Недавно я «копался в ящиках» и нашел несколько действительно замечательных вещей, которые по тем или иным причинам я не работал в сериале. И хотя это не разговор «один на один», эта сессия от ExCom 2016 - мероприятие, которое я организовал совместно с лидером мысли по электронной коммерции Джоном Лоусоном, - столь же актуально сегодня, как и в прошлом году.
Рекомендации по ведению бизнеса на основе подписки
Издатель «Тенденции малого бизнеса» Анита Кэмпбелл рассказала о преимуществах и проблемах ведения бизнеса на основе подписки с точки зрения B2C и B2B. Рохан Гилкс, владелец Wet Shave Club, и Санграм Ваджре, соучредитель и директор по маркетингу маркетинговой платформы Terminus, делятся своим опытом в растущем бизнесе подписки. И вместе они охватывают много вопросов и дают некоторые отличные идеи, которые могут помочь тем, кто рассматривает эту бизнес-модель, понять, что делать и чего избегать.
$config[code] not foundНиже приводится отредактированная стенограмма сессии. Чтобы услышать полный разговор, нажмите на встроенные видео / аудио клипы ниже.
* * * * *
Тенденции малого бизнеса: Рохан, мы можем сказать по названию вашего бизнеса, Wet Shave Club, что вы продаете, но не могли бы вы рассказать всем, что именно получает клиент, подписавшись на Wet Shave Club, и за что он платит? каждый месяц?
Рохан Гилкс: С Wet Shave Club клиенты получают ежемесячную коробку с продуктами для влажного бритья. Продукты для влажного бритья похожи на старую бритвенную бритву, в которую вы ходите в парикмахерскую, вы, вероятно, видите это в кино. Они наносят это мыло для бритья на твоё лицо, и это бритва. Кисть и тальк, возможно, одеколон. Все виды случайных вещей, которые могут использовать мужчины, которым нравится этот традиционный опыт бритья. Они платят от 19 долларов в месяц, если они собираются подписаться на целый год, взять на себя обязательство на целый год, или они платят 29 долларов в месяц, если они собираются работать месяц за месяцем.
Тогда у нас есть три месяца и шесть месяцев. Это действительно позволяет нам сгладить наш доход, заставляя людей брать на себя обязательства в течение более длительного времени, и мы награждаем их скидкой.
Тенденции Малого бизнеса: Вы случайно не из парикмахерской?
Рохан Гилкс: Я не из парикмахера. На самом деле, я даже не бреюсь. Я бреюсь с ножницами. На самом деле, я только что натолкнулся на эту возможность, и мне показалось, что я могу ее упустить. Мой опыт - я просто строю интернет-компании. Раньше я был бухгалтером, и я начал находить возможности в Интернете и учить себя всему, чему я мог научить себя интернет-маркетингу и суете онлайн. Когда я наткнулся на эту возможность, я воспользовался ею, и она работает.
Тенденции малого бизнеса: у нас здесь совершенно другой вид бизнеса с Sangram. Это не бизнес B2C. Расскажи нам, что ты продаешь своим клиентам, кто они и сколько они платят, Санграм.
Что мы делаем для компаний B2B, так это помогаем им убедиться, что их сообщение перед правильными людьми на каналах, которые интересуют их клиентов, и мы сделали это через маркетинговую платформу на основе аккаунта.
Другая проблема, с которой сталкивается B2B, заключается в том, что менее 1% потенциальных клиентов превращаются в клиентов. Подумайте об этом от генерального директора, финансового директора или любого другого руководителя, если менее 1 процента ваших клиентов превратятся в клиентов, что почти означает, что 99 процентов ваших усилий ничего не значат. Мы хотим решить эту проблему. Наша цель - помочь маркетологам B2B превратить больше своих клиентов в клиентов. Мы понимаем, что в В2В, в отличие от В2С, решение принимает комитет. В процессе принятия решений участвует больше людей. Иногда там 10, 15, 20 человек, тем больше организация.
Мы можем разместить ваше сообщение перед вашей целевой аудиторией, всей учетной записью. Если вы хотите настроить таргетинг на группу продаж, вся группа по продажам начнет видеть ваше сообщение, а не только одного человека, на тех каналах, которые им нужны. Это действительно изменило способ маркетинга B2B сегодня.
Тенденции малого бизнеса. По сути, у вас есть программное обеспечение, которое предоставляет услуги вашим клиентам B2B. Это правильно?
