Представляете ли вы одно из множества малых предприятий, целевым рынком которых являются другие малые предприятия, или представляете ли вы большую организацию, посмотрите это интервью. Ниже приведены избранные цитаты Энди из интервью, или вы можете прослушать подкаст или прочитать стенограмму. - Анита Кэмпбелл, редактор
Энди Бирол на ошибках при продаже владельцам малого бизнеса:
- … Вам всегда следует предоставлять счета для малого бизнеса - будь то потенциальные клиенты или клиенты - лицам, которые имели хотя бы близкое знакомство второго рода, если не первого. Например, Lowes и Home Depot всегда нанимают людей в своих магазинах, которые были подрядчиками, поэтому, когда подрядчик входит, они разговаривают с кем-то, кто может определить, что значит быть малым бизнесом. Поэтому, если вы не можете самостоятельно нанимать бывших владельцев малого бизнеса или пенсионеров, посмотрите вокруг и посмотрите, сможете ли вы хотя бы нанять их детей. Или нанять людей, которые уже работали в малом бизнесе.
- Признайте, что когда вы продаете малому бизнесу, вы встречаетесь с владельцем. А поскольку это так личное - потому что это их деньги, это их компания и их проблемы - последнее, что они ищут, это долгосрочное обязательство с самого начала. Итак, если звучит хорошая идея сделать шестимесячное обязательство, я бы попросил вас подумать о шестидневном или шестинедельном обязательстве.
- … Никогда не думайте о владельцах бизнеса как об этой гигантской неодушевленной массе, а скорее понимайте, что они настолько сегментированы, как и любая другая часть ранее массового рынка, в которую теперь врезались. Позвольте мне привести вам отличный пример. Вы должны создать версию своей копии, когда пишете владельцам малого бизнеса с точки зрения того, находятся ли они на стадии выживания или на стадии успеха. Это совершенно разные наушники, и говорить со всеми владельцами бизнеса, даже от первого лица, как будто они все выживают или как будто все они успешны, - это, вероятно, оттолкнуть половину из них.
- Большинство из нас хотят, чтобы какая-то небольшая часть нашей ужасно перегруженной жизни за короткий промежуток времени немного улучшилась, что, в свою очередь, нас очень радует. И когда вы думаете о рынке владельцев малого бизнеса, вы говорите о чем-то не слишком отличающемся от высококлассного массового рынка. Поэтому вместо того, чтобы пытаться продать им полное решение, о котором они никогда не спрашивали, почему бы не выбрать битву размером с укус?
Послушайте интервью, нажав на игрока ниже. Или прочитайте стенограмму «Пять ошибок, которые продают малому бизнесу» (PDF открывается в новом окне).
