86 процентов компаний с реферальной программой B2B видят рост в исследовании

Как лучше всего увеличить продажи и привлечь новых клиентов?

Маркетинговые реферальные программы, которые поддерживаются соответствующими технологиями, говорится в новом исследовании (PDF). Фактически, 84 процента лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с реферала.

Компания Heinz Marketing провела опрос 600 профессионалов B2B со всей Северной Америки, чтобы понять влияние официальных программ направления на рост продаж и ускорение роста доходов. Было установлено, что «рефералы конвертируются лучше, быстрее закрываются и имеют более высокий срок службы, чем другие типы лидов».

$config[code] not found

Ключевые моменты

Исследование раскрывает ряд полезных идей о реферальных программах B2B.

Выяснилось, что наиболее успешные организации:

Иметь официальную реферальную программу на месте.
Иметь реферальные программы, управляемые в основном маркетингом.
Используйте инструменты или программное обеспечение специально для рефералов.

Это также показывает, что:

71 процент компаний с реферальными программами сообщают о более высоких показателях конверсии.
В2В компании в три раза чаще достигают своих целей по доходам, когда отдел маркетинга несет основную ответственность за оформленную реферальную программу или когда используются реферальные инструменты или программное обеспечение.
Формальные реферальные программы помогают компаниям B2B генерировать в два раза больше качественных рефералов.

У меньшего количества компаний есть формализованная реферальная программа на месте

Несмотря на реализацию многих преимуществ маркетинговой реферальной программы для стимулирования продаж и маркетинга, только 30 процентов опрошенных компаний B2B заявили, что имеют официальную реферальную программу.

Это удивительно, потому что реферальные программы не просто хороши; они являются ключевым фактором роста доходов. Как показало исследование, за последние два года 86% компаний, имеющих официальные реферальные программы, продемонстрировали рост доходов по сравнению с 75% без них.

Мэтт Хайнц, президент Heinz Marketing Inc., говорит: «Результаты нашего исследования очевидны: если вы хотите ускорить рост доходов, реферальная программа должна быть ключевой частью вашей стратегии, маркетинг должен владеть этой программой, и вы должны использовать ее. технология, чтобы создать лучший процесс направления ».

Большой выигрыш с помощью реферальных программ

Если вам нужна веская причина для того, чтобы рассмотреть вопрос о наличии официальной реферальной программы, подумайте об этом: согласно Edelman Trust Barometer, 84% предприятий B2B начинают процесс покупки с реферала.

Само собой разумеется, что привлечение клиентов и предоставление им стимула для направления вашего бизнеса могут иметь большое значение в укреплении ваших продаж и маркетинговых усилий.

Джим Уильямс, вице-президент по маркетингу в Influitive, компании, которая также участвовала в исследовании, говорит: «Ответственность за генерацию рефералов не может быть возложена исключительно на плечи передовых торговых представителей. Простые запросы индивидуальных клиентов и клиентов о разовых рефералах не приведут вас к вашим целям дохода ».

Он добавляет: «Вместо этого лидеры продаж должны обратиться к своим коллегам по маркетингу, которые располагают бюджетом, креативностью и технологией для создания масштабного направления бизнеса».