Представьте себе, что вы идете на футбольный стадион сразу после того, как все фанаты ушли и игроки ушли в раздевалку. Вы видите растяжки, знаки и различные выброшенные предметы, лежащие вокруг. Вы смотрите на табло и видите, что ваша любимая команда проиграла. Счет был 28 - 24.
Вы теперь футбольный тренер!
Когда вы стоите там с разочарованием, подходит кто-то с буфером обмена:
«Вот, я возлагаю на вас ответственность за команду - я ухожу. Возможно, вы сможете улучшить их настолько, чтобы они выиграли следующую игру и вышли в плей-офф ».
Как бы вы начали работать с вашей командой, чтобы помочь им улучшить свои показатели?
Я задавал этот вопрос многим владельцам малого бизнеса. Они почти всегда отвечают одинаково. Первым делом следует просмотреть статистику игры и игровые ленты, чтобы получить представление о том, как разыгрывались различные части игры.
Понятно, что вы не сможете эффективно помочь своей команде улучшиться, не зная деталей того, где они были успешны и где они не оправдали ожиданий. Независимо от того, какой конкретный подход вы могли бы использовать, абсолютно НЕ было бы просто посмотреть на счет, а затем начать вносить изменения.
Будет ли это?
Очевидно, но не очевидно
Попытки улучшить и внести изменения, просто взглянув на табло, - вот как большинство владельцев малого бизнеса подходят к своему бизнесу. Ирония в том, что вы явно не поступили бы так в нашей воображаемой ситуации, но когда дело доходит до вашего бизнеса, где реальные доллары зарабатываются или теряются, вы, скорее всего, делаете именно это.
Большинство владельцев малого бизнеса попадают в ловушку, пытаясь понять, как улучшить свои финансовые результаты, взглянув на отчет о прибылях и убытках. Они смотрят на доходы и расходы и делают следующие выводы:
- «Мой доход был недостаточно высоким, поэтому мне нужно больше маркетинга, чтобы увеличить продажи»
- «Мои прямые расходы были слишком высоки, поэтому я должен урезать некоторые расходы, где это возможно»
- «Я трачу слишком много на накладные расходы, поэтому мне нужно найти более дешевые способы работы».
Как вы измеряете, а не как он создан
Проблема этого подхода заключается в том, что доходы и расходы - это просто математические понятия, которые измеряются в отчете о прибылях и убытках. Реальность такова, что доходы и расходы ничего не говорят вам о том, как создаются ваши финансовые результаты. Доход создается за счет того, сколько клиентов покупают у вас, сколько они покупают каждый раз, когда покупают у вас, и как часто они покупают у вас.
Это дезагрегация. Развертывание математических произведений, которые вы найдете в отчете о прибылях и убытках, и разбивка их на фактические компоненты, которые объединяются для создания этих математических произведений.
Тот же подход может быть использован в отношении ваших расходов. Поскольку они появляются на вашей прибыли и убытке, они на самом деле являются не чем иным, как математическим творением. Ваши расходы (прямые или накладные) создаются вашими клиентами, вашими продуктами или действиями, которые происходят внутри вашего бизнеса для их подключения.
Приняв это дезагрегированное представление о вашем бизнесе, вы по-настоящему поймете, КАК ваш бизнес создал финансовые результаты, которые вы получили от него.
Дезагрегируя, вы получите полную картину того, как ваши текущие финансовые результаты были созданы. И когда у вас будет такой уровень ясности, вы сможете сделать следующий шаг к достижению желаемых финансовых результатов.
И этот следующий шаг станет темой моего следующего поста.
А пока что получай дезагрегацию!
Футбольное фото через Shutterstock
2 комментария ▼
