Чтобы преодолеть шум, требуется скоординированное общение для привлечения потенциальных клиентов, превращения их в потенциальных клиентов и, в конечном итоге, превращения их в покупателей. Фил Фернандес, генеральный директор и соучредитель Marketo, любит думать об автоматизации маркетинга как о дирижере оркестра, и он твердо верит в эту старую поговорку: «Держать клиента дешевле, чем приобретать клиента».
В этом интервью Фил говорил с Брентом Лири о том, как приятная музыка автоматизации маркетинга может упростить процесс даже для самых маленьких предприятий.
$config[code] not found* * * * *
Фил Фернандес: Последние 20 лет я работаю на стыке технологий и маркетинга. Я видел потребность в технологиях для поддержки современного маркетинга и большие возможности для разработки продуктов для больших и малых компаний. Мы начали Marketo около четырех с половиной лет назад с этой целью, и это была замечательная история успеха.
Тенденции Малого бизнеса: Вы начали сосредотачиваться на автоматизации маркетинга. Была ли автоматизация маркетинга предметом внимания многих малых предприятий, с которыми вы контактировали? Должно ли это быть?
Фил Фернандес: Мои соучредители и я работали над маркетингом для крупного бизнеса, и идея Marketo заключалась в том, что малые предприятия оставались в стороне, поскольку технологии развивались на более высоком уровне. Мы хотели воспользоваться преимуществами доступных технологий сейчас благодаря модели веб-приложений по запросу и создать продукт для малого бизнеса.
Тенденции малого бизнеса: Каковы некоторые из наиболее важных областей, в которых автоматизация маркетинга оказывает сегодня малый бизнес?
Фил Фернандес: Все покупки сегодня начинаются в Интернете и в социальных сетях. Первое, что люди делают, если собираются что-то купить, - это выходят в интернет, спрашивают своих друзей в Facebook и читают сайты. Все эти потенциальные покупатели тусуются на этих форумах.
Для малого бизнеса, как вы находите и взаимодействуете с этими покупателями? Вы должны быть найдены ими, что означает, что вы должны преуспеть в поисковой оптимизации. Отчасти проблема в том, что вы должны платить за эти вещи - вы должны платить за рекламу в Google.Поэтому вам нужно убедиться, что каждый раз, когда вы платите, чтобы найти покупателей, вы превращаете их в людей, которые на самом деле имеют с вами дело. Вот где приходит автоматизация маркетинга.
Например, если вы тратите 500 долларов на рекламу Google, вам необходимо убедиться, что вы конвертируете этот клик в доход. Spark by Marketo, наш продукт, помогает нашим клиентам превратить этот клик в лидерство, а затем в доход.
Тенденции малого бизнеса: существует очень много разных каналов связи между компанией и потенциальным клиентом. Как автоматизация помогает организовать общение и понять его?
Фил Фернандес: Клиенты по своей сути являются многоканальными существами. Они идут в Интернете; они делают электронную почту; они идут на торговые выставки; они получают телефонные звонки. Все это должно иметь смысл для клиента, или это становится бессвязным шумом. Мне нравится думать об автоматизации маркетинга как о дирижере оркестра.
Если кто-то заходит на ваш сайт, как вы узнаете по электронной почте или позвоните позже, чтобы показать, что вы знакомы с клиентом лучше, потому что раньше общались с ним в Интернете? Мы обеспечиваем эту многоканальную коммуникацию и координацию, а также аналитику, которая поможет вам лучше узнать этого клиента.
Тенденции Малого бизнеса: Как автоматизация помогает маркетингу связываться с продажами в правильной точке с правильным человеком с правильным предложением?
Фил Фернандес: Маркетинг имеет тенденцию встречать потенциального покупателя первым. Понимая, какие потенциальные покупатели наиболее активны и вовлечены, они могут вывести на вершину людей, которые, скорее всего, будут хорошими кандидатами для продаж. Тогда, если Маркетинг сможет передать эти имена своей команде по продажам, продавцы могут быть гораздо более эффективными.
Тенденции малого бизнеса: давайте перейдем к ROI. Как вы можете измерить воздействие?
Фил Фернандес: ROI может быть действительно простым. Например, одним из наших клиентов является компания ShipServ, которая зарабатывает около 800 долларов в месяц на маркетинге Google. Они покупают AdWords, их потенциальные клиенты нажимают на их объявления и переходят на целевую страницу. Если эта страница является релевантной и интересной, гораздо более вероятно, что потенциальный покупатель предоставит информацию, чтобы обеспечить возможность дальнейшего контакта.
Мы делаем это действительно легко, поэтому, если кто-то нажимает на одну из ваших объявлений, вы можете послать им еще одно сообщение днем позже, что укрепит взаимодействие, которое произошло накануне, что может сделать рекламу Google в четыре раза более рентабельной для малого бизнеса. Это может заплатить за всю нашу систему прямо здесь.
Затем, если вы продолжите строить больше отношений и распространяться на другие каналы, вы продолжите использовать этот первоначальный эффект. У нас есть клиенты, которые получают в 20 раз больше клиентов и выросли на 40%.
Тенденции малого бизнеса: как автоматизация маркетинга помогает расширить ваши отношения с текущими клиентами?
Фил Фернандес: Автоматизация маркетинга - это действительно автоматизация взаимодействия с клиентами. Эта старая поговорка: «Держать клиента дешевле, чем приобретать клиента» верна, и это означает, что вам нужно, чтобы ваши клиенты оставались счастливыми. Поддерживайте связь с ними и знайте, как воспользоваться моментом, когда вы можете представить этому клиенту предложение, дополнительную продажу или перекрестную продажу.
Мы призываем наших клиентов не думать о том, чтобы использовать Spark от Marketo, как об инструменте привлечения клиентов, а как о способе экономически эффективно оставаться на связи со своей клиентской базой с течением времени и строить глубокие отношения с клиентами.
Тенденции малого бизнеса: как через год или два года малые предприятия будут использовать автоматизацию маркетинга для привлечения клиентов?
Фил Фернандес: Эти инструменты исторически были провинцией крупнейших компаний мира. Но с такими продуктами, как Spark от Marketo, все эти мощные инструменты просты и экономичны для малого бизнеса, потому что их можно покупать и использовать в Интернете, не покупая программное обеспечение и не принимая долгосрочных обязательств. Я думаю, что через один или два года сотни малых предприятий будут использовать для развития очень сложные технологии автоматизации маркетинга.
Тенденции малого бизнеса: где люди могут узнать больше о Spark и Marketo?
Фил Фернандес: Вы можете узнать о Spark, нашем продукте для малого бизнеса, на SparkByMarketo.com.
Это интервью является частью нашей серии бесед «Один на один» с одними из самых провокационных предпринимателей, авторов и экспертов в области бизнеса. Это интервью было отредактировано для публикации. Чтобы прослушать полное аудио интервью, нажмите стрелку вправо на сером проигрывателе ниже. Вы также можете увидеть больше интервью в нашей серии интервью.
Чтобы прослушать аудио, нажмите этот значок
Ваш браузер не поддерживает
аудио
элемент.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
2 комментария ▼
