Примечание редактора: Роберт Левин, издатель New York Enterprise Report, является моим гостем в этой специальной колонке из двух частей о тенденциях, влияющих на малый бизнес в 2007 году. В этой первой части Роб рассматривает две тенденции: тенденцию более конкурентного рынка труда и тенденция к большей конкуренции для клиентов.
$config[code] not foundРоберт Левин
Тенденция № 1: Усиление конкуренции за хороших сотрудников
Ситуация: В то время как я намекал на тенденцию ограниченного рынка труда в течение некоторого времени, на встрече с гуру-лидером Ларри Кингом я понял, насколько важно для бизнеса понять влияние. Безработица, которая в настоящее время составляет 4,5%, находится на историческом минимуме, но рынок хороших сотрудников, которые могут реально помочь вам в развитии вашего бизнеса, является гиперконкурентным.
Возможность: Чтобы ваша компания росла, вы должны сделать удержание и приобретение сотрудников приоритетом. В конце концов, вы не сможете расти, если ваши игроки класса «А» не останутся без дела, и вам придется потратить время на управление группой игроков «С». Кроме того, без способных людей управлять вашим бизнесом, вы никогда не найдете время вести Ваш бизнес. Вот некоторые шаги, которые вы можете предпринять в течение следующих 30-60 дней:
- Определите своих замечательных и хороших сотрудников, поймите, что мотивирует их и делает их счастливыми. Поймите, что многие люди не просто мотивированы деньгами. Они мотивированы такими вещами, как повышенная ответственность, признание, свободное время и работа в увлекательных, веселых и сложных местах. Когда речь идет о деньгах, имейте в виду, что средний рост в 2006 году составил менее 4% - вряд ли это захватывающее число. Когда дело доходит до вашего «А», игроки не думают о повышении в процентах. Подумайте, сколько будет стоить замена кого-либо, а также что этот человек может получить, вернувшись на рынок (потому что они получают или будут получать предложения).
- Иметь маркетинговый план для лучших сотрудников (опять же, любезно предоставлено Ларри Кингом). Кинг добавил, что, когда вы встречаете талантливых людей, храните их в файле.
- Разработать программу для наставничества и обучения сотрудников. Программы обучения обычно связаны с крупными компаниями. Однако небольшие компании, реализующие программу обучения, станут большими компаниями. У вас есть два варианта обучения: внутреннее и внешнее. Внутреннее обучение имеет смысл, когда у вас есть сотрудники (включая вас), которые могут поделиться мудростью по конкретным темам (например, от общения с клиентами до повышения продуктивности).
Внешнее обучение бывает во многих формах и является отличным способом познакомить ваших сотрудников с опытом, которого нет в компании. Эти учебные мероприятия могут проводиться вашей местной торговой палатой и другими коммерческими организациями (например, Нью-Йоркский корпоративный отчет провел несколько мероприятий на такие темы, как маркетинг, технологии и продажи) для конкретных отраслей. Еще один замечательный ресурс для обучения на высшем уровне - Американская ассоциация менеджмента. Бюджет на эти инвестиции и совместно с вашими сотрудниками определите, какие из них имеют смысл.
Тенденция № 2: Усиление конкуренции за клиентов с более широким внедрением и интеграцией CRM
Ситуация: Программы по управлению контактами, такие как ACT, Goldmine и даже Outlook, в течение некоторого времени были доступны малым предприятиям. Но теперь полноценные программы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такие как Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com и Sage, среди прочего, доступны для всех, кроме самых маленьких предприятий. Кроме того, программы управления контактами, о которых я говорил, теперь значительно более эффективны.
Объедините все это с тем фактом, что малые предприятия в целом приняли CRM и управление контактами, и это поднимает конкуренцию на несколько ступеней. Зачем? Ваши конкуренты могут быть намного лучше в продажах.
CRM позволяет централизовать данные, предоставляя всем компаниям представление о перспективах и активности клиентов. Данные о клиентах находятся в компании, а не у продавца. Во-вторых, CRM объединяет все взаимодействия с клиентами, включая разговоры, электронную почту и маркетинг. Это позволяет компаниям контролировать статус многих клиентов и потенциальных клиентов, чем без CRM. В-третьих, CRM позволяет компаниям легко сегментировать клиентов по отраслям, где они находятся в процессе продаж, или по любой другой классификации, которая позволяет им быстро выполнить коммуникацию с учетом потребностей.
Возможность: Инвестируйте в систему CRM и убедитесь, что вы полностью понимаете возможности, которые имеют отношение к вашему бизнесу. Тогда воспользуйтесь ими. Следуйте этим трем ключам к успеху CRM:
- Наймите консультанта или реселлера CRM, который действительно понимает ваш бизнес и процесс продаж. Не делайте ту же ошибку, что я сделал в предыдущей компании, где я думал, что система CRM может быть установлена и внедрена мной и нашим ИТ-отделом. Мы списали инвестиции в размере 20 000 долларов США в течение нескольких дней и потеряли доверие со стороны отдела продаж. Найдите того, кто успешно делал это раньше - и обязательно попросите рекомендации. Для малого бизнеса представьте, что услуги реселлера CRM можно получить за 1000–10 000 долларов, чтобы настроить программное обеспечение для конкретной отрасли и процессов продаж. На самом деле, хороший реселлер CRM должен показать вам, как вы можете использовать систему CRM для улучшения процессов продаж. Вы можете найти торговых посредников, посетив веб-сайты компаний-разработчиков программного обеспечения CRM. Еще лучше спросите других в вашей отрасли, кого они используют.
- Обучите всех своих сотрудников CRM и обучите их хорошо. Обучение должно быть посвящено бизнес-процессам, а не техническим возможностям программного обеспечения (вероятно, вы не можете использовать большинство функций программного обеспечения). В зависимости от размера вашего бизнеса, обучение может быть проведено всего за 5 часов и целых несколько недель. Во-первых, изучение и использование CRM-системы могут немного замедлить работу вашей команды по продажам, поэтому постарайтесь запланировать обучение на более медленный период.
- Подавайте пример, интегрируя и используя систему CRM в своей повседневной деятельности. Например, ваше общение с клиентами должно быть зарегистрировано в системе. Конечно, пусть ваши сотрудники увидят, что вы также участвуете в тренинге. Наконец, убедитесь, что весь ваш торговый персонал (даже суперзвезды) постоянно используют систему.
(Перейдите сюда, чтобы прочитать вторую часть этой статьи.)