Санграм Ваджре: Ага. Это 1000 долларов в месяц по подписке. Большинство наших клиентов подписываются на ежегодный регулярный доход. Для нас это действительно очень помогает. Буквально вы входите в систему, подключаетесь к Salesforce или любому CRM по этому вопросу, загружаете список компаний и сообщаете нам, на кого вы хотите ориентироваться в плане ролей, а затем мы можем разместить ваше сообщение перед ними. Куда бы они ни пошли, предварительно.
Тенденции малого бизнеса: это здорово. Вы сказали, что только что получили финансирование. 7,5 миллионов долларов?
Санграм Ваджре: Да.
Тенденции Малого бизнеса: Хорошо, хорошо. Но когда вы впервые начали заниматься этим бизнесом, вы начали его с малого? Были ли у вас инвестиции? Вы вложили в это сбережения? Расскажите нам, что вы вложили, чтобы начать, и расскажите нам немного об этой истории.
Санграм Ваджре: Как и Рохан, этот бизнес был основан еще двумя джентльменами, двумя моими соучредителями Эриком и Эриком. Я просто называю их «Erics». Они получили 300 000 долларов. Многие люди, вероятно, знакомы с Дэвидом Каммингсом (серийным предпринимателем и соучредителем Pardot) здесь, в Атланте. Он буквально дал Эрику 300 000 долларов и сказал: «Ты умный. Вы что-нибудь придумаете. Начни свой бизнес ». Он начал с того, что делал что-то в рекламном пространстве, и, разумеется, я пришел из пространства Martech и маркетинга, и понял эту проблему, с которой я сталкиваюсь каждый день. Когда я увидел, что они пытались собрать, я смог вскочить и сказать: «Давайте изменим игру здесь».
Тенденции Малого бизнеса: Рохан, я знаю, что ты купил этот бизнес. Расскажите нам историю о том, как вы ее купили.
Рохан Гилкс: Конечно. Случайно я тусовался на Reddit. Я там каждый день. Я думаю, это было не случайно. На r / предпринимателе какой-то парень только что опубликовал ветку о том, что у него есть этот бизнес. Он зарабатывал около 200 долларов в месяц. Он хотел продать это. Я думал: «Клуб мокрого бритья. Мокрое бритье. Что, черт возьми, мокрое бритье? »Я зашел в Google и погуглил влажное бритье. В то время, Dollar Shave Club был действительно очень крут. Я чувствовал, основываясь на том факте, что этот рынок уже был подтвержден для меня.
Некоторые люди смотрят на конкуренцию и говорят, что есть эта большая компания, которая просто сокрушит меня. Я должен пойти против Gillette или Dollar Shave Club. У них, вероятно, сейчас 100 миллионов долларов финансирования. Как мог какой-нибудь маленький парень конкурировать с ними? Для меня я рассматриваю конкуренцию как реальную проверку рынка. Люди уже образованы. Они уже привыкли к концепции ежемесячного получения продуктов для бритья по почте, и я чувствовал, что могу это сделать. Я обратился к парню. Это было во вторник. К субботе я заплатил ему 4000 долларов.
Его ежемесячный доход был очень, очень низким. Это было менее 500 долларов. В ту субботу я получил пароли и начал работать. Мы изменили сайт. Мы переименовали. Мы расширили линейку продуктов. Мы переименовали коробки. Затем мы почти утроили нашу цену. Это тоже другое. Я предпочел бы пойти за покупателем, который готов заплатить немного больше, и получить более качественного покупателя, который, скорее всего, останется на нем, чем попытается конкурировать в сорняках по $ 9, или $ 10, или $ 12 в месяц. зарядка.
После того, как мы внесли все эти изменения, это уже был двухмесячный процесс изменений. Мы отправились на поиски в Google, чтобы найти новых производителей и производителей, которые улучшат качество продуктов. Мы нашли людей в Пакистане. Они будут присылать нам вещи. Мы прошли через очень много разных версий. У меня есть пост, где я показываю различные изображения различных бритв, которые мы получили. Мы проверили это. Это было ужасно. Мы отправили его обратно. Мы нашли другого производителя. Весь этот процесс просто выяснил все в Google. Это вопрос, который я получаю. Как вы узнали о производителях, производстве и мыле?
Мы просто гуглили все, писали людям, они отправляли нам образцы. Мы попробовали это. Если нам понравилось, мы заказали больше. Если нам это не понравилось, мы нашли кого-то еще. Это действительно два месяца суеты, а затем мы возобновили работу и приступили к работе.
