Это звучит нелогично, но многие продавцы не планируют и не готовятся к своим презентациям. Продавцы тратят так много времени на звонки потенциальных клиентов, квалифицированные коммерческие лидеры и назначение встреч, что часто, к тому времени, когда они встречаются с потенциальным клиентом, их фактическая презентация продаж становится запоздалой мыслью.
Это большая ошибка. Специалисты по продажам не могут предположить, что презентация по продажам позаботится о себе сама или что они могут «думать на ногах» и говорить с ног на голову.
Если вы часами совершаете десятки звонков потенциальных клиентов, выстраиваете отношения с клиентами и сужаете воронку продаж, вам нужно потратить как минимум столько же времени на подготовку презентаций о продажах.
Вот 5 простых шагов для создания более эффективных презентаций по продажам:
Запиши это
Разместите всю презентацию продаж в письменном виде. Пиши как говоришь. Сделайте это коротким и простым, но убедитесь, что вы включили столько деталей, сколько необходимо. Представьте, что вы разговариваете с клиентом прямо через стол от вас - что бы вы сказали? Какие ключевые моменты вы больше всего хотите подчеркнуть? Каковы самые большие преимущества для клиента при выборе вашего решения, продукта или услуги?
Создать план
В дополнение к полной презентации продаж, написанной в виде сценария, напишите краткую схему, которая будет служить руководством. Этот план может быть использован для того, чтобы помочь вам подготовить и запомнить сценарий, а также может использоваться как «оставленный» документ, чтобы дать потенциальному клиенту что-то, что можно сохранить в качестве записи вашего разговора.
Подумайте о вопросах и возражениях
В рамках написания вашей презентации по сценарию, подумайте над тем, что клиент может сказать в ответ на каждом этапе сценария. Представьте, что вы пишете диалог или сцену фильма с вами и клиентом, каждый из которых разыгрывает ваши роли. Какие вопросы или возражения вы слышали от других клиентов в прошлом? Каковы основные претензии или аспекты вашего решения, которые люди пытаются понять? Как вы можете помочь уточнить любые недоразумения?
Практика, Практика, Практика
Подготовьтесь к презентации по продажам, прочитав вслух весь сценарий. Доставьте презентацию по крайней мере двум другим коллегам из отдела продаж и попросите их рассказать, что они думают.Практикуйтесь, выполняя какую-то ролевую игру, в которой один человек играет роль клиента - это создает более реалистичное чувство «назад-вперед», задавая вопросы и вызывая возражения. Запишите себя, выступая с презентацией - в аудио-формате или, что еще лучше, в видео-формате, чтобы вы могли видеть свой язык тела и доставку. Один из лучших способов стать лучше как докладчик - это наблюдать за тем, как вы говорите.
Будьте готовы к комнате
Убедитесь, что вы знакомы с окружением, в котором вы будете находиться, будь то, будете ли вы представлять свою презентацию по продажам небольшой аудитории, в конференц-зале или аудитории, и соответственно подготовьте свои материалы. Принесите достаточно печатных документов и визиток, чтобы раздать их всем в комнате. Убедитесь, что ваше слайд-шоу работает. Прибытие рано, чтобы настроить. Будьте готовы изменить расположение сидений или планировку комнаты в соответствии с вашими потребностями и «сделать комнату своей».
Многие продавцы ошибочно полагают, что если они подготовят презентацию по продажам, они будут звучать «слишком хорошо». Правда в том, что нет ничего более естественного, чем хорошо подготовленная презентация по продажам.
Если у вас есть четкое представление о том, как вы хотите, чтобы презентация прошла, что вы хотите сказать, и как отвечать на вопросы и возражения на этом пути, вы будете звучать более профессионально и авторитетно, чем продавец, который спотыкается, импровизируя через неструктурированная презентация.
Вы должны сделать это для себя и своих клиентов, чтобы подготовить солидную презентацию по продажам. Когда у вас есть стандартная презентация в письменном виде, вы можете настроить ее в соответствии с конкретными деталями и потребностями каждого клиента в вашем списке встреч.
Шаги продаж Фото через Shutterstock
2 комментария ▼
