Рынки распадаются на микро-рынки. Вместо того, чтобы идти на широкие рынки - скажем, женщины в возрасте от 18 до 49 лет - компании делят своих клиентов на более узкие профили, основанные на образе жизни.
Сегодня речь идет не только о понимании демографии вашего целевого рынка. Вместо этого продавцы должны понимать отношение и образ жизни. Интуиция так же важна, как и более, чем демографические данные.
$config[code] not foundИ эти отношения и образ жизни означают все меньшие и меньшие ниши.
Однако, как отмечается в этой цитате из недавней статьи «Предприниматель», у малых предприятий есть пути, по которым они могут научиться сегментировать клиентов:
Вместо того, чтобы объединять своих клиентов в один профиль, крупные компании сегментируют клиентов на все более узкие профили и категории образа жизни, чтобы понять их основные ценности. По словам Джеймса Чанга, основателя Reach Advisors, аналитической и исследовательской фирмы из Белмонта, штат Массачусетс, они нацелены на 20 процентов клиентов, которые составляют 80 процентов своего бизнеса. Например, компания Best Buy, занимающаяся розничной торговлей электроникой, теперь сосредотачивает свой бизнес на пяти профилях клиентов, вместо того чтобы пытаться адаптировать свой маркетинг под каждый профиль клиента.
Большинство предпринимателей, тем не менее, все еще пытаются быть всем для всех, ориентируясь на широкую демографию. «Большинство малых предприятий боятся установить флаг и заявить, что их бизнес ориентирован на конкретную, высокоценную целевую аудиторию», - говорит Чанг. «Но гораздо проще сосредоточиться на прибыльной цели, а затем сделать все возможное, чтобы привлечь их».
Я действительно считаю, что ландшафт для предпринимателей является более сложным, чем предполагает приведенная выше цитата.
С одной стороны, некоторые небольшие фирмы не могут найти достаточно клиентов в своих регионах для тех ниш, на которых они хотели бы специализироваться. Поэтому из-за необходимости они чувствуют себя вынужденными в общих предложениях, которые сокращают широкие ряды. Учитывая обилие потенциальных клиентов, я думаю, что большинство с удовольствием будет специализироваться на нишевых продуктах или услугах.
С другой стороны, как отмечает профессор Корнуолл, предприниматели хорошо подходят для нишевого маркетинга. «… M микро маркетинг - это то, что мы делаем лучше всего. Мы любим находить ниши и давать им то, что им нужно ».
2 комментария ▼