Тенденции Малого бизнеса: У этого были какие-нибудь неожиданные головные боли? Вы описали некоторые вещи о продуктах и так далее. Была ли одна вещь, которая, возможно, удивила тебя, что ты не ожидал, Рохан?
Рохан Гилкс: Да. Головных болей много. Это мой первый продуктовый бизнес. Я думаю, что одна вещь, которая так безумна, это логистика доставки. Каждый месяц мы должны говорить, что будем предполагать, что в конце месяца у нас будет 1000 клиентов, независимо от того, какое это число. Это число является предположением. Это должно быть предположение, потому что мы собираемся привлечь новых клиентов, а также потерять клиентов.
Если наши данные верны, мы собираемся привлечь больше клиентов, чем потерять. Но это число будет обоснованным предположением. Но за месяц до этого нам пришлось бы, основываясь на этом образованном предположении, заказать продукт. Этот продукт будет поступать, он будет сидеть на складе. С этим связаны расходы. Тогда нам придется упаковать его, отправить обратно. С этим связаны расходы. Тогда у нас будет оставшийся продукт. С этим связаны расходы. Весь этот процесс гадания, времени вашего заказа, выяснения логистики, доставки, хранения продукции, этой части бизнеса очень сложен. Я не могу сказать, что мы полностью поняли это, но сейчас мы делаем действительно хорошую работу, основываясь на прошлом опыте и прошлых тенденциях.
Тенденции Малого бизнеса: Есть ли какой-то конкретный аналитический инструмент, который вы используете, чтобы помочь вам, или у вас есть различные инструменты?
Рохан Гилкс: У нас есть множество инструментов. Основным инструментом, который мы используем, является Cratejoy. Cratejoy, я полагаю, то, что Shopify предназначено для обычных одноразовых покупок в интернет-магазинах. Они управляют бизнесом подписки. Мы можем получить некоторые данные, посмотреть на тенденции и посмотреть на отток, который, вероятно, является самым большим числом … Самое важное число в этом бизнесе - сколько ваших клиентов вы сможете удерживать из месяца в месяц, а не сколько потери. Как только вы это поймете, все будет … Вы можете очень, очень быстро построить очень, очень крупный бизнес, если поймете этот показатель оттока и число затрат на привлечение клиентов.
Тенденции Малого бизнеса: у меня есть последний вопрос. Как вы думаете, какой важный урок должны знать другие предприниматели о начале и развитии подписного бизнеса?
$config[code] not foundСанграм Ваджре: Я думаю, что единственное, что, по нашему мнению, помогло нам, - это решение проблемы, которую мы решаем. Мы говорим об этом каждый раз, на каждой встрече, которую мы начинаем, или на встречах, которые мы проводим, мы продолжаем говорить об этой проблеме самим себе. Менее 1 процента клиентов превращаются в клиентов. Нам нужно решить эту проблему. У каждого нового сотрудника, каждого сотрудника, каждого входящего звонка, каждого маркетингового обеспечения, которое мы выставляем там, во всем четко сформулирована эта проблема, которая позволяет нам смотреть на все с этой точки зрения. Когда мы думаем о производственных инновациях, когда мы думаем о новых маркетинговых сообщениях, когда мы думаем о процессе продаж. Все смотрится из этого объектива. Это действительно помогает нам убедиться в том, что мы не спускаем глаз с приза, мы знаем, что мы пытаемся сделать и какую проблему мы решаем, потому что если вы этого не знаете, каждая проблема или решение кажется хорошим решением.,
Тенденции Малого бизнеса: Спасибо. Рохан, твой урок.
Рохан Гилкс: Я действительно думаю, что основанный на подписке бизнес - это бизнес, основанный на данных. Да, ваш бренд, ваш маркетинг и ваш опыт должны быть правильными, что распаковка должна быть отличной, но в конце концов все зависит от данных. У вас есть входящий трафик, а затем у вас есть ваши коэффициенты конверсии, какой процент этого трафика будет конвертировать в клиента. Скажите, что это число 5 процентов или это число 3 процента. В этом может быть разница между успешностью вашего бизнеса или неуспешностью.
У вас есть трафик, коэффициент конверсии. У вас есть отток, который очень, очень важно, сколько людей уходит. Какое распределение вы можете иметь между своими клиентами? Сколько из них можно выделить на один год? Сколько из них совершают до одного месяца? Это действительно о данных. Для меня это, наверное, то, чему я научился больше всего за последние полтора-два года.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
