Хотя львиная доля внимания уделяется маркетингу, продвижению и обслуживанию клиентов, когда речь заходит о социальных сетях, использование их во время цикла продаж может быть столь же важно для способности компании заключить сделку с потенциальными клиентами.
Хулио Вискович, сэнсэй из социальных сетей HootSuite, присоединился к нам, чтобы поделиться своим мнением о том, как успешно интегрировать стратегии и тактики социальных продаж в ваши традиционные методы продаж.
$config[code] not found* * * * *
Тенденции малого бизнеса: как вы стали сэнсэем по социальным продажам?
Хулио Вискович: Мне нравится название сэнсэя, потому что, по сути, оно позволяет мне также усваивать информацию. Я работаю с людьми, с которыми я тренируюсь все время. Я не конец-все-все-все. Я учусь так же, как и они. Так что название сэнсэя применимо.
Тенденции Малого бизнеса: Вы были в этом в течение многих лет в компании, о которой все знают. Что такое социальные продажи? Что было, когда вы впервые начали заниматься социальными продажами и как они развивались?
Хулио Вискович: Когда я только начал заниматься социальными продажами, реально, когда продавцы были в социальных сетях, в Твиттере, в LinkedIn. В наши дни есть и другая вещь. Так что мое определение социальной продажи сегодня будет дополнять ваш текущий процесс продаж определенной тактикой социальных сетей.
Оглядываясь назад, было много чего происходящего. Многие люди пытались развить этот термин, называемый социальной продажей. Я думаю, что это как бы успокоилось, когда мы начинаем видеть, как люди выбирают хорошее определение, которое очень близко к тому, что я сказал. То, что продавцы дополняют свой текущий процесс продаж социальными сетями.
Тенденции малого бизнеса. Видите ли вы, что какой-либо из этих инструментов фактически заменяет более традиционные аспекты продаж, или это действительно увеличение?
Хулио Вискович: Я думаю, что это действительно брак между двумя вещами. Попытка подключиться к совершенно иному процессу продаж только потому, что этот термин «социальная продажа» не используется. Это не путь. Это действительно увеличение, и я сравниваю его с наличием Ferrari и заправкой стандартным бензином. Но когда вы добавляете социальные продажи в смесь, это все равно, что бросать высокооктановое топливо в этого ребенка и смотреть, как оно идет. Это довольно невероятно.
Раньше люди разговаривали по телефону с вашими торговыми представителями и, по сути, имели нулевой процент совершенного процесса покупки. Приходить к ним для обучения и узнать о продукте. Но времена изменились с развитием Интернета и цифровых технологий, люди находят всю эту информацию в Интернете.
Таким образом, они приходят к торговому представителю на 90%, уже сделав процесс продажи или покупки. Это проблема, потому что, если вы не будете выпускать контент, будучи микромаркетологом, производящим эти хлебные крошки контента, чтобы привести покупателя к вам, вы пообедаете.
Тенденции малого бизнеса: Каковы некоторые характеристики, которые человек должен иметь или должен иметь, чтобы стать эффективным социальным продавцом?
Хулио Вискович: Все дело в прослушивании, и это первое, что я всегда рекомендую людям делать, прежде чем они начнут разговор в Интернете. Узнайте, где находятся ваши покупатели по этой ссылке. Будь то конкретные хэштеги Twitter, просто слушайте. Почувствуйте беседу и почувствуйте, как вы можете вовлечь себя и повысить ценность этого сообщества.
Я думаю, что следующий шаг действительно гарантирует, что вы ставите своего клиента или своего покупателя впереди себя. Давно прошли те времена, когда у вас были те мерзкие продавцы, которые пытаются продавать автомобили, основываясь на комиссионных. Теперь речь идет о том, чтобы действительно быть ориентированным на покупателя и быть уверенным, что вы можете поставить покупателя впереди себя в общении.
Тенденции малого бизнеса: что мешает кому-то стать успешным социальным продавцом?
Хулио Вискович: Я думаю, что вещь номер один, которая будет препятствовать чьему-либо успеху в эту эпоху, идет в упор. Применение традиционной тактики в социальных сетях является частью процесса продаж. Теперь это для сбора информации и позиционирования себя в качестве лидера мысли, а также для производства тех крошек социального контента, которые привлекают вашего покупателя к вам.
Но часто у вас все еще есть люди, которые идут туда для убийства. Когда вы сделаете это, вы обнаружите, что человек на другом конце не очень восприимчивый. Это не слишком хорошо для жизни этого клиента или потенциального покупателя.
Тенденции малого бизнеса: как это влияет на отношения между продажами и маркетингом и даже продажами и обслуживанием?
Хулио Вискович: Это то, о чем я лично много думал в последнее время. Я пытаюсь придумать новый термин, называемый «sellarketing», который означает брак между продажами и маркетингом.
