Ценообразование является одним из наиболее важных аспектов ведения успешного бизнеса, однако большинство предпринимателей уделяют ему мало внимания и внимания. Почему это? И как вы можете изменить взгляд на ценообразование в собственном бизнесе?
Проблемная Ценообразование Чума
Если вы подумаете об этом, цена продуктов и услуг, которые вы продаете, оказывает существенное влияние на каждый аспект вашего бизнеса. Если цены слишком низкие, вы, вероятно, увидите фантастический объем продаж, но не сможете получать достаточную прибыль, чтобы держать свет.Если цены слишком высоки, у вас может быть стабильная прибыль на единицу продукции, но вы будете продавать лишь часть объема, который вам нужно продать, чтобы платить зарплату своим сотрудникам.
$config[code] not foundЦена продукта - это не просто число. Иногда перемещение цены всего в 75 центов или доллар в одном направлении может иметь значительно положительный или отрицательный результат. Однако в большинстве компаний ценообразование происходит независимо. Зачастую цены устанавливаются довольно произвольно.
«Ценообразование - это концепция, которая выходит за рамки прибыли. Это также маркетинговая тактика, которая может помочь вашему бизнесу увеличить объем продаж », - объясняет уважаемый предприниматель Нил Патель. «Когда вы думаете о ценообразовании, вам нужно сосредоточиться на чем-то большем, чем то, что покроет операционные расходы вашей компании и оплатить счета. Вам нужно выбрать номера, которые заставят вашу аудиторию покупать ».
Patel затрагивает настоящее сердце ценообразования на современном рынке. В то время как определенное внимание должно быть уделено прибыли, чтобы вы были уверены, что получаете прибыль и покрываете операционные расходы, необходимо уделять больше внимания психологии ценообразования и тому, как она отговаривает или заставляет клиентов открывать свои кошельки.
Иногда спады продаж не имеют ничего общего с продуктом, который вы продаете. Хотя вам легко сразу прийти к выводу, что бизнес идет медленно, потому что клиенты не заинтересованы в том, что вы продаете, вполне возможно, что ваши расценки неверны.
4 Тактика ценообразования и тенденции, которые стоит попробовать
Ценообразование - это очень психологическая вещь. Независимо от того, продаете ли вы конфеты в магазине или в роскошных домах на популярном рынке недвижимости, то, как вы будете оценивать свои продукты, окажет реальное влияние на то, как потребители воспринимают ценность и ассоциируют вас с вашим брендом.
В 2017 году и в последующий период вы увидите, что многие конкурентоспособные компании реализуют следующие ценовые тактики и тенденции. Проверьте их и посмотрите, могут ли они работать на вас.
1. Модель Freemium
Скорее всего, вы знакомы с ценами freemium, даже если никогда не использовали их. Freemium просто включает в себя предложение бесплатных услуг с целью в конечном итоге превратить этот бесплатный бизнес в платный бизнес.
«По сути, цель этой модели - привлечь пользователей к бесплатному продукту, мотивируя их подпиской на платный план, а также продвигать продукт через сарафанное радио», - отмечает маркетолог Садхана Баладжи.
Модель freemium часто встречается с программным обеспечением и онлайн-инструментами и имеет большой успех, если основной продукт считается ценным. Плохой продукт сделает бесполезной модель freemium и в конечном итоге приведет к банкротству бизнеса.
2. Без проблем цены
В большинстве случаев американская торговля работает в предположении, что цена, которую вы видите на наклейке или бирке, - это цена, которую вы платите. Однако есть несколько исключений - одно из них относится к индустрии продаж автомобилей. Когда вы идете на новую или подержанную машину, обычно предполагается, что цена на наклейке является лишь отправной точкой. Конечно, вы могли бы заплатить эту цену, но вы почти наверняка можете заставить их сбить ее со стратегического торга.
Интересно, что многие автодилеры на самом деле пытаются отойти от этого традиционного подхода к продажам и внедряют ценообразование «без суеты», которое означает, что цена на наклейке - это цена, которую платит покупатель.
Грэг Миллер Тойота из Сан-Диего - один из примеров. Они предлагают то, что называется ценой «Power of One», и которая предназначена для устранения трудностей, возникающих в ходе двусторонней торговли, одновременно создавая доверие и максимизируя эффективность.
