Поскольку ИТ-компании используют бизнес-возможности, которые предоставляет облако, и переходят к тому, чтобы стать поставщиками услуг, готовыми к работе в облаке, один из первых вопросов, который может возникнуть, заключается в том, как составить предложение, отражающее изменение ориентации, от традиционных проектных услуг до управляемых услуг.
В качестве ответа компания Small Business Trends обратилась к Чайтре Ведуллапалли, облачному архитектору и директору по маркетингу компании Meylah, занимающейся стратегическим консультированием в области облачных вычислений и программного обеспечения в качестве услуги.
$config[code] not foundОна перечислила следующие шаги:
1. Обучите клиента тому, что ожидать
«Перед подачей предложения ИТ-провайдер должен встретиться с потенциальным клиентом, чтобы рассказать ему, как будет выглядеть облачная среда», - сказал Ведуллапалли. «Эта встреча призвана привести клиента в соответствие с тем, как переход в облако может повлиять на его бизнес».
Количество деталей и количество тем, которые будут затронуты, может потребовать серии встреч.
«От двух до четырех типично», - сказала она. «Это очень важный первый шаг, и его нельзя игнорировать».
Во время встречи поставщик ИТ должен сформулировать опыт своих сотрудников, опыт работы компании и текущие расходы на техническое обслуживание после реализации плана, а также любые новые роли, которые он создаст.
Поставщик должен также объяснить модель ценообразования, которая включает в себя Proof of Concept (POC) и стоимость подписки на управляемые услуги.
«Выйдите из встречи, проверив проблемы и возможности клиента, а затем получите согласие отправить предложение», - сказала она.
2. Составьте предложение вокруг полного решения
Ведуллапалли сказал, что ИТ-провайдер должен подготовить предложение, которое реализует полное решение - «Что нужно клиенту как сейчас, так и в будущем».
(Нажмите здесь, чтобы загрузить редактируемый шаблон предложения облачного решения в форме MS Word.)
Он должен касаться следующих точек данных:
Управляющее резюме. Опишите возможности, облачные решения и влияние на бизнес.
«Используйте этот раздел, чтобы суммировать возможности клиентов и решения, которые вы объедините для достижения бизнес-результатов», - сказала она.
Определите постановку задачи и преимущества. Сформулируйте текущий ландшафт и проблемы, с которыми сталкиваются клиенты сегодня. Этот раздел может помочь поставщикам организовать задачи в порядке срочности, стратегического приоритета, удовлетворенности клиентов и эффективности работы.
Также опишите преимущества, которые дает клиенту реализация облачного решения.
«Преимущества должны быть количественными и ощутимыми», - сказал Ведуллапалли. «Используйте метрики и данные, чтобы продемонстрировать ценность, которую вы предоставите, включив облачное решение».
Предлагаемое облачное решение. В этом разделе рассмотрим предлагаемое облачное решение.
Роли и обязанности. Укажите роли и людей, которые будут работать над проектом.
«Здесь вы можете позволить себе немного похвастаться», - сказала она. «Укажите любое соответствующее образование, отраслевое обучение, сертификаты, многолетний опыт или успешные проекты, связанные с тем, что вы предлагаете. Определение ролей и обязанностей заранее поможет вам обеспечить согласованность и приверженность со стороны вашего клиента ».
Оценка стоимости. Раскрыть стоимость, оплату и график доставки.
Тематические исследования и справочные материалы. Включите два или три тематических исследования в качестве примеров и любые другие справочные материалы, которые помогут убедить перспективу приобрести облачное решение.
По завершении отправьте предложение и запланируйте 30-минутную встречу с клиентом, чтобы просмотреть его, получить обратную связь и внести необходимые изменения. После этого отправьте пересмотренную версию на утверждение и подтверждение концепции.
«ИТ-провайдер должен сделать предложение« под ключ », чтобы потенциальный клиент мог ясно видеть и понимать вещи», - сказал Ведуллапалли.
Она заявила, что поставщик должен также показать клиенту четкую рентабельность инвестиций и влияние на бизнес - что изменится в результате внедрения решения.
«Это может включать такие факторы, как производительность, экономия средств или новые бизнес-лидеры», - сказала она. «Не говорите:« Мы собираемся улучшить ваш бизнес-процесс », - скорее, мы собираемся помочь вам снизить 30-процентную экономию за счет внедрения облачного решения».
POC докажет эту точку данных, поэтому, когда вы перейдете к мейнстриму, она будет соответствовать вашему предложению ».
Ведуллапалли добавил, что при составлении соглашения поставщики должны записать цель и то, как будет выглядеть программа. Укажите обязанности клиента, роль и обязанности ИТ-провайдера - что каждая сторона соглашается делать, а что нет, в зависимости от обстоятельств.
Также включите финансовые условия, сроки и соглашения о недобросовестности и неразглашении. Если POC вовлечен, рассмотрите возможность добавления стимула, такого как скидка, специальное предложение или другое повышение, чтобы побудить клиента подписать, посоветовала она.
«Поставщики должны также ссылаться на контракт как на соглашение« Cloud Partnership », а не на« Project », поскольку оно более точно отражает характер контракта», - добавила она.
3. Определите доказательство концепции
Затем наступает этап проверки концепции, и поставщики должны основывать его использование на показателях - вещах, которые клиент хочет достичь.
«POC - это тест-драйв, чтобы увидеть, может ли предлагаемое решение решить проблему клиента», - сказал Ведуллапалли. «Он ограничен по объему и времени - обычно 90 дней».
Она сказала, что ИТ-провайдеру необходимо провести серию образовательных сессий в течение периода POC, обучая клиента и его сотрудников таким темам, как доступ к облаку, как выглядит жизнь в облаке и что компании следует ожидать в отношении ее опыт.
4. Пойдите Mainstream
Как только POC будет успешным, клиент должен быть готов принять основное решение, открыв его для всей организации.
Дополнительный совет
Ведуллапалли дал следующие советы:
Знай своего клиента. Чтобы создать успешное предложение, важно, чтобы поставщики имели полное понимание клиента, особенно лица, принимающего решения.
«Знайте, кто принимает решения - человек, который может защищать или управлять преобразованием», сказала она. «Вам нужен кто-то, кто« зарегистрирован », правильный лидер. Требуется лидерство со стороны клиента, чтобы сделать эту работу ».
Предоставить готовое решение. Убедитесь, что решение готовое и очень ясное, а не что-то «мешанина», чтобы использовать ее термин.
«Включите даты начала и окончания и продемонстрируйте только тот продукт или решение, которое идеально подходит для клиента», - сказала она.
Уточнить, что включает в себя POC. В предложении объясните точно, что будет включать POC.
«Не говори, что это покроет все», - сказала она. "Быть конкретными. Если речь идет только об электронной почте, то скажи это. Держите Доказательство Концепции очень предназначенным. ”
Женщина в офисе Фото через Shutterstock
Ещё в: Meylah Cloud Готовность, Спонсированные 3 Комментарии ▼
