Переговоры - это навык, который каждый владелец малого бизнеса должен освоить, чтобы добиться успеха. Если ваша уверенность была подорвана в последний раз, когда вы разрабатывали условия новой сделки, вы не одиноки. Возможно, вы стали жертвой хитрой тактики ведения переговоров, призванной подорвать вас.
Small Business Trends поговорили с Саймоном Летчфордом, управляющим директором, и Брайаном Баком, консультантом по переговорам из Scotwork. Их дело - учить искусству ведения переговоров. Они поделились пятью хитрыми методами ведения переговоров, которые вы можете заметить в бизнесе и как их преодолеть.
$config[code] not foundХитрые уловки в переговорах, которых следует избегать
Запрограммированное поведение
Лечфорд говорит, что каждый хочет контролировать любые переговоры. Это означает научиться распознавать то, что он называет запрограммированным поведением, и ничего не предпринимать для его развития.
Он использует пример ребенка, который бросает истерику гнева и получает сумку леденца от своих родителей, чтобы успокоить его. Взрослые неосознанно изучают серию поведения, которое они используют для достижения одинаковых целей.
«Таким образом, оставаться под контролем означает не поощрять поведение, которое вы хотите видеть меньше», - говорит Лечфорд.
Конечно, хитрость заключается в том, чтобы идентифицировать эти поведения - некоторые запрограммированы, а другие являются преднамеренными.
Проходя мимо Бака
«Мы часто видим это, когда кто-то передает свою проблему другой стороне», - говорит Бак. Это уловка, когда один человек обвиняет другого в проблеме, связанной с бизнесом, и ищет компенсацию.
«Кстати, не все проблемы реальны, - говорит Бак. Хитрость заключается в том, чтобы понять, что эта игра с обвинениями предназначена для того, чтобы идти на уступки, а не чувствовать вину. Не предлагайте серию исправлений, когда кто-то говорит, что ваши цены наносят ущерб их клиентской базе. Вместо этого спросите их прямо сейчас, что вы можете сделать, чтобы исправить ситуацию.
«Таким образом, вы возлагаете ответственность за решение на человека», - говорит Бак. Отказ от этого таким образом помогает сохранить переговоры, ориентированные на деловые вопросы, а не на эмоциональные.
Хороший коп / плохой коп
Это может быть чем-то вроде клише с полицейских шоу, но, по словам Лечфорда, это работает на неопытных переговорщиках. Это очень эффективно, когда только один из игроков находится в комнате одновременно, сказал он.
Это часто имеет место, когда хороший полицейский хочет заплатить вам цену или воспользоваться вашим предложением, но ему нужно посоветоваться с плохим полицейским, который может быть начальником.
Сопротивление этой хитрой технике выходит за рамки противодействия ей.
«В ваших интересах получить предварительное представление о том, кто принимает решения и каков процесс утверждения», - говорит Лечфорд. Он также добавляет, что сначала нужно иметь дело с плохим полицейским.
Подрыв вашей уверенности
Сама природа переговоров заключается в том, чтобы попытаться получить что-то за меньшие деньги. Человек за столом будет искать проблемы, которые, по его мнению, наиболее эффективны. Они могут включать цену, качество или множество других факторов.
«Они попытаются использовать это, чтобы извлечь максимальную выгоду из вас», - говорит Бак.
Хитрость в поддержании контроля - это перевернуть столы и определить приоритеты вашего противника. Если они сосредоточены на вашей цене, и вы знаете, что время выхода на рынок для них важно, у вас есть отправная точка для обмена предметов с более низким приоритетом на товары с более высоким приоритетом.
Например, вы можете получить больше денег за свои виджеты, если ваш клиент хочет, чтобы они приходили в одночасье. Бак объясняет преимущество здесь.
«Речь идет о предоставлении другой стороне, что они хотят с условиями, которые приемлемы для вас».
Если вы хорошо подготовлены таким образом, обычно есть способ сказать «да» сделке.
Агрессия
Любые успешные переговоры должны быть неэмоциональными. Одна из самых больших хитрых уловок - использование агрессии. Это всеобъемлющая тема, которая встречается в каждом из остальных.
«Это тактика запугивания, которая предназначена для того, чтобы удержать противника в равновесии», - говорит Бак. Оставаться спокойным и хорошо подготовленным - это долгий путь. Признание этих хитрых методов ведения переговоров о том, кем они являются, лучше всего делать с хладнокровием.
Фото переговоров через Shutterstock
11 комментариев ▼
