Традиционно у продавцов были отношения любви-ненависти с приложениями CRM, что означает, что они любят ненавидеть их. Главным образом потому, что они чувствуют, что не получают от них достаточно времени, которое они тратят на внедрение информации. Но теперь, благодаря машинному обучению, искусственному интеллекту и автоматизации, CRM начинает предоставлять им реальные преимущества … и реальные причины не ненавидеть его так сильно.
$config[code] not foundДжоди Глидден, генеральный директор и соучредитель Introhive, платформы на основе SaaS, которая внедряет интеллектуальные взаимоотношения в CRM с автоматизацией данных и ускорением продаж, делится тем, как машинное обучение и автоматизация делают CRM более привлекательной для специалистов по продажам. Ниже отредактированная стенограмма разговора. Чтобы услышать полный разговор, пожалуйста, нажмите встроенный плеер ниже.
* * * * *
Джоди Глидден: Да, я думаю, что это правильно. Когда мы начали общаться с большим количеством людей и пытаться выяснить, почему люди помещают свои данные в CRM, я думаю, что одна из причин, по которой они это делают, заключается в том, что они не видят для них какой-либо существенной выгоды. Это был скорее системный журнал для управления. И поэтому они не позволили ему получить всю интересную информацию о снежном коме.
Тенденции Малого бизнеса: Но когда вы думаете о современном CRM, например, помогаете собирать и собирать много информации и делать ее доступной для торгового представителя, кажется, что, возможно, сейчас мы находимся в момент, когда торговый представитель наконец-то сможет получить что-то из этого, что поможет им построить отношения.
Джоди Глидден: Мы обнаружили, что если вы просите людей вводить свои контакты и поддерживать их актуальность, вводить свои действия, вводить их после встречи, помещать туда все свои действия и так далее. Это на самом деле добавляет много административного времени. И поэтому никто на самом деле не делает этого. Если вы примените машинное обучение к этому, мы можем фактически автоматизировать почти все это на самом деле. И тогда самое замечательное в том, что вы не только забираете эту работу, чтобы люди могли заняться чем-то более увлекательным, но в действительности у вас гораздо больше времени на распродажи и вы делаете действительно продуктивные вещи.
Другая интересная вещь заключается в том, что вы входите в CRM и получаете более ценную информацию. Теперь я знаю, что кто-то еще, возможно, коснулся моего клиента или что клиент только что перешел на новую должность. А теперь, может быть, я должен снова обратиться к ним. Когда вы вдруг автоматизируете свою CRM, она становится ценной, и это не просто система, чтобы сообщить вашему менеджеру.
Тенденции Малого бизнеса: Итак, мы говорим, что автоматизация вашей CRM - это автоматизация информации, которая поступает в CRM и становится действенной, если представителю не нужно делать так много, чтобы найти возможные идеи, которые облегчат им взаимодействие?
Джоди Глидден: Если вы думаете о том, как люди измеряли принятие CRM, то сколько раз люди заходили в систему. Для меня это не совсем принятие CRM, потому что вы не купили его, чтобы у людей было место для входа. Вы купили Ваш CRM, чтобы данные были записаны и что понимание может быть получено.
Таким образом, вы автоматизируете ввод всех данных и автоматизируете получение информации в нужное время. Вы можете сделать это, тогда действительно не имеет значения, как часто они входят в систему. Вы на самом деле получаете значение, за которое вы приобрели CRM.
Тенденции Малого бизнеса: Поговорите немного о том, что делает Introhive, чтобы помочь продавцам найти выгоду от использования своего приложения CRM.
Джоди Глидден: Вводные болты на ваш существующий CRM. И внезапный вид забирает всю работу. Он может автоматизировать получение всех ваших контактов, записей и всех журналов того, кто касается вашего клиента, встреч, электронных писем, элементов действий. Выяснить, когда люди меняют работу и все такое. Он делает все эти административные вещи для вас. Другая вещь, которую он делает, это отслеживание шаблонов на ваших собраниях, охват вашей электронной почты и все, что вы делаете, и это дает вам все действенные идеи, чтобы он мог сказать вам, например, если у вас есть встреча с кем-то, все соответствующая информация; что касалось моего клиента, какие последние новости, все, на что, как вы надеетесь, ваши люди готовятся, но, вероятно, нет. Это действительно может сделать все это для вас; чтобы получить все, что интересно.
Тенденции Малого бизнеса: Таким образом, суть в том, что, похоже, существует множество данных, которые можно использовать, чтобы помочь торговым представителям лучше взаимодействовать и находить лучшие возможности взаимодействия, более значимые темы, которые они могли бы использовать, которые могли бы помочь им связаться с клиентами. Идея состоит в том, чтобы поместить такую информацию в систему CRM, чтобы эти люди могли ее использовать.
