1) Те, у кого очень специфическая ниша, но общенациональный целевой рынок (например, услуги таксидермии для экзотических животных).
2) Те, у кого достаточно широкий охват, но географически ограниченный рынок (например, высококлассное бистро).
$config[code] not foundКак кто-то, кто продвигал бизнес в каждой из этих категорий, уроки в этой части гораздо лучше применимы к последней категории, чем к первой.
1. Ограничить рекламные усилия географически
Независимо от того, насколько заманчиво включить несколько дополнительных почтовых индексов при рассылке листовок или увеличить географический радиус кампании Google Adwords, для меня это никогда не было мудрой идеей. Всякий раз, когда я разрабатываю рекламную кампанию как владелец малого бизнеса, я должен постоянно напоминать себе, что настоящая причина, по которой я занимаюсь рекламой, заключается в том, чтобы максимизировать доход, а не максимизировать охват.
Намного легче максимизировать доход, ориентируясь на те же 4000-5000 домохозяйств в моем районе ежемесячно, а затем расходуя весь рекламный бюджет на весь год, рассылая листовки почти 200000 домохозяйствам в моем родном городе. Один из подходов, который мне нравится использовать, заключается в следующем:
- Установите целевую цель дохода.
- Предполагая, что мои рекламные усилия составляют 1%, и средняя стоимость счета-фактуры, определите количество домохозяйств, которое мне нужно охватить.
- Используя Precision Targeter Tool от Canada Posts, определите радиус, в котором достаточно домохозяйств для достижения целей, установленных на шаге 1.
- Уменьшите радиус на 50% и рассылайте листовки два раза в месяц, а не раз в месяц.
Исторически такой подход привел к увеличению числа людей, откликнувшихся на мою рекламу, на 40%.
2. Сеть с другими предприятиями малого бизнеса
На каждые 5000 домашних хозяйств в округе приходится от 50 до 100 малых предприятий, которые обслуживают их. Намного легче общаться с 50–100 владельцами и менеджерами малого бизнеса два раза в квартал, чем пытаться охватить от 5000 до 10000 домохозяйств.
Если кто-то может понять ваши проблемы и оценить тяжелую работу, которая становится малым бизнесом; это еще один владелец малого бизнеса. Идея не в том, чтобы заставить владельца дать вам бизнес; но чтобы заставить их выдавать ваших рефералов своей клиентской базе.
Ссылающийся бизнес уже имеет доверительные отношения с клиентом. Когда этот клиент обращается к вам, почти вся доброжелательность и доверие уже установлены, и для победы над клиентом требуются небольшие усилия. Думайте о каждом малом бизнесе в вашем районе как о едином узле, и каждый узел уже приложил усилия для привлечения клиентов. Теперь все, что им нужно сделать, это быстро и неагрессивно переходить, и некоторые из этих клиентов будут переданы вам.
Одна из наиболее успешных кампаний, которые я проводил в своем автомагазине, была в местном спортзале. За каждую замену масла клиент получал 30-дневную пробную версию без обязательств (вместо обычной 15-дневной пробной версии). Тем не менее, не ожидайте более 2–3 рефералов в квартал от любого малого бизнеса.
3. Измерьте все рекламные усилия
Суть маркетинга и рекламы в том, что вы можете потратить 100% своего бюджета и не знать, насколько он эффективен. Поэтому крайне важно, чтобы все рекламные усилия были измерены. Интернет-рекламу достаточно легко измерить, если на сайте установлен пакет аналитики. Существует ряд бесплатных аналитических пакетов, в том числе Google Analytics; хотя я лично предпочитаю Clicky Analytics, учитывая ее простоту использования и тепловые карты.
Для офлайн-рекламы, по возможности, используйте купоны, листовки и все рекламные материалы, напечатанные с уникальными кодами. Если вы сбрасываете визитные карточки или купоны в 5 разных местных магазинах, то имейте уникальный идентификатор на каждом из 5 комплектов. Это скажет вам две важные вещи:
1) Какой тип местного бизнеса наиболее эффективен для привлечения новых клиентов.
2) Помогает вам сузить свой идеальный целевой рынок.
Всегда иметь даты истечения срока действия на все ваши специальные предложения и купоны. Не потому, что вы, возможно, не хотите получить нового клиента с купоном, а скорее, чтобы связать, когда была сделана реклама для специального и сколько клиентов ответили на эту рекламу.
4. Легче удерживать клиентов, а потом получать новых
Реклама гораздо эффективнее, когда вы обращаетесь к существующим клиентам, а не пытаетесь привлечь новых. Это может показаться не так много, но это может быть одним из самых мощных идей в «медленные» периоды. У вас уже есть все идеи для ваших существующих клиентов (например, их возраст, интересы, насколько они восприимчивы к вашему продукту). Лучше всего, вы можете рекламировать своим существующим клиентам с практически нулевой стоимостью, просто связавшись с ними по телефону.
Когда вы отправляете купоны своим существующим клиентам, даже если они им не нужны, они, скорее всего, передадут их друзьям и родственникам. Этот принцип особенно верен, если вы когда-либо рекламировали на Facebook, где «спонсируемые истории» имеют рейтинг кликов в 5–10 раз выше (т. Е. Число людей, которые нажимают на вашу рекламу) по сравнению со старомодной рекламой.
5. Не рекламируйте и не рекламируйте друзьям и семье
Один из уроков, которые мне действительно хотелось бы выучить в классе, - никогда не рекламировать и не продавать свой продукт друзьям и семье. По двум причинам:
1) Друзья и родственники встречают вас по ряду причин, но ни одна из них не включает в себя привлечение вашего бизнеса к ним. По сути, когда вы начинаете общаться с друзьями и родственниками по поводу своего бизнеса, вы устраняете любые причины для их встречи с вами.
2) Независимо от того, насколько велик ваш круг друзей и семьи, он всегда очень ограничен. Так зачем тратить это время и силы на такое небольшое подмножество, когда вы могли бы встречаться и приветствовать целое окружение более 4000 семей на летнем барбекю, спонсируемом вашим бизнесом?
Easy Way Hard Way Фото с помощью Shutterstock
8 комментариев ▼
