Когда дело доходит до превращения «горячего» в готовую сделку, электронная почта является важным инструментом. Несмотря на то, что у продавцов есть множество технологических инструментов - мобильные приложения, Twitter, LinkedIn и т. Д. - электронная почта остается наиболее эффективным способом поддержания и построения личного диалога с потенциальными клиентами.
Это идеальный канал для отправки очень личного сообщения без требований к длине, который можно пересылать, отслеживать и измерять для эффективности. И это отличная платформа для построения долгосрочных, постоянных отношений; что-то, что все продавцы знают, имеет решающее значение для заключения сделок.
Вот несколько рекомендаций по продолжению разговора с использованием электронной почты - и как заметить ваше сообщение, чтобы закрыть эту важную сделку:
1.) Быть личным и актуальным. От отправки самого первого электронного письма к каждому продолжающемуся сообщению вашему потенциальному клиенту каждое электронное письмо должно быть персональным и показывать, что вы сделали свою домашнюю работу. Дни общего электронного письма прошли. Вы должны стоять над десятками не относящихся к делу электронных писем, которые ваши контакты ежедневно получают, которые направляются прямо в их папку удаления.
Подумайте, как вы можете повлиять на жизнь вашего потенциального клиента. Какое ядро информации, какие исследования, какие отраслевые новости будут иметь для них значение и облегчат их работу, а также продемонстрируют, что вы подумали о проблеме с их точки зрения.
2.) Никогда «просто регистрируйся». Когда вы сообщаете о своем потенциальном клиенте по электронной почте, вы никогда не должны просто «регистрироваться». Во-первых, вы слишком заняты, чтобы иметь время «просто зарегистрироваться». Во-вторых, это не приносит никакой пользы вашему пр. Каждая точка контакта должна предлагать какую-то новую точку данных и приносить больше пользы вашему клиенту. Это не должно выглядеть так, как будто вы просто набираете номер.
Попросите их отзывы или комментарии к информации, или их мысли или опыт по проблеме, чтобы вы могли инициировать ответ и продолжать этот диалог.
3.) Пятницы и выходные все еще прайм-тайм. В этом возрасте мобильных устройств, когда люди читают электронную почту 24/7, оказывается, что с понедельника по пятницу 9-5 не обязательно лучшее время для чтения вашей электронной почты. Ранее в этом году моя компания опубликовала результаты исследования по электронной почте, которое мы провели, чтобы дать продавцам советы о том, как повысить открытые тарифы на электронную почту. Оказывается, что в выходные дни цены открытия электронной почты немного выше.
Поэтому сохранение электронных писем на конец недели может стать лучшим способом привлечь внимание занятого клиента.
4.) Как говорится, время это все. Вы должны быть немедленно реагировать, когда вы получите ответ. Это звучит очевидно, но мне всегда удивительно, как долго некоторые электронные письма будут находиться в почтовом ящике продавца, прежде чем он или она ответит на него. Если вы получили сообщение от своего потенциального клиента, вам нужно ответить сразу, пока вы в его голове. Если вы находитесь в пути или находитесь в середине сжатых сроков, вы можете и должны реагировать.
Сообщите им, например, что вы путешествуете или на встрече, и что вы вернетесь к ним сегодня вечером с более вдумчивым ответом на их вопрос. С Blackberrys, iPhone, Droid, iPad и Wi-Fi практически везде, где бы вы ни были, клиенты и потенциальные клиенты ожидают очень быстрых ответов по электронной почте. Не беспокойтесь о том, что вы кажетесь слишком доступным, это сообщение, которое вы хотите, чтобы ваша перспектива имела, о том, что вы легко достижимы и реагируете на все их вопросы и потребности.
5.) Вы можете идти выше, но не ходите вокруг. Меня часто спрашивают, можно ли обратиться к менеджеру этого человека, если я не получу ответ от своего контактного лица, особенно если я встретил этого человека. Это сложная тема, но мой ответ, как правило, да. Это нормально, но копируйте точку соприкосновения и никогда не бросайте его под автобус. Другими словами, не говорите: «Джим не возвращается ко мне, поэтому я хотел связаться с вами».
Вместо этого скажите: «Привет, Том, я знаю, что ты тоже интересовался… поэтому я хотел отправить тебе это новое исследование, которое только что опубликовала моя компания. Я надеюсь, что вам и Джиму это будет интересно ». Попросите их отзывы и предложите следующие шаги, чтобы назначить звонок на этой неделе, чтобы показать им последнюю версию вашего продукта, или встретиться на конференции, которую вы все посещаете.
6. Молчание - это смерть. Итак, что ты делаешь, когда не отвечаешь … все. Сколько раз можно продолжать посылать по электронной почте контакт с интересными кусочками информации? Я говорю примерно 5-6 раз, предполагая, что каждое отправленное вами электронное письмо является релевантным, личным и повышает ценность, как указано выше.
$config[code] not foundПосле последнего письма без ответа я советую еще одно сообщение с очень короткой темой, озаглавленной «Слишком занят или не заинтересован?» Возможно, у них просто не было времени ответить, и вы даете им последний шанс с очень краткое сообщение, чтобы вернуться к вам. Другой вариант - попытаться переключить каналы - зайти в голос, зайти в социальные сети, попытаться назначить личный визит. Если ваш контакт на самом деле не человек электронной почты, возможно, он будет более отзывчивым на другом носителе.
Когда речь идет о продажах сегодня, я всегда напоминаю людям, что у них должно быть долгосрочное видение. Они не могут сосредоточиться только на достижении своих показателей и закрытии краткосрочных продаж. Если продавцы хотят иметь постоянный бизнес, рекомендации по новому бизнесу и возможности перекрестных продаж, все дело в более широкой картине и развитии более глубоких отношений.
Электронная почта является одним из наиболее эффективных инструментов, позволяющих оставаться на связи с потенциальными клиентами и продолжать рассылать личную, актуальную и полезную информацию. Имейте в виду этикет и механику электронной почты, упомянутые выше, чтобы ваша электронная почта выделялась и поддерживала ваши усилия по созданию этих долгосрочных отношений.
Закрыть фото продажи через Shutterstock
16 комментариев ▼
