Примечание редактора: В этом месяце мы представляем вам статью приглашенного блогера Джона Вайкоффа. В этом месяце Джон исследует интересную тенденцию, касающуюся розничных продавцов, таких как автодилеры, продавцы энергетического оборудования и дилеры мотоциклов: тенденция новой, заботящейся о безопасности Америки.
Джон Вайкофф
Мачо превращается в зрелости? Я видел это своими глазами … наездник Харли-Дэвидсон в шлеме. Нет, это не обычное зрелище … пока. Тем не менее, по мере того как штаты меняют законы об обязательном использовании шлемов, уровень смертности и травматизма среди мотоциклистов резко возрастает. Каждая монета имеет две стороны.
$config[code] not foundЯ прочитал это в USA Today: «У автомобилей были ремни безопасности более 30 лет, и штаты начали требовать их использования в 1984 году. Но риск изнурительных травм или смерти - или билета - убедил только 75% американцев пристегнуться Это дает США более низкий показатель, чем в большинстве развитых стран мира ». Увеличение использования ремней безопасности на 10% означает, что 2700 человек не умрут и 40 000 человек получат травмы в результате несчастного случая.
Я видел рекламу, где диктор с гордостью объявил: «В этом автомобиле больше подушек безопасности, чем в любом другом предложенном публике автомобиле. Мы заботимся о вашей безопасности. Машина? Lexus RX300. Имеет 9 подушек безопасности.
Что происходит? Практически все население США начинает осознавать безопасность. Зачем? Технология!
Что это значит? Любой, кто продает что-либо, имеющее компонент безопасности, должен научиться использовать безопасность в качестве функции продажи и выгоды.
Назад, когда Барни Олдфилд установил рекорд неслыханной скорости 60 миль в час, безопасность на ипподроме не рассматривалась. Ремни безопасности и сигналы поворота и гидравлические тормоза еще не были изобретены. Сегодня, когда скорость между штатами составляет 75 миль в час, а средний 40-футовый грузовик превышает ограничение на 10 миль в час, безопасность кажется гораздо более важной.
Производители мотоциклов также усиливают свои проблемы с безопасностью. Зачем? Все больше гонщиков умирают, поскольку пробки на дорогах в сочетании с увеличением скорости.
Силовые антиблокировочные тормоза теперь распространены на мотоциклах. Хонда экспериментирует с подушками безопасности мотоцикла.
У некоторых автомобилей есть фары, которые оглядывают повороты, противобуксовочная система и компенсаторы заноса.
С другой стороны монеты безопасности мы находим мотоциклы с отношением лошадиных сил к весу, равным оружию, и с заявленной максимальной скоростью более 150 миль в час. Автомобили теперь могут похвастаться 300 с лишним лошадиных сил и способностью к скорости, по меньшей мере, в два раза превышающими любое объявленное ограничение скорости в стране. Немногие владельцы этих транспортных средств достаточно обучены, чтобы справляться с этими скоростями, не говоря уже о том, чтобы использовать тормоза для безопасного удаления этих миль в час.
Две вещи отсутствуют. Во-первых, получение знаний о технологии и ее значении для конечного пользователя. Продавцы автомобилей, кажется, думают, что цвет и подстаканники важнее. Продавцы мотоциклов фокусируются на краске и хроме. (Кстати, очень немногие автомобили уже используют хром.)
Следующая проблема - заставить продавца понять, что клиент действительно заинтересован в безопасности. Сегодня безопасность продается. Этого нельзя было сказать во второй половине прошлого века.
Прошли те времена, когда конечный пользователь мог обслуживать свой собственный мотоцикл, автомобиль, грузовик или квадроцикл. Диагностические компьютеры теперь подключаются непосредственно к автомобилю и, используя тайну предварительно запрограммированных отчетов, точно сообщают техническому персоналу, что происходит, что требует обслуживания и как это сделать.
Мало кто из конечных пользователей понимает технологию. Это не ново. Мало кто из конечных пользователей знает, как работает CD или DVD. Мало кто действительно понимает, как антенна может передавать цветную телевизионную программу со стереозвуком. Технология становится все более сложной, а это значит, что нужны специалисты. Реальность такова, что конечному пользователю не обязательно знать, как что-то работает; просто это работает.
Нужны переводчики - сотрудники, которые понимают, что делают функции безопасности и как донести до клиента, почему это является дополнительной выгодой для них и их близких.
Зачем тратить все это время на продажу безопасности? Общественность сосредоточена на безопасности. Поскольку ограничения скорости игнорируются, пробки в городских районах становятся еще более распространенными. Когда вспыхивает характер, благоразумие испаряется. Добавьте автомобили с мощностью от 300 до 500 лошадиных сил, разделяющих дорогу с вами, и 40-футовые грузовики, и безопасность будет оставаться в центре внимания в обозримом будущем.
Все в современном мире быстрее, кроме способности учить и учиться. Эти активы будут самыми важными навыками в мире розничной торговли.
* * * * *
Джон Вайкофф - автор книги «Разум свой бизнес», 2-е издание: Полное руководство по прибыльным дилерским центрам Powersports. Чтобы узнать больше о гостевых статьях Джона Вайкоффа, подобных этой, посетите наш каталог экспертов.
2 комментария ▼
