Давайте начнем с вопроса.
Предоставляет ли ваш бизнес услугу, а не физический продукт?
Если это так, вы, вероятно, понимаете трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, чтобы увидеть ценность того, что они предлагают. В конце концов, не всегда легко объяснить особенности и преимущества того, что потенциальный клиент не может увидеть, верно?
Ну, в то, что я собираюсь сказать, может быть немного трудно поверить.
$config[code] not foundПродажа нематериальных товаров не так сложна, как вы думаете. Нет, на самом деле это не так! Если вы используете правильные методы, вы можете получить ваши перспективы, чтобы увидеть ценность в том, что вы предлагаете.
Этот пост поможет вам более эффективно продавать, если у вас есть бизнес на основе услуг. Когда вы примените эти советы к действию, вы заметите, что ваши перспективы гораздо более открыты, чтобы стать вашими клиентами.
В чем проблема?
Причина, по которой продажа нематериальных услуг может быть непростой, заключается в том, что у вас нет фактического продукта, который может увидеть клиент. Вы не можете действительно показать им, как это работает. Его функции и преимущества не так легко увидеть.
Это означает, что вы должны быть в состоянии нарисовать картину, которая может помочь потенциальному клиенту увидеть, как ваш сервис принесет им пользу. Это не легко. Это все равно, что пытаться описать, что такое эвок для того, кто никогда не видел «Звездных войн». Возможно, вы объясняете это правильно, но вы не можете быть уверены, что другой человек знает, о чем вы говорите.
Да, я просто использовал ссылку на «Звездные войны».
Ключ к продаже услуг заключается в том, чтобы показать, что вы понимаете проблемы своего потенциального клиента. Вам также нужно продемонстрировать, что вы знаете, как их решить.
Советы по продаже услуг
Будь продуктом
Если вы работаете в сфере услуг, вы - продукт. Это означает, что вам нужно продать себя так же, как вы продаете свои услуги. У вас есть свои особенности и преимущества, не так ли?
Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты становились клиентами, вы должны заставить их рассматривать вас как кого-то, кто является надежным и заслуживающим доверия. Вы должны заставить их нравиться вам.
Вы, наверное, уже знаете это, но люди покупают у тех, кого знают, любят и которым доверяют. Важно, чтобы вы усердно работали, чтобы построить прочную связь с вашими перспективами.
Прежде чем пытаться продать, вы должны разработать отношения в первую очередь. Создайте взаимопонимание. Пусть они узнают тебя. Чем лучше вы налаживаете взаимопонимание, тем больше у вас будет больше шансов заключить больше сделок.
Поймите потребности вашего проспекта
Поскольку вы являетесь продуктом, вы должны знать, как правильно позиционировать себя. Это означает, что ваш клиент должен видеть вас своим ресурсом. Вам нужно, чтобы они поняли, что вы тот, кто может решить их проблемы.
Если вы собираетесь решать их проблемы, вы должны продемонстрировать, что понимаете их проблемы. Вы должны задавать эффективные вопросы, которые позволят вам узнать их так хорошо, как вы можете.
Удивительная вещь в том, что вы задаете замечательные вопросы, это то, что это не просто позволяет вам узнать вашу перспективу, но также помогает вам установить лучшую связь. Поскольку ваша перспектива говорит вам о себе, она начнет доверять вам больше. Это потому, что вы искренне интересуетесь ее потребностями и желаниями.
Сосредоточиться на результатах
В конце концов, ваш потенциальный клиент не заботится о предлагаемой вами услуге. Они заботятся о том, как это поможет им. Они заботятся о том, что произойдет после того, как нанят вас. Вы должны сосредоточиться на результатах.
Убедить вас в том, что вы станете клиентом, значит показать, какой будет жизнь после того, как они начнут пользоваться вашими услугами. Вы должны заставить их видеть, насколько легче будет работать, когда вы на них работаете.
Вот пример.
Допустим, вы консультант по лидерству. Вы помогаете компаниям сделать своих лидеров более эффективными. Если вы хотите получить бизнес потенциального клиента, вы не будете тратить много времени на разговоры о том, что вы собираетесь делать. Вы будете говорить о том, насколько более эффективными будут их команды. Вы будете говорить о том, насколько они увеличат свой доход в результате.
Это то, что ваши клиенты должны знать.
Фокус на чувствах
Чувства важны. Зачем? Потому что эмоции - это то, что питает большинство наших решений. Это так. Мы склонны принимать решения на основе того, как мы себя чувствуем.
По словам эксперта по продажам Джеффри Гитомер, «Голова привязана к цене, сердце привязано к кошельку. Если вы дергаете за сердечные струны, кошелек выходит из заднего кармана ».
Если вы можете апеллировать к эмоциям вашей перспективы, вы выиграете продажу. Это касается любого типа влияния. Чтобы заставить людей действовать, нужно заставить их что-то почувствовать.
Конечно, чтобы апеллировать к своим эмоциям, нужно знать, что они хотят чувствовать. Вы должны знать, чем они увлечены. И вам нужно рассказать об этом в разговоре.
