Посмотрим правде в глаза, большинство людей не любят делать холодные звонки, но, как знает любой продавец или владелец бизнеса, они являются одним из наиболее эффективных способов связаться с лицами, принимающими решения. Независимо от того, являетесь ли вы основателем компании, которая берет трубку телефона, или вы готовите нового сотрудника отдела продаж, планирование холодного звонка может оказаться непростой задачей. Эффективный холодный звонок требует времени и усилий, но если все сделано правильно, отдача может стоить работы.
$config[code] not foundЭффективный холодный звонок требует планирования
Позвоните в правильные компании
Первое, что вам нужно сделать, это решить, на какие типы компаний вы хотите ориентироваться. Многие люди, с которыми я общаюсь, говорят, что «любая компания» может пользоваться нашими услугами. Хотя это «технически» может быть правдой, что «любая компания» может пользоваться вашими услугами, вы действительно хотите выяснить, какие типы компаний действительно нуждаются в ваших услугах, а не могут использовать ваши услуги. Например, мы маркетинговая компания, можно подумать, что «любой компании» понадобятся наши услуги, но это не так. Когда мы создаем наши списки, мы думаем о типах компаний, которые интенсивно занимаются маркетингом, таких как поставщик программного обеспечения B2B, у которого, скорее всего, будет хороший маркетинговый бюджет, а не, скажем, дистрибьютор. Действительно подумайте о своих лучших кандидатах и разместите свои ресурсы там.
Позвоните нужным людям
Тот факт, что кто-то является «лицом, принимающим решения», не означает, что именно с ним должен быть ваш первый охват. Думайте с точки зрения владельца процесса. Кто больше всего выиграет от вашего решения? Если это небольшой бизнес, владелец, в конечном счете, принимает решения, но достичь их сложно, и, кроме того, они, вероятно, отправят вас к лицу, ответственному за эту область процесса. Если вы работаете с SEO, вам нужно привлечь ответственного за маркетинг. В конце концов, потребуется ввести владельца, но у него есть миллион других обязанностей. Вместо этого снова сосредоточьтесь на человеке, ответственном за функциональную область, на которую вы хотите нацелиться.
Напиши свой сценарий
Теперь это сделать или сломать часть. Большинство людей делают это неправильно. Всегда помните, что холодный звонок - это прерывание, поэтому будьте внимательны к перспективам. Кроме того, не продавайте. Я знаю, это звучит нелогично, но ваш «первый» звонок с перспективой должен действительно узнать об их потребностях. В отличие от написания обеспечения продаж, у вас есть всего несколько секунд, чтобы легко объяснить, что вы делаете, поэтому вы должны быть в курсе. Если вы не можете сделать это в 2 предложениях, вам нужно перефокусироваться.
Держите вызов кратким, в то же время сосредоточив внимание на перспективных потребностях. Когда мы разрабатываем наши сценарии, мы держим их очень короткими и конкретными. Они не тяготеют к продаже, скорее к поиску боли. Мы задаем вопросы лицам, принимающим решения, таким как «Достаточно ли ваша команда разрабатывает лидов?» Или «Качество ли лидеров там, где они должны быть?», И это большое. «Ваша компания стремится расширять свои усилия в области генерации лидов?» Если мы получим «да», мы знаем, что находимся в хорошей форме, и это хороший кандидат на воспитание.
Вы можете применить эти примеры к любому сценарию, который разрабатывает ваша компания. Не тратьте свое время на то, чтобы продать то, что кому-то не нужно, вместо этого сделайте первый звонок для обнаружения, и только если у вас есть законная деловая потребность в вашем обслуживании, вы должны продолжать в том же духе. Это поможет вам не тратить время и силы на сделки, которые не закрываются, и позволит вам сосредоточиться на надежных перспективах.
Если вы потратите время на авансирование, чтобы убедиться, что вы звоните в правильные компании и разрабатываете точный сценарий, вы сможете добиться большого успеха в защите новых клиентов от холодного звонка. Не забывайте придерживаться сути и не расстраивайтесь, если вы получили «нет» или даже не получили ответов. Все может занять время, и эффективные холодные звонки не исключение.
Фото телефонного звонка через Shutterstock
3 комментария ▼