Джоди Глидден: Да, это так. Все вещи, которые вы делаете по электронной почте, через социальные сети, по телефону, лицом к лицу, все системы, которые они используют для взаимодействия с клиентами, взаимодействуют с этими клиентами. Очень небольшая часть этого материала фактически регистрируется. И я один из наших клиентов пошутил, что было два вида сотрудников. У них есть люди, которые на самом деле будут регистрировать все, и это было довольно плохо, потому что вы действительно тратите так много часов своей недели, а потом у них были люди, которые этого не делали, и это было плохо, так как Что ж. Вся эта информация действительно должна быть зарегистрирована, но не должна быть зарегистрирована людьми.
Другое дело, что есть куча другой информации, помимо того, что вы хотите, чтобы ваши сотрудники были в курсе. Такие вещи, как последние новости, открывающиеся возможности, возможности перекрестных продаж, история покупок; у них есть неоплаченные счета. Вещи, которые вы хотели бы услышать от своих людей, прежде чем они войдут в комнату. Вы можете на самом деле систематизировать процесс и сделать людей «умными», прежде чем войти.
Прямо сейчас я думаю, что у всех есть лучшие 5 процентов их торговых представителей, и они задаются вопросом, что делает этих людей особенными; Они, как правило, более подготовлены. Они ищут все эти вещи, прежде чем добраться до клиента, они не просто идут по комнате. И если вы можете передать всю эту информацию им, выполнить работу для них (исследование), тогда вы сможете поднять всех чуть больше на один уровень.
Тенденции Малого бизнеса: Таким образом, в сущности, крайне важно предоставить эти идеи в нужное время - в процессе их построения отношений или на протяжении всего пути клиента. Но вы не хотите, чтобы торговый представитель проводил слишком много времени, пытаясь собрать эту информацию, а затем пытаясь проанализировать ее, и вы не хотите, чтобы они вообще не пытались это сделать. Так вот, где часть автоматизации входит в автоматизацию интеллектуальных отношений.
Джоди Глидден: Машины гораздо лучше справляются с подобными вещами, чем мы, потому что они могут просматривать огромные объемы данных и находить только то, что действительно интересно. Вместо того, чтобы я прошел через все обмены электронной почтой и встречи и попытался проанализировать, например, кто в моей компании имеет лучшие отношения с моим клиентом, потому что, возможно, я хочу пригласить коллегу на встречу. Эта система может сказать вам об этом в одно мгновение и о возможностях перекрестных продаж. Вы смотрите на быстрый снимок предложений. Это все вещи после часов исследований, которые собраны в двухминутное резюме.
Тенденции Малого бизнеса: Преимущество для торгового представителя заключается в том, что у них есть веская причина хотеть использовать систему CRM, потому что теперь она фактически предоставляет им интеллект, который они могут использовать таким образом, которым они могут быстро воспользоваться. Но с другой стороны, для менеджмента по продажам и организации есть огромная выгода, потому что теперь они фактически получают эти данные от торгового представителя. Но в дополнение к этому из других источников данных, которые дают им еще лучшее представление о том, что происходит с учетной записью, что происходит с возможностями. И тогда они могут подготовить и использовать свои ресурсы более эффективно, имея такую информацию.
Джоди Глидден: Управление продажами может получить все необходимые отчеты. Если они могут иметь все коммуникации, которые произошли на всем пути, например, возможность, прежде чем люди полагаются на людей, помечающих правильные вещи в нужных местах. Менеджер по продажам фактически получает правильную информацию, чтобы сделать их более эффективными на встрече или по телефону. И тогда даже маркетинг становится более эффективным, потому что сейчас то, что происходит, это то, что продажи просто продолжают требовать от маркетинга большего количества потенциальных клиентов, но отчасти они нуждаются в большем количестве потенциальных клиентов, потому что они не обязательно пользуются теми преимуществами, которые им дают., Вы можете увеличить этот коэффициент выигрыша или количество потенциальных клиентов, которые продвигаются вперед, тогда вам понадобится меньше из них.
Тенденции Малого бизнеса: Итак, суть в том, что это беспроигрышный вариант. Победа со стороны торговых представителей заключается в том, что у них действительно есть какая-то чертова причина использовать свой CRM ему, потому что они не только кормят его, но и кормят. А затем на стороне управления продажами они получают более точную информацию в реальном времени о том, что происходит с сделками, а также в процессе и счетах, чтобы они могли планировать более эффективно. И затем, в целом, если вы надеетесь, что у вас будут более эффективные продавцы, это также выиграет для клиента или для потенциального клиента, потому что теперь эти взаимодействия будут намного более приспособленными и намного более точными к потребностям фактического человека. Так что это не целая куча рыболовных экспедиций. Это не целая куча нелепых разговоров. Это на самом деле нацелено на основе анализа информации и предоставления лучшей информации, возвращаясь к потенциальному клиенту или клиенту.
Джоди Глидден: Да, это совершенно верно. Я думаю, что это похоже на то, что произошло в онлайн-рекламе около 10 лет назад, когда это было актуально, потому что я думаю, что люди не чувствуют, что их так сильно беспокоят во время процесса. Я не против поговорить с кем-то, кто знает, что вы знаете о моих потребностях, и может предоставить полезную информацию. Что я считаю менее полезным, так это то, что люди не тратят время на содержательный разговор.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
