В последнем отчете Content Marketing Trends от Института контент-маркетинга говорится, что 88 процентов организаций B2B используют контент-маркетинг, но только 30 процентов считают его эффективным.
Некоторые маркетологи считают, что производить контент для отраслей B2B сложно, а маркетинг B2C - легко. Я не согласен Они просто разные.
И все же они имеют одно ключевое сходство: независимо от того, что вы продаете или кому вы продаете, вы всегда продаете человеку. Все, что вам нужно сделать, это найти способ связаться с этим человеком.
$config[code] not foundВот три эффективных совета для привлечения клиентов B2B с помощью контент-маркетинга.
B2B контент-маркетинг советы
1. Привлекать экспертов отрасли
Существует много преимуществ привлечения экспертов в ваш контент - или, что еще лучше, - привлечения их к его производству.
- Это придает доверие к вашей работе
- Это добавляет новые знания и идеи
- Это помогает расширить охват вашего контента
Идея состоит в том, чтобы получить известные имена в вашей отрасли, чтобы внести свой вклад в ваш контент. Это может означать попросить их предоставить цитату, взять у них интервью или даже убедить их написать гостевой пост для вас.
Большую часть времени получить экспертов отрасли так же просто, как спросить. Просто помните, что обычно легче получить «да» от кого-то, если ваш запрос очень мал.
Так как же попросить кого-нибудь внести свой вклад в ваш контент?
Электронная почта - ваша самая безопасная ставка. Тем не менее, это действительно помогает в первую очередь попасть на радар вашего потенциального клиента, общаясь с ним в социальных сетях или комментируя их содержание. Такие инструменты, как Buzzsumo, могут помочь вам определить и связаться с нужными людьми в вашей отрасли.
Еще один отличный способ привлечь участников для вашего контента - это сервис под названием HARO. HARO расшифровывается как «Помогите репортеру», и это по сути инструмент, предназначенный для помощи журналистам в поиске источников статей.
Это отличный способ собрать оригинальные цитаты для контента, хотя не каждый, кто ответит, обязательно будет «экспертом». Я не могу достаточно петь похвалы HARO, но вы получите лучшие результаты, если сделаете первый шаг и протянете руку самим экспертам.
Если вы не можете обеспечить оригинальный вклад в свой контент, это никогда Больно включать существующие цитаты из экспертов - особенно если вы обращаетесь к людям, которых вы показываете, чтобы сообщить им.
2. Предназначайтесь для различных этапов воронки продаж
«Воронка продаж» - это способ описания того, как кто-то проходит через процесс первоначального нахождения вашего бренда и превращения в покупателя.
Сколько этапов воронка продаж и какие именно этапы, будут различаться. В некоторых воронках финальным этапом становится клиент. В других это может стать постоянным клиентом или даже защитником бренда.
Сегодня я расскажу о простой трехэтапной воронке продаж: осведомленности, оценке и конверсии.
Создание контента, предназначенного для потенциальных клиентов на каждом этапе этой воронки, позволяет достичь двух ключевых целей:
- Это увеличивает охват вашего контента, и
- Это помогает увеличить рентабельность инвестиций в этот контент
На стадии осведомленности, потенциальный клиент знает, что у него есть проблема, и ему нужно что-то для ее решения - он просто не знает именно то, что им нужно .
Чтобы нацелить эти потенциальные клиенты, вам необходимо создать контент вокруг самых популярных поисковых запросов.
Например, допустим, вы предлагаете программное обеспечение для отслеживания задач, которое разработано, чтобы помочь компаниям организовывать проекты и управлять рабочими нагрузками.
Ваша первая работа будет состоять в том, чтобы установить, что вызывает потребность в вашем продукте.
Я могу думать о двух типах потенциальных клиентов, которые могут искать продукт такого типа:
- Тот, кто запускает небольшой стартап и нуждается в более эффективном способе управления проектами и рабочими нагрузками.
- Кто-то, кто недоволен своим текущим программным обеспечением для отслеживания задач.
Проспект номер два уже на втором этапе воронки. Мы поговорим о втором этапе.
Проспект номер один очень на вершине (первый этап) воронки. Они могут задавать вопросы типа «Как я могу оптимизировать свои внутренние процессы?» Или «Как я могу управлять рабочими нагрузками моих сотрудников?»
Ваша работа заключается в создании контента, который отвечает на эти вопросы, в надежде привлечь их и провести их через воронку.
Это может состоять из создания образовательного контента, такого как сообщения в блогах, электронные книги или видео.
На втором этапе (в нашем случае это середина воронки) клиент знает о вашем продукте и понимает, что он может им помочь, но знает, что у него есть варианты. Они должны выяснить, подходит ли ваш продукт для их нужд.
На данный момент ваш потенциальный клиент хочет знать такие вещи, как:
- Этот продукт делает все, что мне нужно?
- Как этот продукт складывается против конкурентов?
- Этот продукт имеет ценность?
- Могу ли я доверять этой компании?
Сообщения в блоге, видео и даже инфографика могут быть эффективными здесь. Вы должны информировать потенциальных клиентов о достоинствах вашего продукта, не настаивая.
В нижней части воронки потенциальные покупатели почти наверняка хотят купить у вас; им просто нужен последний толчок в правильном направлении.
До сих пор вы избегали напористости или продажности своего контента. В нижней части воронки это все уходит в окно. Ваша единственная цель здесь - продать. Обзоры, тематические исследования и даже демонстрационные видео являются ключевыми здесь.
Конечно, ни одна отрасль или компания не являются такими же, и ваша воронка может сильно отличаться от обсуждаемой. Неважно, как выглядит ваша воронка; вам просто нужно убедиться, что вы достигаете максимального числа клиентов B2B, создавая контент, ориентированный на них на каждом этапе.
3. Расскажите истории своих клиентов
У каждого из ваших клиентов есть что рассказать, и использование этих историй в вашем контенте дает им определенное преимущество.
Большинство из нас ищут социальное доказательство во всех сферах нашей жизни. Мы хотим быть уверены, что принимаем правильные решения.
Вот где рассказывают истории ваших клиентов.
То, о чем я здесь говорю, выходит далеко за рамки конкретных случаев. Тематическое исследование фокусируется на конкретном инциденте или деятельности, например, на том, как бизнес решил проблему клиента.
Тематические исследования неоценимы. Но когда дело доходит до контент-маркетинга, есть намного больше Вы можете делать с историями ваших клиентов.
Помните, что у ваших клиентов есть истории, которые нынешние и потенциальные клиенты могут извлечь из них истории, которые продемонстрируют, как другие используют и процветают с вашим продуктом.
Эффективная история клиента не должна сказать, что они сделали x с вашим продуктом, и это помогло им достичь y. История, которая фокусируется на удивительных вещах, которых достиг клиент, может продвигать ваш продукт, даже не упоминая о нем - намек на то, что ваш продукт сыграл свою роль в их успехе.
Нет причин, по которым маркетинг контента B2B должен быть более сложным или менее успешным, чем маркетинг контента в отраслях B2C. Вы все еще достигаете люди - вам просто нужно достичь их по-разному.
Какие еще у вас есть советы для привлечения клиентов B2B с помощью контент-маркетинга? Позвольте мне знать в комментариях ниже:
B2B Маркетинг Фото через Shutterstock
Ещё в: контент-маркетинг 2 комментария ▼
