Хотя это не книга, которую я купил бы для себя (я расскажу вам почему чуть позже), это книга, которую вы могли бы упустить, если бы я не просмотрел ее, и при этом отрицаю цель Аудитория для этой книги очень приятно читается.
В заключение! Книга продаж для любителей истории
Мы все знаем их (я только что был женат на одном) - любитель истории. Да, это люди (обычно парни), которые могут провести восемь часов в походе на поле битвы в Геттисберге, которые читают каждую военную книгу, в которую они могут попасть, которые анализируют и вырабатывают стратегию того, что могло бы быть, если бы Пикетт сделал это или Александр Великий сделал это,
Если это вы - или если это звучит как кто-то, кого вы знаете, любите или работаете с кем-то, кто несет ответственность за продажу, эту книгу нужно подобрать. Если бы не большой совет по продаже, по крайней мере, из-за уникальной тематики.
Это книга продаж, в которой используются ссылки на иногда непонятные сражения в истории. Битва при Клонтаре в 1014 году звонит в колокол? Он используется для иллюстрации важной информации о превращении непредвиденных возможностей в драйвер стоимости. Другим примером является Пирр из Эпира против римлян, который дает жизненно важные очки, позволяющие избежать стремления к победе любой ценой.
Голден решил создать связь между войной и продажами как метод запоминания по ассоциации. И именно поэтому я говорю, что это такое отличное чтиво для продавца, который оказался любителем истории. Они съедят это на палочке.
Внутри структуры Выиграть битву за продажи
Это существенная книга - не столько по длине, но с точки зрения серьезного содержания. Он имеет более двухсот страниц и разделен на три основные части:
- ЧАСТЬ 1: Торговый звонок
- ЧАСТЬ 2: Стратегия аккаунта
- ЧАСТЬ 3: Управление продажами
Каждая глава посвящена конкретной битве и включает следующие разделы:
- ЧТО СЛУЧИЛОСЬ: Голден дает историю для каждой битвы. В то время как история стремится наградить победителя и проигравшего, Голден усердно работает, чтобы смотреть на обе стороны и быть максимально беспристрастным.
- Что это значит: В этой части главы Голден дает контекст битве. Он выбрал сражения, которые были важны для их времени, которые происходили во всем мире, на суше и на море, и он объясняет важность и значение каждого из них.
- УРОК ПРОДАЖ: Здесь Голден дает урок продаж из истории. Он в значительной степени опирается на исследования продаж Huthwait (из SPIN® Selling) и применяет их к этим историческим встречам с намерением преподавать.
Кто такой Джон Голден?
Джон Голден является генеральным директором Huthwaite, одной из ведущих в мире организаций по повышению эффективности продаж. Если вы похожи на меня, вы, возможно, не слышали о Huthwaite как о компании, но, возможно, вы слышали об их научно обоснованном поведенческом исследовании, которое включает в себя известную программу продаж SPIN® для специалистов по продажам и маркетингу.
Большие уроки продаж для современного рынка
Я не собираюсь вам врать. Я не читал каждую страницу этой книги. Однако я прочитал несколько глав с большим интересом. Позвольте мне поделиться своим мнением только об одном из них; Глава 24 о Давиде и Голиафе. Я выбрал этот, потому что мы все знаем историю, и мне не нужно будет пересказывать ее, и я думаю, что вы откликнетесь на урок, который она преподает.
Битва Давида и Голиафа используется для того, чтобы преподать урок, что вам не нужно использовать новейшие технологии для победы. Это урок в сегодняшнем подавляющем мире гаджетов, интернет-инструментов, наворотов и свистков, которые иногда маскируются под инструменты продаж, но на самом деле служат для прекращения сделки.
Итак, вернемся к Давиду и Голиафу. То, что вы, возможно, не знали (или забыли), - это то, что Дэвид фактически получил доступ ко всем лучшим доспехам, которые мог предложить король, кольчугу, бронзовому мечу, бронзовому шлему - новейшей технологии борьбы в то время. Тем не менее, Дэвид решил не использовать эти инструменты, потому что они просто отягощают его. Вместо этого, как мы знаем, он выбрал простой ремень и камень и выполнил свою работу.
В этой главе Голден уделяет основное внимание инструментам CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и тому, как они часто перебивают работу.
Надеюсь, этот пример дает вам достаточно аромата для Выиграть битву за продажи так что вы можете получить это для себя - или профессионала по продажам в своей жизни.
Я скажу, что хотя мне действительно не нравится история или война как тема, я должен отдать должное Голдену за то, что он написал эту прекрасную книгу и так умело вплел ценные уроки продаж в исторический контекст, который работает на сегодняшних рынках.
4 комментария ▼
