Шон Эллис широко известен тем, что ввел термин «хакерство роста» в 2010 году. По словам Эллиса, хакер роста - это «человек, чей истинный север - это рост», человек с «горячим желанием соединить целевой рынок с вашим есть решение. »
Этот вид быстрого роста достигается путем методических и быстрых экспериментов с использованием стратегий и тактик, которые напрямую влияют на конкретные показатели роста KPI.
$config[code] not foundТак чем же это отличается от маркетинга в целом? Является ли экономический взлом реальным изменением парадигмы или просто последним термином технологического обречения, обреченным на провал? И действительно ли хакерство роста актуально для начинающих малых предприятий, с которыми можно экспериментировать в 2018 году, или это только для хорошо финансируемых технических стартапов?
Чтобы ответить на эти вопросы, нам необходимо твердое понимание того, как на самом деле выглядит хакерский рост и как он отличается (или не отличается) от цифрового маркетинга в целом.
По словам Райана Фарли, соучредителя платформы онлайн-обслуживания газонов LawnStarter, это часто сводится к фокусу. «Обычно я нахожу, что команды роста гораздо больше ориентированы на процессы, метрики и итерации», - сказал мне Фарли. «Они имеют тенденцию вносить больше изменений и больше экспериментировать».
В опыте Фарли, с другой стороны, менее склонные к росту маркетинговые команды, как правило, больше заботятся о реализации стратегий, чем изобретают их с гибкостью. «Они также чаще думают о том, как их усилия качественно связаны с брендом, в то время как команды роста, как правило, строго сосредоточены на показателях», - добавляет он.
Кормление зверя: кризис роста ботов
В поисках роста на пути произошло что-то плохое. Зацикленность на ключевых показателях эффективности привлечения аудитории привела нас к текущему кризису ботов в социальных сетях. Подобные результаты заставили многих в отрасли ненавидеть термин «взлом роста», как, например, дизайнер и автор Пол Джарвис.
«Мы должны просто назвать взломы роста тем, чем они являются на самом деле: быть эгоистичным, корыстным и фальшивым… человеком в Интернете», - пишет он, настаивая на том, что он не хочет «взломать» что-либо о своем бизнесе, его аудитория или его список рассылки.
Фарли не согласен. «Я думаю, что все, что делает людей более ориентированными на эксперименты, - это хорошо, и цифровые маркетологи должны принять это».
Он подчеркивает, что взлом не обязательно означает злонамеренное или низкое качество. Скорее, это возвращает нас к инженерным разговорам, когда они «взламывают что-то вместе», чтобы заставить его работать быстро.
Бен МакРедмонд, который ведет рост в Intercom, отмечает, что быстрый рост ради самого роста является неправильной целью.
«Хакерство роста - это постоянное обещание серебряных пуль: красные кнопки увеличивают регистрацию на 80%, заголовки с размером шрифта« 33 пикселя »увеличивают доход на 30%, снижение цен снижает отток на 27%», - утверждает МакРедмонд. Он считает, что настоящий рост происходит не от этих серебряных пуль, а от победы в тысячах крошечных сражений каждый день.
Любите этот термин или ненавидите его, реальность такова, что для стартапов с ограниченными взлетно-посадочными полосами быстрый рост бизнеса является обязательным условием. Что приводит нас к текущему состоянию отрасли сегодня.
Как «реальный» рост восстанавливает уважение
Так как же выглядит законный взлом роста?
Эндрю Чен из Uber говорит, что традиционная роль вице-президента по маркетингу была заменена ролью хакера роста, которого он называет «гибридом маркетолога и программиста, который рассматривает традиционный вопрос« Как получить клиентов для моего продукта? и ответы с A / B тестами, целевыми страницами, вирусным фактором, доставкой электронной почты и Open Graph. »
Именно это внимание к клиенту может обернуться неудачным хакерским ростом. Любой дурак с кредитной картой может купить 50 000 подписчиков в Твиттере. Реальный рост происходит из другого места - понимание ценности вашего продукта, того, как он воспринимается и используется вашими лучшими клиентами, и постоянное улучшение этой динамики.
«Такие проекты, как доставка электронной почты, время загрузки страницы и регистрация на Facebook, больше не являются техническими или дизайнерскими решениями - они являются оскорбительным оружием для победы на рынке», - говорит Чен.
Насколько правдоподобно выглядит устойчивый взлом роста
Для Фарли настоящая цель - быстро вырастить аудиторию, состоящую из людей, которые могут извлечь выгоду из его платформы. «Тактически, вы должны измерять социальные сети как угодно и удваивать тематику, которая, кажется, находит отклик», - советует он.
Вот где использование мышления роста и инструментов, которые его поддерживают, могут иметь большое значение. «В LawnStarter было легко привлечь толпу городских стартапов, но мы действительно должны были пытаться связаться с пригородными домовладельцами», - объясняет он. «Как только мы поняли это, мы использовали Narrow.io, чтобы найти более подходящих подписчиков».
Однако, по словам Джарвиса, бизнес, который хочет реального роста, «будет основан на том, чтобы сначала помогать другим … потому что именно так вы можете создать лояльную клиентскую базу и следовать ей».
Управление ожиданиями также является ключевым. «Когда команда разработчиков выпускает новую функцию, они не ожидают, что в одночасье повлияют на регистрацию или доход», - говорит Джарвис. Как для групп по продукту, так и для маркетологов, сосредоточение внимания на измеряемом сразу не должно переводиться на тривиальное. Скорее нам нужно рассматривать рост как ориентированную на клиента стратегию и находить правильную аудиторию.
$config[code] not foundКак только вы найдете эту аудиторию, используйте ваши данные разумно, чтобы двигаться вперед.
Последние мысли
Настоящий рост начинается с продукта или услуги, которые повышают качество обслуживания клиентов. Быстрое итеративное тестирование может помочь вам найти это значение и быстро развернуть его при необходимости, но оно не может заменить ценность поиска нужной аудитории. И когда ваш продукт с высокой ценностью будет представлен очень актуальной и заинтересованной аудитории, настоящий рост неизбежен.
Фото через Shutterstock
1
