить еще одну торговую организацию, он решил основать Мэнсфилд и сделать это для нескольких стартапов одновременно.
Это сработало, и Данн говорит, что компания растет. Мэнсфилд начал почти исключительно помогать стартапам, говорит Данн. Это потому, что они, как правило, нуждаются в полном спектре услуг по продажам, которые есть у крупных компаний. И Мэнсфилд начал с предложения этих функций продаж на основе таймшера.
Но это превратилось в работу для крупных компаний. Сегодня компания работает с рядом компаний из списка Fortune 500. Эти компании, возможно, сделали новое приобретение или новый продукт, выходящий из их лаборатории. Прежде чем их отдел продаж будет работать с этим новым продуктом, он хочет выйти и попытаться продать его, чтобы посмотреть, как он будет получен на рынке. Вот тут и вступают партнеры по продажам Mansfield.
САМАЯ БОЛЬШАЯ ПОБЕДА КОМПАНИИ: Данн говорит, что есть две большие победы, которые действительно помогли сформировать бизнес.
Во-первых, у Manfield Sales Partners была возможность начать работать с очень крупной частной инвестиционной фирмой, которая несколько лет назад отправила их работать в одну из своих портфельных компаний. Долевая компания недавно приобрела эту портфельную компанию и привлекла Мэнсфилд, чтобы помочь этой компании в ее продажах. Когда дела пошли хорошо, акционерная фирма решила, что им нравится иметь гибкую, масштабируемую команду по продажам, которая может попасть в любую сложную ситуацию с любым приобретением или существующими портфельными компаниями, чтобы увеличить прибыль и ускорить продажи.
Еще одна важная победа привела компанию к расширению международного бизнеса. Мэнсфилд сотрудничал с европейской организацией, которая хотела прорваться на американский рынок. Похоже, партнеры в их родной стране познакомили их с моделью аутсорсинга продаж в Мэнсфилде. Мэнсфилда попросили помочь им построить трубопровод продаж. По словам Данн, компания в основном выросла из международного бизнеса с этого скромного начала.
САМЫЙ БОЛЬШОЙ РИСК: Данн говорит, что запуск и финансирование бизнеса были самым большим риском. Это связано с тем, что Мэнсфилду пришлось собрать коммерческую организацию, работающую по принципу «звезда», прежде чем у них появились клиенты, чтобы удостовериться в том, что у них есть услуга.
ЧТО КОМПАНИЯ БУДЕТ ДЕЛАТЬ РАЗНО: Данн признает, что будет немного менее консервативен в отношении роста компании. Он говорит, что вначале Мэнсфилд был чрезвычайно осторожен как с клиентами, которых привлекла компания, так и с людьми, которых она наняла. Но для этого была причина, добавляет Данн:
«Во многом это связано с тем, что такого типа модели аутсорсинга отдела продаж на самом деле не существовало, когда мы основали компанию. Это была идея, и мы должны были протестировать и подтвердить, прежде чем мы сможем выяснить, как масштабировать компанию ».
Забавный факт: Данн говорит, что посещение офиса партнеров по продажам в Мэнсфилде может удивить новичков. Это из-за уникального звука, который вы услышите, когда отдел продаж делает свое дело. Они звонят в колокола - несколько разных видов колокольчиков - чтобы обозначить успех на разных этапах цикла продаж.
Данн объясняет:
«У нас есть большой якорный колокол, который мы звоним, когда получаем доход для клиента. У нас также мало звонков по обслуживанию клиентов, и мы звоним в те из них, когда у нас есть разговоры или встречи, в результате которых сделки переходят на первые стадии конвейера ».
Это может звучать как странный подход. Но он призван мотивировать культуру продаж компании. И это работает, говорит он.
* * * * *
Узнайте больше о программе Small Biz Spotlight.
2 комментария ▼
