Как Харли Дэвидсон потерял свое "Прохладное"

Примечание редактора: мы рады представить еще одну статью опытного приглашенного блогера Джона Вайкоффа. Он объясняет, почему Harley Davidson больше не «крут», и рассказывает о новых видах соревнований. И как реалити-шоу подпитывает тенденцию.

Джон Вайкофф

Знаменитый дизайнер мотоциклов Арлен Несс и я недавно болтали на выставке. Нашей темой было то, что было «круто». Арлен напомнил мне, что несколько десятилетий назад, если у вас в гараже был Харли-Дэвидсон, который сделал вас клевыми. «Больше нет», - сказал он мне. «Теперь Harley-Davidson - это просто еще один мотоцикл. Они потеряли свое «круто».

$config[code] not found

На «крутом» рынке мотоциклов появились новые игроки. Big Dog Motorcycles и American IronHorse являются двумя крупнейшими «крутыми» производителями велосипедов. Big Dog Motorcycles выпустили более 10000 мотоциклов, и немного под американским IronHorse. Большой вопрос в том, что происходит? Почему парадигма меняется?

Вот что я вижу. Во-первых, Альфа-покупатель, те ведущие покупатели, должен быть самый крутой, самый плохой, самый большой … Они не хотят велосипед, похожий на чей-либо еще. Они хотят выделяться из толпы. Даже в толпе собратьев-байкеров. Они пришли к выводу, что вы не можете сделать это на складе Harley, и даже обычай Harley на самом деле этого не делает.

Мой старый друг отвечает за большую часть роста американского IronHorse. Его зовут Боб Кей, и он знает больше о мотоциклах V-twin и их владельцах, чем большинство людей на фабрике Harley. Его компания производит велосипеды, которые «начинаются там, где уезжает Харли». Их двигатели больше, задние шины шире, краска невероятно сложная и графическая, с обстрелянными вилками, полированными легкосплавными дисками и массой обработанных заготовок. Цены начинаются там, где останавливается Harley-Davidson.

Когда я посетил Big Dog Motorcycles в прошлом году и сфотографировал велосипеды, готовые к отправке дилерам, я был поражен тем фактом, что из сотен, организованных в районе отгрузки, НЕТ ДВУХ ПОДОБНЫХ. Высокие технологии изобилуют обоими производителями. Электроника современна. Команды художников и преданные техники создают уникальные краски.Обе эти компании занимают узкую вершину пирамиды изготовленных на заказ велосипедов.

Почему весь интерес? Сборки велосипедов и специальные вертолеты, показанные на Discovery и Speed Channel по кабельному телевидению, привлекли миллионы зрителей. Они показывают создание одноразовых велосипедов, пока зритель смотрит. Они показывают дух товарищества и доступность байкеров и создателей. Они заставляют зрителя хотеть быть частью этого уникального мира.

Байк-шоу похожи на реалити-шоу, только … более реальные. То, что вы не видите, это цены. Велосипеды, которые они производят, представлены в шестизначном ассортименте и представляют собой больше произведений искусства, чем дорожных работ.

«Чоппер» переживает второе рождение. Зачем? Они классные. Нет, я не чоппер. Мне нравятся такие существа, как система подвески, которая работает как на передней, так и на задней части мотоцикла, сиденье, которое позволяет мне ездить на большие расстояния, и положение для катания, которое не вызывает боли. Я не одинок. Американские IronHorse, Big Dog Motorcycles и другие участники, такие как Viper, также производят ограниченное количество очень комфортабельных, очень качественных, высокопроизводительных велосипедов V-twin.

С точки зрения маркетинга эти две компании (а вскоре и еще несколько) похожи на Ferrari и Lamborghini; высокая цена, высокая производительность, внимание получателей. Они тоже в дефиците. Big Dog Motorcycles и американский IronHorse говорят мне, что они были распроданы весной 2005 года.

Эта концепция новая? Нет, это не так. Рекламный справочник Baton, опубликованный Prentice-Hall еще в 1950 году, рассказывает о формуле успеха, заключающейся в том, что в области массового рынка используется уникальный продукт. Вот что делают эти две компании и почему они успешны. Кстати, эта книга остается моей маркетинговой библией.

* * * * *