Новый год - это всегда повод для новых проб и переоценки того, что работает, а что нет, в нашей трудовой жизни, особенно это касается продавцов и владельцев малого бизнеса.
Переоценка вашего процесса продажи
По мере продвижения вперед в 2017 году, пришло время пересмотреть ваш процесс продажи. Вот несколько вопросов, чтобы задать лучшие результаты продаж в этом году:
$config[code] not foundКак продвигается ваша продажа?
У вас есть краткий 30-секундный шаг продаж для каждого звонка? По какой-то причине это называется «речь о лифте» - вам нужно уметь представить убедительное ценностное предложение о вашей компании на протяжении короткой поездки на лифте.
Как ваш сценарий вызова продаж?
Конечно, вы не хотите быть телемаркетером, но наличие сценария для ваших телефонных звонков действительно помогает! У вас будет более устойчивая структура, и вы обязательно позаботитесь о ключевых моментах, если будете работать по сценарию. Напишите один сегодня, если вы еще этого не сделали - или работайте над улучшением сценария, который у вас уже есть!
Каков ваш процесс получения новых продаж?
Что произойдет после того, как вы получите новое направление продаж - будь то холодный звонок или рефералы, входящий телефонный звонок или электронная почта? Лучшие компании - всех размеров - имеют последовательный, методичный процесс работы с лидерами продаж. Выясните, как квалифицировать потенциальных покупателей, задавая предварительные вопросы, чтобы выяснить, какие покупатели являются наиболее серьезными и наиболее срочно готовыми купить, а затем ранжировать и сортировать ваши предложения и следить за ними с течением времени.
Какова ваша воронка продаж?
Многие компании не определили свою воронку продаж - повторяющийся процесс работы с новыми продажами ведет от начала до конца, от введения до закрытия сделки. Вам необходимо определить этапы процесса продаж, например: 1. Вводный телефонный звонок, 2. Демонстрация продукта, 3. Встреча с заинтересованными сторонами, 4. Демонстрация рентабельности инвестиций, 5. Решение заключительных вопросов, 6. Согласование цены, 7. Сделка cosing. В разных компаниях и отраслях будут разные этапы, и некоторые перспективы могут потребовать больше времени, чем другие, чтобы проработать эти этапы, но вы должны знать, что это за этапы, и иметь представление о том, как их выполнять.
Какова ваша презентация ROI?
В продажах B2B вы никогда не должны пытаться конкурировать по цене. Вы не хотите быть самым дешевым вариантом в своей отрасли. Вы хотите получить стабильную прибыль, предлагая решение высшего качества. Поэтому вместо того, чтобы говорить о «цене», поговорим о стоимости и рентабельности. Сколько денег ваше решение помогает людям сэкономить? Насколько продуктивнее вы можете помочь своим покупателям? Сколько денег может сделать ваше решение для ваших покупателей? Это вопросы, на которые ваши торговые презентации должны отвечать, а не говорить о цене.
Каковы ваши конверсии?
Изучите каждый шаг вашей воронки продаж и посмотрите, где вы получаете лучшие результаты. У вас есть большой спад в показателях успеха между первым звонком и демонстрацией продаж? Вызывает ли презентация ROI клиентов? Выясните, где находятся проблемные области вашего процесса продаж, а затем пересмотрите и уточните, пока они не станут лучше.
Новый год - это новая возможность улучшить все аспекты вашего бизнеса, начиная с процесса продаж. Пересмотрите способ работы с новыми потенциальными клиентами с первого телефонного звонка, создайте согласованные процессы для выработки долгосрочных потенциальных клиентов с течением времени и сосредоточьте свои разговоры на рентабельности инвестиций, а не на цене. Посмотрите на все свежим взглядом и будьте готовы сделать большие изменения. Никогда не поздно сделать положительный вклад в улучшение результатов продаж.
Фото-презентация продаж через Shutterstock
1 комментарий ▼
