На протяжении всей моей карьеры я встречал звездных продавцов и продавцов змеиной нефти. Разница между ними как днем и ночью. Продавцы змеиного масла - это продавцы, которые стоят перед вами, подталкивая вас к покупке. Они уговаривают, убеждают, убеждают и крепко держат путь к продаже. Они напористы и громки не только по голосу, но и по поведению.
Они продают сильно, потому что они всегда продают. Они не строят отношения, поэтому им приходится охотиться все время. Они находятся на крайнем конце экстравертного континуума.
Тогда у нас есть звездные продавцы. Эти люди понимают, что они соответствуют решению потребности. Они строят отношения и стремятся понять, где находится перспектива, прежде чем предложить свое решение. Они имеют постоянных клиентов и регулярно получают рефералов. На сетевых мероприятиях они задают много вопросов и очень мало рассказывают о своем продукте или услуге.
Звездные продавцы имеют много общих характеристик с интровертами. Обложка для журнала TIME от 6 февраля 2012 года рассказывает о «Силе (застенчивости)». Автор, Брайан Уолш, упоминает, что:
«Интроверты лучше слушают, что, в конце концов, легче сделать, если ты не разговариваешь».
Я утверждаю, что слушание - это навык номер один выдающегося звездного продавца. По словам Брайана, интроверты «более осторожны и преднамеренны, чем экстраверты». Интроверты «склонны продумывать вещи более тщательно, что означает, что они часто могут принимать более разумные решения».
Звездные продавцы не стреляют с бедра; они не думают, что у них есть продукт или услуга «один размер подходит всем». Вместо этого они берут то, что услышали от своих потенциальных клиентов, и они определяют, как они могут помочь. Если они могут, они представляют предложение, которое отражает необходимость. Если они не могут, они так говорят.
Когда интроверты сети, они проводят время, знакомясь с одним или двумя людьми. Они не "работают в комнате" и вручают свою визитную карточку всем. Другие люди любят говорить с интровертами, потому что интроверт искренне заинтересован в них. Интроверт скорее узнает о ком-то другом, чем расскажет о себе. Еще раз, слушание играет ключевую роль.
Интроверты строят глубокие, прочные отношения. Это ключ к успеху продаж. Поддержание длительных отношений с клиентами намного дешевле, чем поиск новых. Это также, откуда рефералы могут прийти.
Поскольку интроверты более продуманны в своей обработке, я утверждаю, что они, вероятно, рассматриваются как более заслуживающие доверия; и доверие имеет решающее значение для продаж. Если мы объединим все эти характеристики, мы увидим идеальную модель звездного продавца - надежного слушателя, который строит длительные отношения и продумывает вещи, чтобы прийти к значимому решению.
Все продавцы должны преуспеть, чтобы убедиться, что они используют эти характеристики и навыки. В конце концов, это никогда не было о продавце; это всегда было о перспективе. Когда продавцы перестают говорить, начинают прислушиваться и тратить свое время на размышления о том, как они могут помочь своим клиентам, а не тому, что они могут кому-то продать, они будут звездными.
Следуйте указаниям интроверта - они приходят к нему естественным образом.
Концепция продаж фото через Shutterstock
11 комментариев ▼
