| Эта серия подписана UPS. Откройте для себя новую логистику. Он выравнивает игровые поля и позволяет действовать локально или глобально. Это для индивидуального предпринимателя, малого бизнеса или большой компании. Положите новую логистику работать на вас. |
Если вы привыкли ставить финансовые цели для своего бизнеса, у вас, несомненно, есть цель получения дохода. Другими словами, вы определили, сколько долларов принесет ваш бизнес в этом году.
$config[code] not foundНо, по словам Кариссы Рейнигер, генерального директора Silver Lining LTD, этого недостаточно. Если вы хотите достичь финансовой цели в своем бизнесе, вы должны разбить ее на «единицы продажи», а не на годовой, квартальный или месячный доход.
На прошлой неделе (6-8 апреля 2011 г.) я посетил конференцию GrowCo, организованную журналом Inc. Я был вдохновлен и, как всегда, когда я посещаю мероприятия, я узнал несколько вещей. (Большое спасибо UPS, которая субсидировала мое посещение.) В серии публикаций на этой неделе я хотел бы поделиться с вами кое-чем из того, что я узнал в GrowCo.
В этом, первом в серии, я расскажу об одном из ключевых принципов, изложенных Кариссой Рейнигер на ее семинаре «Построить план роста для вашего бизнеса».
Используя запатентованную методологию своей компании, Карисса пошла с нами через шаги, чтобы построить ваши финансовые цели снизу вверх. Я сосредоточусь только на той части ее сессии, которая посвящена тому, как установить финансовые цели для вашего бизнеса таким образом, чтобы вы могли согласовать свои стратегии и тактики для их достижения.
Определите сумму безубыточности
Первым шагом для постановки финансовых целей является понимание вашей ежемесячной суммы безубыточности. Карисса говорит: «Это доходные доллары, которые вы должны получить, если не хотите терять деньги. «Чтобы определить свой безубыточный номер, вам необходимо перечислить все ваши расходы. И вы начнете с личных расходов.
Теперь, если кажется странным начать ставить финансовые цели бизнеса, взглянув на свои личные расходы, это не так. Причина, по которой вы начинаете с личных расходов, заключается в том, что они нужны вам для определения вашей зарплаты. Вы слышали совет «сначала заплати сам» в своем бизнесе? Карисса Рейнигер - верующая. Одной из ваших деловых затрат будет ваша зарплата как владельца бизнеса. Ваша зарплата должна быть как минимум достаточной, чтобы покрыть ваши личные расходы, или больше, чтобы у вас было достаточно средств для жизни. Вот почему вы начинаете с того, что складываете свои личные расходы.
Далее определите свои жесткие расходы. Твердые затраты - это то, что вы должны тратить в своем бизнесе, независимо от вашего дохода. Это те вещи, которые вы тратите каждый месяц, от которых будет нелегко избавиться - аренда офиса, зарплата персонала и так далее. «Большинство людей не хотят знать этот номер, потому что он отстой», - говорит она. Она, вероятно, права - но знать о ваших расходах крайне важно - неприятно или нет.
Установить минимальный доход
Теперь, когда вы знаете, каковы ваши расходы, вы готовы определить свой минимальный цель дохода. Естественно, вы хотите стремиться получать прибыль, а не просто безубыточность. Но, по крайней мере, ваш доход должен равняться вашим расходам, чтобы вы не теряли деньги. Ваша цель минимального дохода должна по крайней мере быть ежемесячной, ежеквартальной или годовой суммой, необходимой для покрытия вашей зарплаты как владельца бизнеса и ваших деловых расходов.
Конечно, у вас может быть желаемый целевой доход, который выше. Но, по крайней мере, если вы начнете со своих расходов, вы знаете, каким должен быть минимум.
Разбейте номер дохода
Теперь наступает решающая часть - вам нужно разбить цель по доходам на управляемые куски. Хотя может показаться впечатляющим объявление о том, что ваша цель состоит в том, чтобы в этом году получить доход в размере 1,5 млн. Долл. США, вам нужно быть более конкретным, иначе вы и ваша команда не будете сосредоточены на том, как достичь этой цели.
И вот тут-то и начинаются «продажи за единицу». Продажи за единицу - это реальные цели, которые вы должны установить, контролировать и работать для достижения своего бизнеса.
Продажи за единицу товара рассчитываются на основе ваших доходов. Определите свои потоки доходов, спросив себя: «Что вы продаете?». Потоки доходов - это просто то, за что вы выставляете счета. Но сколько правильное число? Она отмечает:
«Если у вас есть 27 потоков доходов, у вас их слишком много, а если у вас есть один поток доходов, у вас их слишком мало. Правильное число, хорошее число, составляет от 2 до 5. Если у вас больше 5, вы пытаетесь продать слишком много вещей слишком большому количеству разных людей, и вы повсюду. Если у вас есть только один, то у вас проблемы, потому что если это не идет хорошо, это не выглядит хорошо для вашего бизнеса. «
После того, как вы наметили свои потоки доходов за год, вы делаете уравнение:
X x Y = Z
Цель уравнения - получить количество единиц в каждом потоке дохода, которое вы должны продать, чтобы получить общее количество дохода. По сути, вы работаете в обратном направлении от желаемого номера дохода.
Ваша финансовая цель должна состоять в том, сколько единиц данного продукта или услуги вам нужно продать и доставить, если вы хотите достичь желаемого дохода. Давайте рассмотрим пример компании, которая продает консалтинговые услуги, а также лицензии на программное обеспечение. Если вы прогнозируете, что заработаете 1 000 000 долларов США от продажи консалтинговых услуг, а каждый проект будет стоить в среднем 2500 долларов США, вы разберетесь с чем-то вроде этого:
Пример: 1 000 000 долларов, разделенные на 2500 = 400.
Число 400 - это сколько из этих 2500 консалтинговых проектов, которые вам нужно продать, чтобы заработать 1 000 000 долларов. А чтобы получить общую сумму в 1,5 миллиона долларов, вам понадобится дополнительно 500 000 долларов от продаж программного обеспечения, другой источник дохода.
Начните делать эти расчеты для каждого потока доходов. Всякий раз, когда вы думаете о своих финансовых целях для своего бизнеса, всегда думайте с точки зрения того, сколько единичных продаж вам нужно сделать для каждого потока доходов, а не общего показателя дохода. Вот как вы достигаете финансовых целей для вашего бизнеса, которые являются достаточно конкретными, чтобы быть достижимыми.
Теперь, если вы почувствовали, что вышеупомянутое упражнение похоже на открытие набора русских скворечников, каждый раз, когда вы сталкиваетесь с еще одной меньшей коробкой внутри, вы не одиноки. Однако, если вы когда-нибудь захотите составить план действий на каждый день, неделю или месяц для достижения ваших целей по доходам, вы должны знать, откуда будут поступать деньги, которые складываются в ваш годовой доход. Этот уровень детализации важен для понимания этого.
Детализация = ясность и цель.
11 комментариев ▼