Если вы находитесь в отрасли, где ожидаются торги, переход на ценовую стратегию без лишних хлопот может отделить вас от конкурентов и освободить потребителей.
3. Ценовая привязка
Одна из наиболее популярных на сегодняшний день ценовых стратегий называется привязкой. Это простая, но эффективная тактика, которая, кажется, работает исключительно хорошо как онлайн, так и офлайн. Используя эту технику, вы просто предоставляете два или более варианта ценообразования для аналогичных товаров, причем один из них оценивается значительно выше, чем другие. По мнению потребителя, высокая цена одного продукта делает более низкую цену другого продукта привлекательной сделкой.
Zoho CRM дает нам хороший пример того, как это выглядит на практике. Проверьте их страницу с ценами и обратите внимание, что у них есть четыре разных плана по 12, 20, 35 и 100 долларов в месяц. Zoho знает, что большинство клиентов не собираются платить за «Ultimate» план в размере 100 долларов в месяц. Тем не менее, включение этого выброса делает план за 35 долларов - то, к чему они хотят привязать клиентов - кажется более ценным.
То же самое можно сделать в розничном магазине. Помещение в сумку за 200 долларов рядом с сумкой за 59 делает вторую сумку очень выгодной и увеличивает частоту покупок. Это простая психология.
4. Округленные и не округленные числа
Все знакомы с использованием числа «9» в ценообразовании. Вместо того, чтобы делать виджет за 10 долларов, розничный магазин продаст его за 9,99 долларов. Эта тактика ценообразования коренится в так называемом «эффекте левой цифры», который говорит, что потребители обычно не читают до конца цены. Даже при том, что предмет стоимостью 49,99 долл. США стоит всего 50 центов, более вероятно, что потребитель мысленно воспримет предмет стоимостью 49 долл. США. Тогда есть теория, что цены, заканчивающиеся на «.99», заставляют потребителей полагать, что есть соглашение. Это увеличивает покупки и приводит к большей удовлетворенности клиентов.
Но что еще более интересно, чем изучение «эффекта левой цифры», это осознать, что есть время для округленных чисел и время для округленных чисел. Это то, что профессора по маркетингу Моника Вадхва и Куанджи Чжан обнаружили после проведения многочисленных экспериментов на эту тему. Они обнаружили, что разные категории продуктов оцениваются по-разному.
«Например, товары для отдыха или роскоши получают выгоду от округлых цен: потребители были более склонны покупать бутылку шампанского, когда она стоила 40 долларов, а не 39,72 или 40,28», - объясняет Боури Лэм, штатный сотрудник The Atlantic. «Тем не менее, для покупок, которые являются утилитарными - калькулятор, в этом эксперименте - участники были более склонны покупать по более высокой не округленной цене».
Другими словами, в зависимости от продукта, который вы продаете, вам лучше использовать округленные или не округленные числа. С этим, безусловно, стоит поиграть.
Цена правильная
Существует множество мифов о ценообразовании и о том, как установить правильную цену. Тем не менее, одна из наиболее распространенных и бредовых идей заключается в том, что у каждого продукта есть одна «приятная цена». И если вы можете просто найти это сладкое место, тогда вы будете готовы.
Реальность такова, что цена продукта не может быть неизменной. Потребности ваших клиентов меняются; конкуренция на рынке растет; сезонные модели влияют на спрос; развиваются стилистические тенденции; и т.д. Итак, почему вы позволите вашей цене оставаться неизменной от месяца к месяцу и от года к году?
Если вы узнали что-то из этой статьи, это должно быть так: ценообразование является стратегическим элементом вашего бизнеса, и вы можете использовать определенные тактики для достижения конкретных результатов, соответствующих потребностям вашего бизнеса.
Ценообразование по принципу «подключи и работай» не является практичным или выгодным в современном динамичном деловом мире. Пришло время проявить творческий подход к тому, что вы делаете, и разработать продвинутую ценовую стратегию, которая позволит вам вовлечь потребителей, максимизировать продажи и увеличить размер прибыли. Какую тактику вы будете использовать?
Ценник Фото через Shutterstock
2 комментария ▼
