Возможность вернуть все, что нам не нравится, от телевизоров до футболок, способствует росту доверия потребителей и онлайн-расходов. Рубашка не подошла правильно? Отправь это обратно. Разве вам не нужно это коллекционное издание Breaking Bad? Отправьте DVD обратно по почте на Amazon. Хотите еще больше подсластить сделку и увеличить покупки? Предлагаем бесплатную обратную доставку.
Согласно исследованиям, проведенным в 2012 году, когда потребители получают бесплатную обратную доставку товаров через Интернет, объем покупок увеличивается на 58–357 процентов в течение двухлетнего периода. Это все хорошо для онлайн-магазинов, продающих возвратные товары, но как насчет невозвратных товаров? Например, некоторые продукты личной гигиены сложно вернуть, особенно после частичного использования. Итак, как вы можете побудить клиента совершить прыжок и купить ваш продукт, если он не может вернуть его? Ваше решение: использовать отзывы клиентов.
$config[code] not foundИспользуйте отзывы клиентов, чтобы преодолеть скептицизм покупателей
Используйте отзывы клиентов, чтобы преодолеть скептицизм покупателей, укрепить доверие и побудить потенциальных потребителей совершить прыжок и сделать эту покупку в конце концов. Отзывы уверяют клиентов, что другие люди, которые использовали продукт, понравится и будут использовать его снова. Вы позволяете довольным клиентам выполнять за вас тяжелую работу по продажам. Когда дело доходит до продаж, отличный отзыв затмевает отличную коммерческую копию. Зачем? Отзывы по своей сути являются напротив из коммерческой копии: они выделяются как непредвзятый, откровенный отчет о том, насколько хорошо работает ваш продукт. И они необходимы для развития вашего бизнеса.
Тем не менее, не все отзывы созданы равными. Посмотрите на это свидетельство: «Я люблю продукт XYZ и не могу насытиться им! Определенно будет покупать больше! »Это звучит как солидный отзыв, верно? Но вот в чем дело: этот отзыв не предлагает никаких реальных подробностей о продукте или результате. Отличные отзывы не просто предлагают светящиеся отзывы. Они также передают ключевые детали, чтобы понять ценность и преимущества продукта.
Вот как можно использовать отзывы клиентов и перейти от среднего к удивительному:
- Обосновать претензии. Мощные свидетельства предоставляют четкое доказательство того, почему продукт (или услуга) является выдающимся выбором, а не просто полагаться на список превосходных прилагательных. Показательный пример: одна нехирургическая процедура от выпадения волос, в дополнение к показу ряда фотографий до и после, также содержит отзывы клиентов с конкретными деталями об их продукте, включая количество времени, в течение которого они его использовали, их опыт (например, нет побочные эффекты) и сравнения с другими продуктами на рынке. Например, одно свидетельство выглядит следующим образом: «В течение двух лет я использовал препарат номер один, который врачи рекомендуют при выпадении волос, и он выравнивал выпадение волос, и у меня возникали нежелательные побочные эффекты. Затем я начал использовать продукт; у него не было побочных эффектов, и в течение двух месяцев я вернула себе волосы ». Это свидетельство является убедительным, поскольку сравнивает продукт с другим ведущим брендом, содержит сведения об опыте пользователя (без нежелательных побочных эффектов) и ясный результат (волосы возвращаются через два месяца). Чем конкретнее детали, тем лучше!
- Быть заслуживающим доверия К сожалению, фальшивые отзывы и обзоры распространены повсюду, от Yelp до сайтов малого бизнеса. Хотя создание фальшивых обзоров может никогда не прийти вам в голову, такая неэтичная деловая практика слишком распространена - и потребители, естественно, настороженно относятся. Amazon годами боролась с эпидемией фальшивых обзоров. Недавнее внутреннее расследование выявило более тысячи пользователей на сайте вакансий Fiverr, предлагающих фальшивые пятизвездочные обзоры Amazon. Некоторые пользователи запрашивали промо-коды, чтобы они могли заказать продукт бесплатно, а затем опубликовать «проверенный» отзыв. Убедите потребителей в том, что ваши отзывы принадлежат реальным людям, добавив изображение или ссылку на профиль в социальной сети (например, Yelp, LinkedIn, так далее.). Изображения и социальные доказательства (имена, предприятия, местоположение, ссылки на социальные сети и ссылки на веб-сайты) - все это критически важные элементы для установления доверия к свидетельству.
- Попросите структурированный отзыв, превратите его в свидетельство. Лучшие отзывы составлены в формате истории BDA («до, во время, после»). Но заставить клиентов оставить органическую обратную связь в этом формате может быть сложно. Вместо этого задавайте клиентам конкретные вопросы, чтобы получить необходимую обратную связь. Мне нравится задавать следующие четыре вопроса:
- Какие у вас были самые большие сомнения или сомнения перед покупкой?
- Почему вы в итоге решили сделать покупку?
- Каким был ваш опыт использования этого продукта?
- Каковы результаты вашей покупки? Чем отличается бизнес / жизнь?
С разрешения клиента вы можете взять ответы на эти вопросы и превратить их в структурированный отзыв. Неважно, что вы делаете, никогда не «раскручивайте» ответ клиента. Вы рискуете подорвать доверие к себе и потерять удовлетворенного клиента.
Нижняя линия
Используйте отзывы клиентов в качестве «аса в яме» для заключения сделки по продаже, но только если они правильно структурированы, чтобы преодолеть скептицизм покупателя и завоевать доверие. Превратите своих лучших клиентов в защитников бренда и наблюдайте, как растут ваши продажи!
Отзывы Фото через Shutterstock
3 комментария ▼
