Это слишком знакомый сценарий: Вы работаете, чтобы выиграть бизнес с отличным новым потенциальным клиентом, и ваши коммерческие поиски ухаживания - отличное начало. Но вы только начали целую дискуссию о цене, и начинает казаться, что разговор идет на юг. Вы знаете, что ваши цены выше, чем у ваших конкурентов, но вам не повезло, чтобы оправдать это вашему потенциальному клиенту.
$config[code] not foundНеудивительно, что ценообразование является важным фактором принятия решений во всех сферах бизнеса. На самом деле, это может быть самый важный из четырех маркетинговых пунктов (другие - «Продукт», «Продвижение» и «Место»). Но вместо того, чтобы прятаться за ценами, вот пять способов превратить ценообразование в позитивный рычаг, который поможет вам выиграть бизнес:
1. Фокус на стоимости
Стоимость = выгода / цена. Вместо того, чтобы сосредоточиться на фактической ценовой точке, как это делают большинство компаний, расширьте кругозор. Сосредоточьтесь на том, чтобы подчеркнуть преимущества вашего продукта или услуги и в конечном итоге продемонстрировать ценность, которую вы создадите для своего клиента.
2. Соедините точки с долларами и центами
Ценность - не пушистая вещь, она измеряется в долларах и центах. Каждая предоставляемая вами функция должна либо увеличивать доход, либо снижать затраты для вашего клиента. Поэтому вычеркивание списка функций, предлагаемых вашим продуктом или услугой, не будет совпадать с вашей перспективой. Вместо этого вам нужно связать точки между функциями, преимуществами и стоимостью в долларах и центах. Например, если функция, которую вы предлагаете, является дополнительными услугами по разработке логотипа, то преимущество для вашего клиента заключается в том, что он сэкономит шесть часов времени вместо того, чтобы делать это самостоятельно, что может стоить 6 часов, умноженных на 50 долларов в час на среднюю заработную плату дизайнера = 300 долларов стоимости.
3. Получите правильную метрику ценообразования
Хороший ценовой показатель должен соответствовать поставленной стоимости и должен быть прост в измерении. Например, ваш программный продукт может быть лучше оценен по часам использования по сравнению с фиксированной ценой за место. Фармацевтическим примером может быть цена лечебного препарата за минуту лечения в сравнении с ценой за объем лекарства (поскольку введение детям может быть более дорогостоящим и более дорогостоящим).
4. Уровень ваших предложений
Подход «один размер подходит всем» не очень хорошо работает в маркетинге. Это также не очень хорошо работает в ценообразовании. У ваших клиентов разные потребности, поэтому предоставьте им разные варианты. Например, предложите опцию начального уровня, которая поставляется с ограниченной поддержкой, только онлайн-заказами и более короткими условиями чистых платежей.
5. Построить Заборы
Ваши разные клиентские сегменты воспринимают ценность по-разному. Разбиение ваших предложений с использованием вариантов, естественно, отгородит ваши сегменты клиентов. Например, авиакомпании отгораживают деловых путешественников с помощью требования о пребывании в субботу вечером (и взимают с них более высокую цену).
Ценообразование - это гораздо больше, чем установление единой цены. Думайте о ценах стратегически, и вы будете на пути к завоеванию большего бизнеса и увеличению своей прибыли.
9 комментариев ▼