Я думаю, что так важно, чтобы социальные продажи были успешными. Итак, с одной стороны, вы должны работать вместе над продажами и маркетингом вокруг контента, который вы выпускаете. Если вы собираетесь выпускать эти социальные хлебные крошки и вести покупателя к вам, маркетинг действительно должен сыграть в этом огромную роль. При принятии решения, какие типы контента должны выходить. Затем, когда вы начинаете проводить кампании, ориентированные на определенных покупателей или отрасли, я думаю, что маркетинг играет огромную роль в том, какой тип контента для осведомленности или для рассмотрения, или в зависимости от стадии воронки, они должны быть вовлечены, чтобы убедиться, что продавцы выкладывают правильный контент.
Очень интересно, что вы также вызываете поддержку. Потому что это определенно другая область и точка соприкосновения для клиентов, которые часто делали разрыв или разрыв с продажами. Поэтому, когда возникает вопрос о ценах, традиционным способом решения проблемы может быть сделать снимок экрана, вставить его в электронное письмо, отправить его кому-нибудь в отделе продаж, и он будет рассредоточен таким образом, если он действительно ведет, В настоящее время, с помощью инструментов, которые обеспечивают социальное сотрудничество, если вопрос о ценах приходит к кому-то в поддержку, теперь они могут нажать кнопку и направить это сообщение непосредственно в HootSuite кому-то из отдела продаж, и они могут пойти дальше и взаимодействовать с этим человеком. или это приведет своевременно. Там, где раньше, было бы задействовано несколько систем и очень длительный процесс. Это многое улучшило.
Тенденции Малого бизнеса: Так, может быть, вы можете рассказать мне немного о видах метрик, которые вы начинаете использовать, или, может быть, их метрики, которые являются более традиционными, на которые влияют социальные продажи? Или, возможно, какие-то новые метрики, которые помогают людям понять влияние социальных продаж на организацию?
Хулио Вискович: Я думаю, что вы грохнетесь, потому что это набор показателей, которые продавцы не обязательно измеряли раньше. Я думаю, что действительно интересно наблюдать за этим прогрессом.
Поэтому первое, на что я обращаю внимание - это метрики очень высокого уровня, когда вы смотрите на всю свою команду. Убедиться, что все приняли его. Убедиться, что у всех есть заполненный профиль LinkedIn, а также заполненный и одобренный на рынке профиль Twitter. Убедиться в том, что SEO распространяется по всему вашему профилю, и привлечь тех покупателей, что является одним из шагов в правильном направлении в плане измерения. И это только на очень высоком уровне.
Когда я начинаю углубляться, я смотрю на REA: охват, взаимодействие и усиление. Это позволяет мне выходить за рамки таких показателей на уровне поверхности, как рост числа подписчиков, количество поклонников или друзей и т. Д. Это такое фальшивое число, потому что в действительности вы никогда не сможете узнать, какую ценность вы получаете от этих людей при этом. метрический уровень.
Когда вы смотрите на людей, покупающих поклонников, покупающих подписчиков и понимающих, что только потому, что их там много, это ничего не значит. Таким образом, вы должны сделать еще один шаг, углубиться в детали. Когда вы начнете смотреть на: «Хорошо, у меня такой большой рост подписчиков, но насколько активны фанаты на моей странице? Как они усиливаются?
Итак, если вы говорили в Твиттере, сколько людей упоминают вас? С точки зрения усиления, сколько людей ретвитят вас? С фейсбуком, сколько людей любят ваш пост, комментируют его и делятся им?
Чем выше процент увлекающих и усиливающих людей, тем больше вы можете быть уверены, что вы выращиваете сообщество или огород, как мне бы хотелось. Подлинный, защищенный правами сад или сообщество.
Тенденции малого бизнеса. Существуют ли какие-либо дополнительные инструменты, которые вы используете вместе с HootSuite для реализации этой стратегии социальных продаж, которую вы используете?
Хулио Вискович: Один из моих любимых называется Trendspottr. Что Trendspottr делает, так это то, что вы можете вставить поисковый запрос или хэштег, и он предоставляет вам список статей, которыми обмениваются в настоящее время, и которые имеют тенденцию изменяться вокруг этого конкретного хэштега.
Еще одна вещь, которую я бы хотел коснуться - это Get Little Bird. Хороший инструмент, который я начал использовать в последнее время, который позволяет мне находить влиятельных людей в определенных категориях. Это удивительно, потому что это усиливает процесс социальных продаж. Он отправляет вам небольшие миссии, которые нужно выполнять в течение дня, например: «Эй, этот человек очень влиятельный в этой теме. Вы хотите быть влиятельным, и мы рекомендуем вам следовать им ».
Тенденции Малого бизнеса: Где люди могут узнать больше обо всей этой области социальных продаж?
Хулио Вискович: Вы можете ударить меня в JulioViskovich. Я также в Твиттере, @JulioVisko. И, конечно же, HootSuite.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
3 комментария ▼