Вы также должны знать, как сделать так, чтобы ваш потенциальный клиент чувствовал себя комфортно. Они хотят чувствовать себя в безопасности с идеей иметь дело с вами. Когда они почувствуют себя в безопасности, им станет легче стать вашим клиентом.
Конечно, это не значит, что вы не должны апеллировать к логике. Вам все еще нужно указать логические причины того, почему ваш сервис подходит именно вам.
Наконец, вы не можете бояться показывать эмоции самостоятельно. Нет, я не говорю, что вы должны произносить длинную страстную речь с музыкальным сопровождением Джона Уильямса.
Я просто говорю, что это хорошая идея, чтобы показать свои перспективы, что вы увлечены тем, что вы делаете. Им нужно знать, как сильно ты любишь помогать таким людям, как они. Этот тип эмоций - это то, к чему могут подключиться люди.
Используйте социальное доказательство
Поскольку вы продаете что-то, что нельзя увидеть или потрогать, вам нужно найти другие способы, чтобы ваш потенциальный клиент мог увидеть ценность вашего предложения. Вы должны доказать им, что вы стоите инвестиций.
Вам нужно социальное доказательство.
В своей книге «Влияние: наука и практика» Роберт Чалдини обсуждает тот факт, что люди с большей вероятностью предпримут конкретное действие, если знают, что многие другие тоже его предприняли. Если вы покажете, что другие воспользовались вашими услугами и получили от этого выгоду, вы значительно увеличите свои шансы на получение прибыли.
Есть несколько способов сделать это.
Рассказывание историй очень эффективно в этом отношении. У вас всегда должно быть несколько историй в вашем распоряжении. Это должны быть истории о том, как вы смогли помочь другим клиентам, которые похожи на вашу перспективу. Расскажите им о конкретных проблемах, которые вы смогли решить. Это эффективный способ дать конкретный пример того, что вы можете сделать для своей перспективы.
Конечно, отзывы также полезны. Что может быть лучше для продажи ваших услуг, чем чтобы ваши предыдущие клиенты продавали их для вас?
Тони Пур, основатель SellMax, обнаружил, что использование этого метода социального доказательства очень помогло его бизнесу.
«Поскольку мы не продаем фактические продукты, мы должны работать, чтобы положить нашим клиентам в своей тарелке. На нашем сайте есть отзывы предыдущих клиентов, которые пользовались нашими услугами. Это показывает наши перспективы, которые мы можем выполнить в соответствии с нашими обещаниями ».
Когда вы продвигаете свою услугу, всегда включайте несколько свидетельских показаний ваших довольных клиентов. Когда потенциальные клиенты увидят это, это сделает их более спокойными. Если ваш сервис работал для ваших предыдущих клиентов, он должен работать и для ваших клиентов, верно?
Создайте бренд, который отличает вашу компанию
Создание сильного бренда имеет решающее значение для успеха любой компании, но особенно важно для компаний, работающих в сфере услуг. Опять же, поскольку ваш потенциальный клиент на самом деле не может увидеть ваше предложение, им нужно что-то для подключения на более глубоком уровне.
Вот что сильный бренд может сделать для вашего бизнеса.
Ваш бренд - это то, что отличает вас от конкурентов. Это дает вашим перспективам повод выбрать вас среди других компаний в вашей отрасли.
Брендинг заключается в определении того, кто ваша компания, и что она означает. Очень важно, чтобы вы это поняли. Если вы не определяете себя, другие сделают это за вас, и это не всегда будет работать в вашу пользу.
Так что же такое бренд?
Джефф Безос дает лучшее определение:
«Ваш бренд - это то, что люди говорят о вас, когда вас нет в комнате».
Определите, чем вы хотите быть известным. Подумайте, что вы хотите, чтобы другие говорили о вас, когда вас нет в комнате.
Вот важный момент для запоминания. Брендинг - это не «что». Речь идет о «почему». Ваш бренд о Зачем ты делаешь то, что делаешь. Саймон Синек говорит в своем знаменитом выступлении на TED, что вы должны сосредоточиться на ведении бизнеса с теми, кто верит в то, во что вы верите. Ваши убеждения - это ваш бренд.
Успешный брендинг - это перспектива. Это ваш уникальный взгляд на бренд, который выделит вас из толпы. Узнайте, какова ваша уникальная перспектива бренда, и усердно работайте, чтобы донести ее до своей аудитории. Это даст вам возможность связаться с теми, кому вы хотите служить.
Заключение
Продажа нематериальных продуктов не должна быть слишком сложной. Как вы можете видеть, большинство из них о продаже, кто вы есть. Самое замечательное в этом то, что вы уже уникальны. Там нет никого, кто точно так же, как вы.
Когда вы сами по себе, и вы знаете, как заставить своих потенциальных клиентов любить и доверять вам, вам будет гораздо проще заключать больше сделок. Используя советы, приведенные в этом посте, вы можете встроить себя в продукт, который люди с нетерпением ждут покупки.
Фото планшета через Shutterstock
4 комментария ▼
