Каждый покупатель ненавидит ощущение, что его заставляют что-то покупать - в голосе торгового агента можно услышать срочную необходимость, когда он отчаянно пытается заключить сделку, независимо от того, восприимчивы вы к этому предложению или нет. Потребность в продажах возникает из-за стресса. Когда специалист по продажам чувствует, что каждый покупатель находится на пороге успеха, он собирается действовать соответствующим образом.
Ваша задача как лидера продаж состоит в том, чтобы помочь вашей команде по продажам избежать отвлечения клиентов от такой необходимости, уменьшая их стресс продаж.
$config[code] not found
Чтобы уменьшить стресс от продаж, вам нужно сосредоточиться на всех действиях, которые приводят к закрытию сделки, и построить прочный трубопровод, который защитит вас от потери крупного счета или краха в последнюю минуту многообещающей сделки.
Вот 5 способов уменьшить стресс продаж для вас и вашей команды продаж:
Вести полный календарь развития нового бизнеса
Если ваша команда по продажам занята управлением существующими учетными записями и закрытием сделок с постоянными клиентами, может быть трудно убедить их тратить больше времени на поиск. Но правда в том, что если ваши продавцы не встречаются с новыми перспективами бизнеса, они уязвимы для внезапного выметания ковра из-под них, когда их «напряженные» времена подходят к концу.
Быть продавцом - это все равно, что быть жонглером - вы должны держать несколько шаров в воздухе одновременно; удовлетворение существующих клиентов, а также постоянное добавление новых деловых перспектив в повседневную деятельность. Постоянно поддерживая поток новых возможностей продаж на горизонте, ваша команда продаж может оставаться более занятой, счастливой и прибыльной.
Как это уменьшает стресс от продаж? Если вы знаете, что у вас всегда есть несколько возможностей на горизонте, у вас будет меньше шансов «переусердствовать» в реализации любых ваших текущих перспектив. Нужно снять напряжение, чтобы знать, что даже если одна многообещающая перспектива не сработает, у вас все еще есть много других людей, ожидающих услышать от вас.
Возьми один день за один раз
Сделайте поиск в повседневной привычке. Выполняйте небольшую поисковую работу каждый божий день за своим рабочим столом. Даже если у вас есть время только на 30 минут разговоров, обязательно наберите их. В зависимости от ваших показателей конверсии продаж, определенное количество циферблатов приведет к определенному количеству встреч, что приведет к определенному количеству продаж - но вы не сможете получить продажи без набора циферблатов.
Разбиение поисковой системы на ежедневную повторяемую рутину помогает уменьшить стресс продаж, снижая ставки для каждого поискового запроса. Если поиск - это то, что вы делаете каждый день, автоматически, это становится деятельностью с низким стрессом, низким давлением - просто часть вашей обычной рутины; не о чем беспокоиться
Вместо того, чтобы откладывать и внезапно приходить к длинному списку поисковых запросов с высокими ставками, ежедневная поисковая система помогает вам построить лучший трубопровод, который снижает давление для любого отдельного торгового запроса.
Будь готов
Каждый торговый звонок требует от вас делать домашнее задание. Есть план для звонка. Знайте, почему вы звоните, знайте, с кем вы будете разговаривать, и знайте, что вы хотите им сказать. Что еще более важно, будьте готовы внимательно выслушать перспективу и выявить дополнительные потребности, основанные на том, что говорит перспектива.
Поймите, что вы надеетесь выполнить с каждым звонком, будь то встреча с торговцем, предложение о продаже или определение времени для встречи, чтобы обсудить закрытие сделки. Будучи подготовленным, вы уменьшите стресс, связанный с продажами, потому что вы будете лучше контролировать ситуацию, готовы к любым вопросам или возражениям, которые могут возникнуть у потенциального клиента.
Это разница между тем, чтобы быть ребенком в школе, который не делал свою домашнюю работу и пытается фальсифицировать свой путь к последнему экзамену, и ребенком, который подготовился и с уверенностью сдал экзамен. Кем бы вы предпочли быть?
Не принимайте слишком много
Многие продавцы делают ошибку, полагая, что каждый так называемый «квалифицированный» коммерческий лидер полностью готов к покупке. К сожалению, разные перспективы продаж имеют разные стандарты «готовности к покупке». Некоторые потенциальные клиенты могли указывать на заинтересованность в вашем решении, как на способ разговора с тем, кто звонил ведущему поколению. Другие потенциальные клиенты могут быть заинтересованы в получении дополнительной информации от вас, но пока еще не активно на рынке для вашего решения.
Подойдите к своему списку «квалифицированных» перспектив продаж, ожидая, что вам все еще придется проделать определенную работу, чтобы построить отношения, выявить потребности клиентов и привести свое решение в соответствие с этими конкретными потребностями. Управление вашими предположениями помогает снизить стресс от продаж, поскольку облегчает процесс.
Если вы пойдете в разговор, ожидая, что вам нужно будет наладить отношения, вы сможете лучше справляться с вопросами и возражениями на этом пути.
Продолжайте следить
Многие продавцы делают ошибку, сосредотачиваясь только на краткосрочных потенциальных покупателях с наивысшим потенциалом, потому что они чаще покупают сейчас. Но, как часть построения сильного конвейера продаж, вам также необходимо вырастить ваших долгосрочных лидеров продаж.
Продолжайте следить каждые несколько месяцев за предложениями, которые проявили интерес, или даже теми, которые изначально говорили, что они «не заинтересованы». Обстоятельства могут измениться в каждой компании, и даже «неинтересная» перспектива может заинтересовать их бизнесом. потребности развиваться. Выполнение ежедневных, еженедельных и ежемесячных процедур отслеживания лидов продаж может снизить стресс от продаж, открывая неожиданные возможности, даже в том, что ваши конкуренты могли упустить из виду.
Регулярное развитие продаж также помогает снизить стресс от продаж, сделав эти действия частью стандартной процедуры продаж. Вместо того, чтобы торговать по-крупному, под большим давлением, делать что-то или умереть, ваши разговоры могут стать более дружественными, чем просто проверенный коллега и коллега из отрасли, который только что зарегистрировался. ?
Продажи могут быть стрессовой работой, но настоящие профессионалы по продажам находят способ взять ситуацию под контроль и снизить уровень стресса, выполняя дополнительную работу каждый день, назначая встречи, следя за продажами и набирая номер телефона.
Если вы подходите к процессу продаж как к долгосрочному усилию, а не к разговору «сделай или умри» в последнюю минуту с высокими ставками, вы можете значительно снизить стресс от продаж и повысить коэффициент конверсии продаж.
Стресс фото через Shutterstock
8 комментариев ▼
