Большинство владельцев малого бизнеса делают предмет ценообразования более сложным, чем он должен быть. И переизбыток информации и теорий по теме не помогает (поищите «ценовую стратегию» в Интернете, и вы получите более 6,7 миллионов результатов).
Ценообразование может быть простым, но вам нужна правильная перспектива. Вы должны понимать, что ценообразование - это всего лишь механизм передачи стоимости.
Чтобы помочь вам получить представление о ценах на общение, давайте рассмотрим три типа людей, которых вы встречаете на любой вечеринке, и сравните их стиль общения с тремя распространенными ценовыми подходами, которые используют владельцы малого бизнеса:
The Wallflower
Это тот, кто робко стоит в углу; не вовлекая других в разговор, не спрашивая других о себе, не присоединяясь к разговору, если только об этом специально не спросят, и тогда они отвечают только тихими, застенчивыми, короткими и неисчерпаемыми ответами.
Когда дело доходит до ваших цен, эквивалент Wallflower - это «эмуляция цен». Здесь вы основываете свои цены на том, что взимают ваши конкуренты и ваш рынок, чего ожидают клиенты и так далее.
Этот подход связывает две основные вещи:
- То, что ваш бизнес и его продукты и услуги просты, скучны и такие же, как и все остальные.
- Это ваш клиент, который отвечает. Им позволено контролировать разговор и отношения.
Очевидно, что когда речь идет о ценообразовании, это НЕ тот стиль общения, который вам нужен. Все же очень много владельцев малого бизнеса используют эту технику оценки.
Высокомерный рывок
Высокомерный придурок думает, что они единственные с достойными мнениями и мыслями. Слушая кого-то другого, глаза высокомерного рывка закрываются, ожидая, когда они перестанут говорить, чтобы они могли начать снова.
Вы знаете, насколько раздражающим может быть этот тип людей (и если вы читаете это и думаете, что вы НИКОГДА не сталкивались с кем-то вроде этого, я почти гарантирую, что люди, с которыми вы разговариваете, будут).
Ценовой эквивалент высокомерному рывку - «математический» (или затратный) подход. Этот подход учитывает ваши затраты, ожидаемые объемы продаж и целевую прибыль, а затем математически рассчитывает цену, которую следует использовать.
Когда вы используете этот метод, вы сообщаете, что ВЫ - самый важный человек в сделке купли-продажи. Это говорит о том, что вы считаете, что ваши клиенты и потенциальные клиенты должны заботиться о таких вещах, как ВАШИ затраты и ВАША желаемая прибыль.
Удивительный Разговорник
Этот человек внимательно слушает, высказывает свои мысли там, где это уместно, и часто хвалят, что с ним очень интересно общаться (хотя они часто проводят больше времени, слушая, чем разговаривая).
Это люди, которые, кажется, собираются на вечеринке и почти всегда участвуют в самых оживленных дискуссионных группах. Это способ, которым вы хотите приблизиться к ценообразованию в вашем бизнесе.
Послушайте, чего хотят добиться ваши клиенты и потенциальные клиенты от приобретения и использования ваших продуктов и услуг. Затем этически устанавливайте цены, основываясь на ценности, которую вы приносите своим целевым клиентам.
В следующей статье я объясню пошаговый процесс применения метода ценообразования Amazing Conversationalist.
Пока ваша домашняя работа - спросить себя, какой из этих трех стилей общения вы используете в настоящее время. Наблюдайте за другими предприятиями, с которыми вы сталкиваетесь каждый день, и определите, к какому типу ценового коммуникатора они относятся.
Это весело и дает вам большой взгляд на ваши цены.
Высокомерный бизнесмен Фото через Shutterstock
15 комментариев ▼
