Специалисты по продажам преуспевают в том, чтобы оставаться занятыми, но некоторые предложения по продажам - это просто «занятая работа». Многие менеджеры по продажам считают, что переход к этапу предложения о продаже - это хорошо, но если ваша команда по продажам постоянно занята написанием предложений по продажам, Вы можете упустить более выгодные возможности. Пришло время пересмотреть процесс написания торгового предложения. Перестаньте писать так много предложений о продаже и сфокусируйтесь на других способах закрытия продажи.
$config[code] not found
Что не так с написанием предложений о продаже?
Проблема с написанием предложений о продаже заключается в том, что каждый из ваших конкурентов также видит в этом «победу», чтобы попасть в процесс предложения, и поэтому каждое предложение о продаже должно конкурировать с несколькими (десятками, сотнями?) Других письменных предложений. Все это написание предложений может быть контрпродуктивным, если слишком много ваших предложений попадет в «ничейную страну» между потенциальными клиентами, говорящими «нет» и «да». Вместо того, чтобы бездумно вырабатывать предложения по продажам, культивируйте большее чувство стратегии и дисциплины. в вашем ведении B2B.
Океаническое траление против подводной охоты
Слишком часто акт написания коммерческих предложений становится актом «массового производства». Продавцы проверяют коммерческие предложения, не настраивая предложение в соответствии с конкретными потребностями клиента. Не слепо ставьте перед собой упакованную систему, которая может не соответствовать тому, что клиент хочет или нуждается. И не путайте маниакальную «энергию» написания предложения с реальными «результатами».
Ваша команда по продажам может потратить дни на написание предложений по продажам, что приведет лишь к небольшому проценту сделок. Составление заявки должно соответствовать тем же показателям и проверке, что и любая другая деятельность по продажам.
Подумайте об этой аналогии с рыбной промышленностью - океанский траулер против простого подводного рыбака. Вместо того, чтобы использовать неизбирательный подход «океанский траулер» - рассылать предложения по продажам влево и вправо и выкачивать как можно больше потенциальных клиентов, не зная стратегического направления, - вам нужно использовать подход «подводный охотник», выбирая цель продаж, планируя свой усилия и следование с терпением и старанием. Интеллектуальное управление продажами - это упражнение «Готов, цель, огонь». Слишком частое предложение предложений по продажам - упражнение в «Огонь, огонь, огонь».
Как специалист по продажам, естественно быть нетерпеливым к действию. Мы преуспеваем в том, чтобы совершать звонки и встречаться с клиентами, и делаем все возможное, чтобы закрыть сделку. Но проблема в том, что слишком много продавцов выражают это чувство нетерпения в своих предложениях по продажам. Если вы не будете осторожны, прислушиваясь к потребностям потенциального клиента и приводя свое предложение в соответствие с этими потребностями, предложение о продаже будет повторяться снова и снова. (Хуже того, потенциальный клиент может потерять терпение и прекратить беседу.) Тратьте меньше времени на написание и переписывание предложений, а также больше времени задавайте правильные вопросы, чтобы в первую очередь определить потенциальных клиентов.
Конечно, для того, чтобы задавать вопросы и тратить время на назначение, квалификацию и построение отношений, нужна тяжелая работа. Гораздо проще просто писать предложения по продажам и «выглядеть занятыми».
Вот что происходит с написанием ленивых предложений:
- Клиент говорит «нет» первому проекту предложения.
- Вместо того, чтобы копаться глубже в потребностях клиента, задавая вопросы, читая между строк и отрабатывая основные возражения, продавец теряет терпение. («Но я просто ЗНАЮ, что этот клиент готов купить! Мы так близки к заключению сделки!»)
- Руководствуясь нетерпением, продавец начинает переписывать коммерческое предложение, добавляя больше наворотов и предлагая клиенту больше услуг, систем и продуктов в надежде, что что-то изменит ситуацию и завершит сделку.
- Продавец считает, что все эти предложения приближают их к клиенту, но на самом деле они просто отталкивают клиента. Перспективы могут пахнуть отчаянием за милю. Перспектива думает: «Этот продавец не понимает наших потребностей и не заинтересован в том, чтобы спрашивать. Я собираюсь поговорить с одним из их конкурентов.
Еще одна проблема с предложениями: нет обязательств
Каждому процессу продаж требуется ряд четких обязательств, запрашиваемых у потенциального клиента, начиная с самых ранних холодных звонков и назначая последующие звонки. «Согласитесь ли вы встретиться со мной?» «Согласитесь ли вы получить ценовое предложение?» «Согласитесь ли вы совершить покупку?»
Проблема многих коммерческих предложений заключается в том, что они напрямую не просят покупателя принять меры. Предложения только приходят, и слишком часто … сидят там. Когда в последний раз клиент немедленно перезванивал и соглашался купить, основываясь на нескольких словах на бумаге? И независимо от того, насколько убедительным является ваше предложение, оно не может ответить на любые непредвиденные последующие вопросы.
Без продавца, сопровождающего коммерческое предложение, ничего не произойдет. Вместо того, чтобы просто отправлять коммерческие предложения, сначала сделайте несколько звонков, чтобы назначить время, чтобы договориться о времени, чтобы обсудить детали. Слишком часто лица, принимающие решения, упускают из виду самые важные детали предложения о продаже. (Или, что еще хуже, они фокусируются только на цене и отклоняют ваше предложение, не понимая ценностного предложения.) Должен присутствовать продавец, который будет направлять потенциальных клиентов через предложение, отвечать на вопросы и задавать другие вопросы, чтобы углубиться в конкретную перспективу. необходимо.
$config[code] not foundНе полагайтесь на лист бумаги или цифры на экране, чтобы закрыть сделку для вас. Вместо этого ищите возможности для создания моментов продаж, основанных на реальных человеческих взаимодействиях между продавцом и потенциальным клиентом. Простая отправка предложения о продаже слишком пассивна. Сопровождение предложения о продаже с назначением на продажу является динамичным процессом, который объединяет идеи двух людей.
Отправка предложений о продаже приглашает к отказу. Слишком легко для потенциального клиента сказать «Нет» простому предложению о продаже во входящей почте. Вместо того, чтобы ограничивать себя «Да или Нет», отправляя коммерческие предложения, используйте умную настройку назначения и персональное наблюдение, чтобы создать более широкую беседу «Что, если и почему - нет?»
Подводная рыбалка фото через Shutterstock
4 комментария ▼
