Большинство из нас хотят больше продаж, верно? Но по мере роста компании растут сложности управления квотами на продажу и расчета комиссионных за продажу. Вот почему так важно иметь хорошие системы, чтобы вы могли разрабатывать лучшие в своем классе планы компенсации продаж и автоматизировать расчеты, чтобы не увязнуть в этом вручную при помощи электронных таблиц.
В этом интервью я хотел бы познакомить вас с Крисом Кабрерой из Xactly. Xactly - это веб-приложение, которое автоматизирует и отслеживает компенсацию продаж - и даже интегрирует с вашими данными QuickBooks, тем самым избегая дублирования ввода данных.
$config[code] not found* * * * *
Тенденции Малого бизнеса: Можете ли вы рассказать нам немного о своем прошлом?
Крис Кабрера: Около 14 лет назад я начинал с компании, продающей локальные решения, большие дорогостоящие локальные решения, которые решали проблему компенсации за продажи.
Семь лет назад я начал создавать эту компанию, Xactly, чтобы действительно сосредоточиться на небольших компаниях и делать все это в облаке. Сегодня у нас 500 клиентов, включая компании с двумя представителями, 10 и 50, вплоть до тысяч.
Тенденции малого бизнеса: что это за проблема с точки зрения малого бизнеса, чтобы справиться с компенсацией продаж?
Крис Кабрера: В течение многих лет малые предприятия были лишены возможности воспользоваться этими автоматизированными решениями для решения этой проблемы.
Многие из этих небольших компаний не имеют специального аналитика или менеджера по вознаграждениям. Но задачи не менее сложны, и выгода не менее велика.
Сейчас мы наблюдаем, как малые предприятия начинают осознавать тот факт, что теперь они могут позволить себе использовать лучшие в своем классе, лучшие практики и лучшие программные решения в облаке. Те же самые, которые используют эти гигантские публичные компании.
Когда вы думаете о продажах, мы не говорим о незначительных долларах, верно? Я имею в виду, если вы платите торговым представителям, скорее всего, вы платите этим представителям от 50 000 до 100 000 долларов в год за продажу своих товаров.
Это много долларов, которые компания тратит. Тем не менее, как эти планы продаж составлены, часто они делаются в задней комнате и в последнюю минуту. Опять же, генеральный директор или вице-президент по продажам. Это умные люди, но это не их область знаний.
Итак, что мы сказали этим SMBs: «Эй, это то, что мы делаем для жизни, и это все, что мы делаем. Так почему бы вам не позволить нам помочь вам разработать лучшие планы, которые будут способствовать повышению производительности? »
Тенденции для малого бизнеса: платить людям вовремя, сразу и за то, что они ожидают, что помогает им оставаться довольными?
Крис Кабрера: Оно делает. Я всегда удивляюсь тому, что сегодняшняя парадигма состоит в том, что компании буквально платят четыре или пять недель задолженности. Они находятся в конце своего месяца или квартала, затем они начинают делать расчеты, и примерно через четыре недели они дают своим представителям выписку со своим чеком.
В мире Xactly эти представители могут видеть, день за днем, через месяц или квартал, как они работают. Даже если они используют инструмент CRM, они могут начать смотреть на сделку до того, как они даже закроют ее. Они могут делать те сценарии «что если», которые у нас есть. Кнопка «покажи мне деньги», где они могут сказать: «Сколько я могу заработать, если закрою эту сделку?»
Тенденции Малого бизнеса: Какие вещи должны искать компании, когда они разрабатывают план компенсации продаж?
Крис Кабрера: Некоторые из распространенных ошибок - люди, которые пытались использовать план компенсации, чтобы сделать слишком много вещей. В качестве быстрого примера я вошел в компании, где они используют ценные компенсационные доллары, и они платят по сделкам, только если это было введено в CRM, например, верно? Поэтому они пытаются сказать: «Я хочу улучшить внедрение CRM, поэтому я собираюсь использовать компенсационные доллары для обеспечения этого». Это не очень хорошая практика, это практика управления, которой должно руководствоваться руководство.
Вы не должны использовать ваши ценные компенсационные доллары для этих целей. То, на что вы должны использовать свои ценные компенсационные доллары, - это управление тем, что в вашем бизнесе делает вас лучше. Это продает больше виджетов; продает ли он более выгодные виджеты; это скидка меньше; он получает лучшие условия оплаты; это получает больше наличных денег заранее.
Я имею в виду, у всех проблемы разные. Но comp можно использовать, если использовать правильно, и, кстати, он может измениться. Он должен меняться со временем в зависимости от потребностей бизнеса.
Тенденции Малого бизнеса: Вы говорите, что принятие CRM улучшено, но это не должно быть в плане компенсации продаж, правильно?
Крис Кабрера: Правильный. Я имею в виду, что вы не должны использовать ценные доллары, которые вы платите, чтобы управлять поведением, чтобы заставить их принять CRM.
Наши клиенты говорят нам, что после того, как они установили Xactly поверх инструмента CRM, у представителей теперь есть причина чаще заходить в свою CRM, потому что они будут видеть все свои комиссионные прямо через инструмент CRM. У них есть причина, чтобы пойти в этот инструмент CRM и сделать данные более точными, потому что они хотят выполнить эти упражнения «покажи мне деньги», чтобы увидеть, сколько денег они могут заработать
Тенденции малого бизнеса. Вы недавно объявили об интеграции с QuickBooks. Как это влияет на то, как малые предприятия получают компенсацию за продажи?
Крис Кабрера: QuickBooks вездесущ. Очевидно, что одна из вещей, которые вам нужны для выплаты компенсации - это данные ввода заказа. У нас уже есть партнерские отношения с поставщиками CRM, в частности, с Salesforce.com, Oracle и Microsoft. Но мы поняли, что если мы сможем заключить партнерство с Intuit, чтобы данные могли быть перенесены непосредственно в Xactly, мы сделаем их гораздо более удобными для регистрации SMB и через очень короткое время станут живыми., Он извлекает данные прямо из Intuit и отображает всю компенсацию прямо через свою систему CRM, а затем перекачивает данные обратно в инструмент расчета заработной платы.
Весь этот процесс сегодня обычно выполняется вручную, обычно в Excel, и является кошмаром. Таким образом, это партнерство с Intuit действительно захватывающее и начинает приносить дивиденды, так как SMB приходят и принимают его по очереди.
Это интервью является частью нашей серии бесед «Один на один» с одними из самых провокационных предпринимателей, авторов и экспертов в области бизнеса. Это интервью было отредактировано для публикации. Чтобы прослушать аудиозапись полного интервью, нажмите стрелку вправо на сером проигрывателе ниже. Вы также можете увидеть больше интервью в нашей серии интервью.
Ваш браузер не поддерживает
аудио
элемент.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
1
