Поднимите руку, если вы когда-нибудь хотели, чтобы вы могли лучше понять ваших потенциальных клиентов и клиентов.
Это то, о чем я думал.
Действительно трудно убедить перспективу стать клиентом, если вы не понимаете, кто они и что им нужно. В конце концов, вы не можете представить правильное решение, если вы действительно не понимаете их потребностей, верно?
Понимание ваших перспектив и узнать о них больше, является наиболее важной частью вашего процесса продаж. Это то, что позволяет вам помочь им решить их проблемы. Если ваша цель - облегчить жизнь потенциальному клиенту (и так должно быть), вы не можете пропустить этот шаг. Подавать ваше предложение, не зная вашей перспективы, все равно что пытаться найти иголку в стоге сена.
$config[code] not foundВы будете предлагать решения, которые могут даже не иметь отношения к вашей перспективе.
Вы должны убедиться, что вы понимаете ситуацию вашего потенциального клиента в максимально возможной степени. Ниже приведены типы вопросов, которые вы можете задать, которые помогут вам лучше понять ваши перспективы.
Понимание ваших перспектив
Сначала оцените свой проспект
Во-первых, вам нужно убедиться, что вы проводите время, разговаривая с кем-то, кто является хорошим кандидатом для вашего предложения. Нет ничего хуже, чем пройти весь процесс продаж только для того, чтобы выяснить, что ваша перспектива не подходит для вашего продукта или услуги.
Последнее, что вы хотите сделать, это тратить свое время.
Первые вопросы, которые вы задаете своему потенциальному клиенту, должны быть направлены на то, чтобы определить, следует ли вам продолжать взаимодействие. Эти вопросы помогут вам убедиться, что вы не теряете время.
Вы можете поблагодарить меня позже.
Вот некоторые вещи, которые вам нужно выяснить:
- Перспектива действительно нуждается в вашем предложении?
- Насколько им это нужно? Это срочно нужно?
- Могут ли они позволить себе заплатить за это?
- Ваш клиент - тот, кто принимает решения о покупке?
Вероятно, нецелесообразно задавать эти вопросы напрямую, но вам следует задавать другие вопросы, которые помогут вам выяснить это.
Каково Ваше Проспект Текущее состояние?
После того, как вы определите, что ваш потенциальный клиент хорошо подходит для вашего предложения, вы можете узнать о нем больше.Это когда вы начнете по-настоящему понимать, что нужно вашему потенциальному клиенту и как вы можете помочь.
Во-первых, вы должны выяснить, как обстоят дела с вашей перспективой в настоящем. Вот что вам нужно узнать:
- Какие вещи сейчас?
- Довольны ли они этим? Если нет, то почему?
- Что бы они изменили в этом?
Вот пример. Допустим, вы продаете газонокосилки. У вас есть перспектива, которая находится на рынке для нового.
В этом случае вы хотите узнать, какой тип косилки они используют в настоящее время. Пусть они скажут вам, нравится ли им косилка, которой они не пользуются. Узнайте, что им нравится в этом или что им не нравится.
Если им не нравится их нынешняя газонокосилка, выясните почему. Попросите их рассказать вам, что они могли бы изменить, если бы могли. Чем лучше вы понимаете текущее состояние вашего потенциального клиента, тем легче будет найти правильное решение.
Где ваш проспект хочет быть?
После того, как вы узнаете, как обстоят дела в настоящем, вы должны сосредоточиться на будущем. Это та часть, где вы узнаете, чего действительно хочет ваша перспектива. Вы должны выяснить, чего хочет достичь ваша перспектива.
На этом этапе вы должны сосредоточиться на том, что чувствует ваша перспектива. Это может показаться нелогичным, но вам нужно обратиться к своим эмоциям. Большинство решений о покупке, которые люди принимают, основаны на чувствах, а не на логике.
Вы должны убедиться, что вы узнаете, что они чувствуют прямо сейчас, и что они хотят чувствовать. Вот что вы хотите узнать:
- Как ваша перспектива хочет, чтобы все было? Как это облегчит их жизнь?
- Что они делают сейчас, чтобы попытаться туда добраться?
- Насколько сильно они хотят, чтобы все изменилось?
- Как они хотят чувствовать?
- Как они будут выглядеть, когда они наконец достигнут того, чего хотят?
Слушайте внимательно, когда ваш потенциальный клиент рассказывает вам о том, что они чувствуют. Это то, что вам нужно решить, когда пришло время представить ваше предложение.
Давайте вернемся к нашему примеру газонокосилки
Если вы хотите продать свою газонокосилку потенциальному клиенту, вы должны выяснить, что они ищут в газонокосилке. Какой тип газона у них есть? Трудно ли им заставить свой газон выглядеть правильно?
Возможно, они довольны своей нынешней газонокосилкой, и им просто нужен новый, который делает то же самое. Удостоверьтесь, что вы внимательно слушаете, чтобы не ошибиться, представив то, что клиент не хочет или не хочет.
Что мешает им получить то, что они хотят?
Теперь вы узнаете об их болевых точках. Вы хотите узнать, что их расстраивает. После того, как вы узнаете, чего хочет ваш потенциальный клиент, вам нужно выяснить, что мешает им получить его.
Здесь вы найдете проблему, которую нужно решить. Вот что вам нужно знать:
- Какие препятствия мешают им достичь своей цели?
- Что они уже пытались преодолеть свои препятствия?
- Насколько сильно эти препятствия расстраивают их?
- Как вы можете им помочь?
Это самый важный компонент для понимания ваших перспектив. Поскольку вы решаете проблему, важно, чтобы вы поняли, в чем заключаются их настоящие проблемы. Это даст вам информацию, необходимую для предоставления правильного решения.
Используя наш пример газонокосилки, было бы важно выяснить, что им не нравится в их газонокосилке. Чего не хватает? Почему их нынешняя газонокосилка не позволяет им иметь газон, который они хотят?
Проблемы с их газонокосилкой только раздражают? Или они действительно мешают вашему клиенту получить газон, который они хотят?
Опять же, убедитесь, что вы понимаете реальные проблемы потенциального клиента.
Заключение
Понимание ваших перспектив является наиболее важной частью процесса продаж. Не тратя время на то, чтобы проникнуть в их головы, вы не сможете помочь им решить их проблемы.
Мало того, что правильные вопросы помогут вам понять ваши перспективы, это также поможет вам построить доверие. Зачем? Потому что вы показываете свои перспективы, что вы заинтересованы в том, чтобы помочь им, а не просто заставить их дать вам свои деньги.
Если вы укрепите доверие к своим потенциальным клиентам и покажете, что действительно хотите помочь им решить их проблемы, вы сможете установить более глубокую связь, которая приведет к лучшему пониманию ваших потенциальных клиентов.
Сканирование мозга фото через Shutterstock
2 комментария ▼
