Привлечение клиентов в ваш магазин - это только первая часть задачи для ритейлеров. Когда они окажутся в дверях, вам все равно придется убедить их сделать покупку. Вот простой подход, который обращается к человеческой природе и работает: заставьте покупателей прикоснуться к продуктам и обращаться с ними.
Есть обширные исследования, предполагающие, что клиенты, которые касаются продукта, более склонны покупать. Например, участники исследования в Калифорнийском технологическом институте были готовы платить на 40–60 процентов больше за продукты, которые они могли физически исследовать (в отличие от простого просмотра изображений на веб-сайте или в каталоге). В другом исследовании, чем дольше предметы держали предмет, тем больше они были готовы за него заплатить. «Физическое хранение продуктов может создать чувство психологической причастности, принимая необходимые решения о покупке», согласно Harvard Business Review.
$config[code] not foundКак превратить браузеры в покупателей
Вот пять советов, которые помогут покупателям прикоснуться к товару - и забрать его домой.
Получить их внимание
Прежде чем покупатели смогут подобрать товар, они должны это заметить. Обратите внимание на то, как супермаркеты продают товары в своих магазинах. Они размещают продукты с высоким уровнем маржи на уровне глаз, где большинство покупателей смотрят первыми, или в местах с большим трафиком магазина, где мимо проходит больше покупателей. Покажите продукты, которые вы больше всего хотите продать, там, где клиенты, скорее всего, их увидят.
Используйте «Места назначения», чтобы стимулировать импульсные покупки
Создайте зону назначения для продуктов, которые, как вы знаете, интересуют многие покупатели. Например, многие розничные продавцы размещают товары в задней части магазина, чтобы покупателям приходилось проходить через стеллажи соблазнительных витрин, чтобы попасть туда. Выровняйте путь к месту назначения предметами и / или товарами, которые обычно покупаются импульсивно. Sephora была одним из первых ритейлеров, которые выставили импульсные покупки рядом с торговой точкой, и теперь многие другие следуют их примеру.
Поощряйте прикосновения
Вы когда-нибудь были в одном из тех магазинов, окруженных надписями типа «Ты ломаешь это, ты покупаешь это», «Не трогай» и «Родители: следи за своими детьми»? Вы не совсем чувствовали себя желанными, не так ли? Хотя это может идти вразрез с вашими инстинктами, побуждение клиентов подбирать, изучать и обрабатывать товары - гораздо более эффективный подход к реальной продаже их товаров. Что делать, если у вас есть хрупкие или хрупкие продукты для продажи? Обратите внимание на Best Buy или Apple Store и разместите модели дисплеев на полу, чтобы клиенты могли их потрогать и изучить.
Взаимодействовать с клиентами
Когда продавцы используют прикосновение соответствующим образом, например, пожимая руку клиента или слегка касаясь плеча или локтя, чтобы направлять его, это может побудить клиентов тратить больше денег, в соответствии с Harvard Business Review, Продавцы, которые помогают покупателям, могут передать им продукты, чтобы они могли на них взглянуть, или убедить их почувствовать всю полноту одежды.
Культивировать несовершенство
Если ваш магазин выглядит слишком аккуратно и безупречно, покупатели не захотят мешать им, касаясь продуктов. Создайте немного целенаправленного беспорядка, чтобы покупатели чувствовали себя комфортно, вспахивая эту кучу свитеров. Напомните своим продавцам, чтобы они не складывали и не распрямляли продукты, пока клиенты находятся поблизости; Многие покупатели будут чувствовать себя виноватыми за то, что отменили работу продавца прямо перед ними.
Кролик в волшебной шапке Фото через Shutterstock
Комментарий ▼
