Это вопрос, который иногда обсуждается при обсуждении разнообразия и профессионального развития - предоставление устаревших инструментов и постановка целей для достижения успеха.
«Традиционный подход к продажам направлен на преодоление возражений для быстрого закрытия, но современные культурные тенденции указывают на новую парадигму…. использовать «более мягкие» методы совместной и реляционной продажи. Хотя многие женщины пытались включить эту стратегию в свои собственные коммуникации с клиентами, тренеры и менеджеры часто говорят им избегать «экспериментов» и придерживаться проверенной временем тактики, хотя и неэффективной… ».
Все больше женщин вступают в торговые ряды. Но некоторые проблемы со стеклянным потолком, которые возникают в корпоративной Америке, существуют и для профессиональных продаж. Хоберман, консультант по стратегии продаж из Хьюстона, штат Техас, разработал небольшую книгу, призванную бросить вызов этим понятиям с помощью доступных предложений. Он обращается к менеджерам, желающим расширить свой стиль общения с продавцами, а также к менеджерам по продажам, стремящимся использовать свои навыки.
$config[code] not foundПродавать в юбке имеет тот же размер и объем, что и Нырнуть в, краткая книга человеческих ресурсов для определенных проблем с людьми с ограниченными возможностями. Его краткий подход подразумевает вставку советов по юбкам - примечания в каждой главе, призванные раскрыть суть - и главы, сгруппированные в три сегмента, посвященные культуре, пониманию различий и профессиональному развитию после продаж в управлении. Напоминания - это легкие, но серьезные заметки о том, как обучить женщин своим сильным сторонам. В одном примере показано, как к конкуренции приближаются, что приводит к лучшим способам обучения продавцов.
Юбка совет: Исследования показывают, что мужчины, как правило, конкурентоспособны, а женщины сотрудничают. Лидеры продаж должны разработать учебные и мотивационные стратегии, которые говорят о обоих полах для достижения наилучших результатов.
Читая слова Хобермана, вы получите больше понимания того, как ее подсказки влияют на итоговые показатели. Ее цель для вашей организации - создавать процессы, которые увеличивают сильные стороны для всех.
«Чтобы конкурировать в современной экономике, компаниям нужна программа обучения, учитывающая сильные стороны женщин. Это не означает, что каждая компания нуждается в отдельной программе обучения для женщин, и это не означает, что необходимо изменить всю программу, чтобы она была ориентирована на женщин как специалистов по продажам и покупателей. Компании должны сделать это, чтобы учебная программа объясняла и охватывала оба стиля общения… это даст возможность специалистам по продажам работать в рамках своих возможностей, а не применять подход к каждому клиенту ».
Это авторский подход, который закрывает сделку для способности этой книги помочь вашей команде продаж. Она хочет, чтобы вы поняли почему «Техника продаж, ориентированная на мужчин, обычно не подходит женщинам, которые хотят, чтобы процесс был более личным. «Предлагая открытые вопросы, Хоберман отмечает несколько примеров:« Какие у вас самые большие проблемы? »« Какие функции есть в вашем обязательном списке? »Затем она анализирует нюансы прослушивания, необходимые, чтобы сделать открытые вопросы возможностью. соединить с проводами.
«Для женщины хорошее слушание включает в себя зрительный контакт и визуальную реакцию на говорящего. Для человека слушание может происходить с минимальным зрительным контактом и почти без невербальной обратной связи…. То, что только что сказал потенциальный клиент, демонстрирует, что вы активно слушаете, и суммирует ваше понимание их ситуации, что, в свою очередь, подчеркнет Мотив перспективы для рассмотрения вашей продукции. »
Кто выиграет от продажи в юбке?
- Менеджеры, которым необходимо учитывать гендерные нюансы в профессионализме и чем они отличаются от отдельных предложений.
- Стартовые дорожные воины - новички в сфере продаж, которым нужно напоминание, когда они путешествуют от клиента к клиенту.
- Женщины стремятся занять руководящие должности, связанные с продажами, особенно когда сталкиваются с культурой, в которой доминируют мужчины.
Те, кто любит глубокие исследования, не найдут тонны статистики и сносок, хотя несколько глав, таких как «Новая эра», предлагают источники для заметок о финансовом влиянии женщин на рынке. Статистика действительно помогает поднять очки, которые Хоберман отмечает о стиле общения, а также о том, что экономически важно для выживания бизнеса. Упомянутые статистические данные используются мудро, без смысла перепродавать или явного смещения только для того, чтобы подчеркнуть. На страницах проникают проницательность и профессиональная мудрость Хобермана, но они искусно избегают чрезмерных заявлений о самообеспечении, которые ставят надписи на книги гуру.
Эта книга посвящена продажам, но давайте посмотрим правде в глаза. Если вы называете себя предпринимателем, «продажи» - это невидимый слог в этом слове. Ты найдешь Продавать в юбке потрясающее руководство, которое делает продажи более реальными для предпринимателей, так же, как и для опытных команд продаж. Это не глубокое психологическое исследование гендерных различий в коммуникации, и не должно было быть. Это серьезное руководство, которое напоминает вам о важных препятствиях для женщин в сфере продаж. Это будет дополнять такие книги, как Продажа в C-Suite с легкостью. Держите это руководство под рукой, и с каждым прочтением вы увидите, как ваши продажи станут значимой деятельностью.
