Авторы - опытные профессиональные продавцы. Николас А. Рид является президентом SalesLabs. В 2005 году он был награжден победителем в номинации «Лучший тренер по продажам» в конкурсе International Business Awards. Стивен Дж. Бистриц имеет более чем 40-летний опыт работы в сфере продаж и управления в сфере высоких технологий. В настоящее время он является президентом собственной компании по обучению продажам и консалтингу в Атланте.
Эта книга появилась в поиске на Amazon.com как что-то, что мне может понравиться. Амазон был прав. Я щёлкнул этим щенком примерно за два клика, и я так рад, что сделал это. Эта книга должна быть в верхней части списка, который вы должны прочитать.
В последнее время популярны книги о сроках продаж. В этой книге я нашел много советов, совпавших с советами, предложенными в Сдвиг. Я бы порекомендовал использовать то, что вы изучаете в Сдвиг и использовать его с тем, что вы получаете от Продажа в C-Suite.
Что внутри Продажа в C-Suite
- Информация, основанная на исследованиях, Авторы провели подробные интервью с руководителями уровня С в более чем 500 организациях. Это много людей и много качественной информации. Кто будет с этим спорить?
- Когда руководители действительно вовлечены в процесс покупки. Это раньше, чем вы думали. Как выясняется, руководители сначала начинают думать о своей проблеме, а затем начинают общаться со своими доверенными советниками (фактически термин «доверенный советник» возник из некоторых исследований, которые авторы использовали для этой книги). Примите участие в начале цикла покупки, потому что именно тогда принимается большинство решений. Поговорите с «что» и «почему» в вашем маркетинге до Вы получите «как».
- Чего хотят руководители. Хотите верьте, хотите нет, руководители хочу слышать рекламные объявления - но только если вы говорите о том, что для них важно. И чтобы понять, чего они хотят и что для них важно, требуются старомодные исследования и работа на ногах. Авторы рекомендуют, чтобы молодые продавцы, привыкшие к подходу «все сейчас», привыкли к отложенному вознаграждению и планировали время каждый день или неделю для проведения исследований своих клиентов.
- Что является движущей силой принятия решений руководителями. Как и следовало ожидать, руководители заботятся о финансовых результатах, операциях, поставщиках, своих деловых партнерах, глобализации и регулировании. Подумайте о том, как ваш продукт или услуга влияют на них, и обсудите эти конкретные вопросы.
- Как получить доступ к C-suite. На странице 71 рассказ о наблюдательном коммивояжере, который заметил, что портье в холле вызвало необычайное уважение и почтение у всех, кто вошел в дверь. Когда он вырыл немного глубже, он обнаружил, что Барбара была одним из крупнейших акционеров и оригинальным основателем компании, которая обменяла ее угловой офис на стойку регистрации, чтобы она могла наблюдать нефильтрованные разговоры посетителей их организации. Само собой разумеется, что способ получить доступ к любой компании состоит в том, чтобы знать много об организации и как она функционирует.
- Как установить доверие. В нескольких исследованиях самыми важными были следующие атрибуты: способность распределять ресурсы, понимать цели моего бизнеса, отзывчивость к моим запросам и желание быть привлеченным к ответственности. Понятно, что если вы хотите, чтобы вас считали надежным консультантом, вы должны быть на вершине своей профессиональной игры.
Что вы не найдете в Продажа в C-Suite
Вы не найдете никакой волшебной пули в этой книге. Если вы искали какой-то волшебный способ принца Чарминга (генерального директора или руководителя) заметить или влюбиться в вас, вашу компанию или ваш продукт, вы не найдете этого здесь.
Эта книга использует годы исследований, чтобы рассказать вам, как думают руководители и что они ищут. Вы должны сделать работу, необходимую, чтобы вас заметили и выбрали.
Еще одна вещь, которую вы не найдете в этой книге, - это жалость или сочувствие за то, что вы не выполнили свою домашнюю работу или не выполнили то, что обещали. Посмотрите на эту диаграмму, которая показывает невероятно высокий разрыв между тем, какие преимущества обещаны руководителям, и какими преимуществами они на самом деле пользуются в различных линейках продуктов:
Моя любимая глава, «Как создать ценность на исполнительном уровне» буквально дает вам шаблон, который вы можете использовать, чтобы получить всех своих уток подряд. На странице 125 приведена схема того, как организовать встречи с руководителями - как провести введение, что сказать, какие вопросы задать и так далее. Одна только эта глава стоит цены книги!
Больше бесценных ресурсов в конце книги
В конце книги находится Приложение, которое содержит руководство по изучению клиентов - от получения информации об отрасли, на которую вы ориентируетесь, до полезных веб-сайтов. Не только это, но вы также получите шаблон интервью с предварительно написанными вопросами.
Второе приложение дает вам инструменты для построения исполнительных отношений. Он содержит профиль возможностей продаж, первоначальный планировщик телефонных звонков, планировщик встреч, рабочий лист предложений и руководство для руководителей.
Итог на Продажа в C-Suite
Продажа в C-Suite это абсолютно необходимо для любого в бизнесе сегодня. Это похоже на практическую MBA, которую продавцы оценят за руководство по контактам с руководителями, а менеджеры по закупкам - за то, что продавцы, которых они видят, сосредоточены на предоставлении реальных решений, а не на словах.
Посетите веб-сайт книги по адресу Продажа в C-Suite.
12 комментариев ▼
