Теперь я не республиканец и не демократ, и я не живу в штате Массачусетс. Однако, похоже, что независимо от того, кто мы или где мы живем, те из нас, кто в Соединенных Штатах, наблюдали за дополнительными выборами в Сенат 19 января 2010 года. Я знаю, что смотрел и учился.
Для меня есть некоторые уроки продаж, которые можно извлечь из опыта.
1. Не принимайте своих текущих клиентов как должное
Это действительно Продажи 101. Ваши нынешние клиенты - ваш лучший источник дохода. Если вы не посещаете их, ваш конкурс. Для продавца (a.k.a. кандидата) чрезвычайно важно гарантировать, что они посещают со своими текущими клиентами.
Помните, что ваши нынешние клиенты хотят знать, что вы цените их бизнес. Они не хотят чувствовать, что вы перешли на более зеленые пастбища теперь, когда вы захватили их бизнес. Марта Коукли подумала, что она в безопасности со своими нынешними клиентами (то есть демократами), поэтому ей не хватало их перед ними.
2. Слушай и отвечай
Вот Это Да! Вот огромный урок для изучения. Почему избиратели в Массачусетсе проголосовали за Скотта Брауна вместо Марты Кокли? Потому что избиратели чувствовали, что Марта - возможно, как представитель демократической партии - пыталась «продать» им то, чего они не хотели. Она не слушала их. Многие из ее нынешних клиентов (например, избиратели) покинули ее и пошли на конкурс (например, кандидат от республиканцев), потому что она не продавала им то, что они хотели. Она продала им что ОНА хотел продать их. Никогда не хорошая идея.
Помните, ваши потенциальные клиенты хотят покупать то, что хотят купить, а не обязательно то, что вы хотите продать. Так что слушай, а потом отвечай на то, что тебе говорят. Не думаю, что вы знаете лучше, чем ваши перспективы, что ему нужно.
Согласно статье в газете «Вашингтон пост» от 23 января 2010 года, «почти две трети избирателей Брауна заявили, что их голосование было, по крайней мере частично, выражено противодействием демократической повестке дня в Вашингтоне»., «.
3. Лояльность заработана
Никто не должен вам бизнес (голосование по голосу). Вы должны зарабатывать бизнес каждый день и весь день; не только от перспектив, но и от нынешних клиентов. Казалось, что Марта Кокли думала, что она лояльна избирателям-демократам просто потому, что они все были в одном клубе вместе. Но это не так, как это работает в продажах. Просто быть членом группы - сети, палаты, бизнес-ассоциации - не является причиной для людей иметь дело с вами.
Помните, что люди ведут бизнес с людьми, которых они знают, любят и которым доверяют. Никто не собирается доверять тебе, пока ты не будешь вести себя так, чтобы заслуживать этого доверия. Лояльность - это проявление доверия и последовательности. Как только вы заслужили доверие клиента, вы должны продолжать доставлять для того, чтобы заработать лояльность этого клиента.
В целом, когда мы смотрим на то, что произошло в Массачусетсе, мы видим, что продавец (кандидат в кандидаты) воспринимает своих клиентов и свою базу потенциальных клиентов как должное. Сколько раз в преддверии выборов мы слышали, что Марта не была в гостях у потребителей (например, избирателей)? Она не слушала их, казалось, она и ее компания (например, Демократическая партия) лучше, чем ее клиенты, знают, что им нужно и чего они хотят, и ожидают лояльности, не зарабатывая ее.
Напротив, у нас был продавец (например, Скотт Браун), который посетил как можно больше потенциальных клиентов и выслушал их. Затем он ответил на то, что они должны были сказать. Похоже, он уже выразил недовольство своим действующим продавцом (например, Демократической партией), поэтому, когда он говорил, он был в шаге. Такое поведение помогло ему заработать возможность получить бизнес (например, быть избранным). Теперь ему придется довести до конца то, что, по его словам, он сделает, - вот что, по словам перспективников, они хотят. Если он это сделает, он заслужит их лояльность, и они продолжат вести с ним дела (переизберите его).
Поскольку мы продолжаем устанавливать это событие в сценарии продаж, текущий поставщик не должен удивляться, когда ее клиенты покидают ее. Итак, изучите уроки и убедитесь, что вы регулярно посещаете своих текущих клиентов, слушаете их потребности и реагируете на эти потребности. Эта стратегия поможет вам по-прежнему зарабатывать лояльность ваших клиентов, и поможет вам получить больше клиентов с течением времени.
15 комментариев ▼
