Я назвал это заговором в прошлом. Вот как я это представил. Во-первых, вы едите индейку благодарения. Уже на следующий день (пятница) у вас внезапно появляется желание делать покупки. Вы продолжаете делать покупки, пока не съедите рождественскую индейку или ветчину. Побуждение делать покупки тогда прекращено. Где заговор вступает в игру?
$config[code] not foundВ индейке в День благодарения есть секретное химическое вещество, которое вызывает желание делать покупки. В рождественской индейке или ветчине есть другой компенсирующий химикат, который отменяет позывы. Моя ретроградная (см. Определение ниже) логика говорит, что это не совпадение, что «Butter Ball» и «Shopping Mall» просто рифмуются.
Хорошо, теперь серьезно. Семьдесят процентов всех семейных дискреционных долларов тратятся в течение пяти недель между Днем благодарения и Рождеством. Это знает каждая большая коробка и крупный ритейлер. Они планируют весь год на это критическое время. Увеличение или уменьшение общего годового объема продаж зависит только от пяти из 52 недель. Фондовый рынок затаил дыхание в ожидании окончательных годовых показателей продаж, прежде чем предсказать, что принесет будущее.
Вот грустная часть. Немногие мелкие независимые ритейлеры используют эти пять недель. Если бы они сделали все, розничные продажи в США резко возросли бы.
В прошлые годы те предприятия розничной торговли, которые непосредственно не занимались продажей традиционных подарков на Рождество, как казалось, полагали, что они не были вовлечены в эту интенсивную и сжатую лихорадку покупок. Вместо этого они продолжили, считая это «обычным делом».
В прошлые годы специализированные розничные продавцы, которые занимались продуктами для энтузиастов или товарами для хобби, не обслуживали других членов семей своих клиентов. Сегодня семейные покупки - это норма. Это означает, что многие продавцы будут иметь дело с клиентами, которые мало или ничего не знают о продуктах, которые продает магазин.
Это будет означать, что продавцу нужно будет знать уровень знаний этих неосведомленных клиентов и тщательно руководить ими, не пытаясь с ними поговорить. Как это достигается? Задавая вопросы на ранних этапах и не выдвигая предложений, пока продавец не получит четкую картину того, что клиент знает и не знает.
Реальность сегодняшней розничной торговли заключается в том, что все сегменты розничного рынка являются сезонными. Снегоуборщики не продаются в мае. Газонокосилки не продаются в ноябре. Пальто продают по мере приближения холодной погоды и купальных костюмов, поскольку дни становятся длиннее.
Вот что, по моему опыту и мнению, следует учитывать. Во-первых, за неделю до Дня Благодарения должна быть встреча всего персонала магазина. Эта встреча должна содержать следующие мысли:
1. Все, кто входит в магазин, будут сразу же приветствованы.
2. Новогодние украшения будут украшать интерьер магазина.
3. Будет звучать рождественская музыка… до тошноты.
4. Каждый будет проинструктирован, что клиент - ЕДИНСТВЕННЫЙ центр.
5. Креативное мышление будет способствовать выбору клиента.
6. Кофейник будет наполняться регулярно.
7. Конфеты будут рядом с каждым кассовым аппаратом.
8. Подарочная упаковка будет поощряться.
9. Покупка подарочного сертификата будет поощряться.
10. За три недели до Рождества сотрудники будут носить рождественские шапки.
$config[code] not found11. Выходных не будет.
12. Часы будут дольше.
13. Улыбки обязательны.
14. Клиенты будут вспыльчивы и расстроены.
15. Те, кто в торговом зале, будут вести себя как эльфы Санты.
16. Персонал будет праздновать Рождество после первого года.
Это суровые реалии розничных продаж за этот пятинедельный период времени. Ни в одной другой стране нет такой традиции, или, по крайней мере, не наблюдается так интенсивно.
* Сноска автора:
Определения: «Предсказать» предполагает исход известных элементов при воздействии других известных элементов. «Retrodict» работает на основе выводов, когда неизвестные элементы действуют друг на друга. Он пытается понять, почему то, что случилось, случилось. Это мое несколько смущенное и сжатое понимание после прочтения Гари Зукавом книги «Танцующие у ли мастеров» - книги о квантовой физике с самым необычным названием.
* * * * *
Джон Вайкофф - настоящий гуру мотоциклетной индустрии. Популярный докладчик на мотоциклах и частый участник прессы для мотоциклистов, он является основателем Intersport Fashions West. Он является экспертом в области мотоциклетного бизнеса и дилерских центров и известен тем, что держал руку на пульсе мотоциклетной публики. Он является автором книги «Помни о своем собственном бизнесе», 2-е издание: Полное руководство по прибыльным представительствам Powersports.
Для получения дополнительной информации от John Wyckoff, прочитайте «Тенденции розничной торговли: у глаз есть» или посетите наш каталог экспертов.
1
